浅谈卡耐基“说服术”

在管理工作中的运用

重庆市忠县新立镇中学  胡双林

卡耐基被誉为二十世纪伟大的教育家和人生导师.他发明了一种融演讲术、做人处事术、智力开发术为一体的独特的成人教育方式。半个世纪以来风靡全世界，千百万人因之受惠。其实卡耐基思想的实用性和迅速成功的特点，对于新时期我们从事学生管理工作的青年教育工作者也是有益的。我们管理工作的最重要的一项内容就是做学生的思想工作，而其最常见的方法就是说服教育学生，这也是最难的，但在实际工作中，我们碰到说而不服的现象屡见不鲜。那么，作为一管理工作者，如何才能使学生心服口服呢？我认为将卡耐基的“说服术”运用于日常学生管理工作的实际中，应该是可行的。

1、以亲切和蔼的态度软化对方的方法，以收到说服的效果。为什么这么说呢？因为当一个人的心中充满怨恨时，你不可能说服他依照你的想法去行事，但可以用引导的方式，温和而友善地使他信服。卡耐基用“风与太阳”这个较老的寓言，论证了这一原则的合理性，太阳能温暖使人乐意脱去外衣，风的寒冷，反而使人们更加裹衣保暧。

在学生管理过程中，我们常常会遇到软硬不吃的学生，特别是在学生犯了错误之后，在他不承认错误，还和你讲这样那样的理由的情况下，可能有个别管理干部由于急于解决问题，往往就会用一种比较过激的方法来压制学生，使其承认错误。如：指责、严厉批评，甚至谩骂，万一生气，还会将矛盾上交至学校，而这样做的后果恰恰适得其反，学生会更恨你，也给学校造成了不必要的麻烦。如果此时我们能以一种亲切友善和关心的态度处理问题，则能使学生摒弃成见而保持理性，从而也就解除了对管理者的心理抵触，就会讲出他的心里话，自然也就达到了我们说服的效果。

2、我们能使对方说“对”就愈能达到说服的目的。卡耐基认为：在我们与人谈话时不要一开始就讨论意见相反的问题，要以意见相同的话题作为开头，如果有可能的话最好一直讲一些对方同意的意见，使得他没有机会说“不”时，他的神经肌肉都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰，但是当一个人说“是”“对”的时候却是处于松弛状态，他能以开阔的胸怀接受新的意见，所以，我们作为学生的管理者，最好应先从同学生观点一致的问题谈起，使他同意你的看法而连连称是，待其放松对你的戒备后，再引导他逐步接受你的教育，以达到说服的目的。

比如谈恋爱这种事情，一些人可能只会和学生谈一些理论知识，教育他现在不是谈恋爱的时候，又费钱，又浪费时间，也就只有这些了。如果我们换另一种方法，效果怎样呢？有一位朋友给我讲了这样一段真实的故事。他在刚上大学的时候由于离家远很想找一种依托，就有谈恋爱的倾向，生活管理老师发现后，就把他叫到办公室，没有直接责备他，而是让他品尝一个小杏，问他什么滋味，他皱着眉头说“又酸又涩，真难吃”，老师又给他品尝成熟的杏，问他感觉如何，他答道：“又香又甜，非常好吃”老师见时机已到就问：“为什么？”他答道：“因为小杏还没有成熟,吃起来自然又酸又涩了。”老师接着就说：“现在谈恋爱就像吃小杏一样，过早的品尝它只能是又酸又涩、自食其果，待到成熟以后再去吃才会香甜可口。”学生这才恍然大悟，心悦诚服地接受了老师的教育，在这位老师的启发下，他真的变了，把精力全放在了学习上成了班上的好学生。这样的结果不正是我们所需要的吗？

又比如：我们在管理过程中可能会碰到这样一件事，有一位因厌学而经常趁机逃课以至翻墙去上网的同学，作为老师我们很生气，可能将学生叫到办公室，没有等学生站稳，老师就当头一棒：“又是你，这次看你有什么话说，你就等着处理吧，我把你交学校。”一副非让学生认错不可的强硬态度，结果当然是以学生认错，悻然离开办公室而告终。但是这样做能真正地使用他心服口服吗？他会改好吗？答案自然是“不会”。如果此时我们换一种方式，学生进办公室后不是直接地谈“上网事件”而是畅谈学生生活的单调，引起学生的认同感，然后再来一个转折，给他讲学校领导这样做的好处及用心，然后提出一些丰富学生生活的建议，指出沉迷于上网的危害性，最终就会达到说服的目的，使学生心悦诚服，这样学生不但不会反感你，反而更加感谢于你。这样的结果不是更好吗？

3、给他人说话的机会，是指畅所欲言，充分地表达出自己的心声。卡耐基认为：多数人要使别人同意自己的观点时，都要把话说得太多，他强调应尽量让别人讲话，因为每一个人对自己的事业和自身的了解比你多，如果你不同意他，你也许会很想打断他，但不要那样做，那样做就达不到我们的目的了。当他有许多话没说出来的时候，他是不会理会你的意见的，因此要耐心地听，抱着一种开放的心胸，并且要诚恳，让他说出他的看法。做学生工作更应是这样，只有这样，学生才能对你敞开心扉，掏出心里话给你听，了解到你对他的那分爱心，那份苦心。这样我们的工作就能有的放矢，并且会收到立竿见影的效果。