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创驰名商标与市场名牌战略 | |||||
作者:佚名 人气:632 全球最全的财富中文资源平台 |
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现代国际市场上的竞争,是以标识转换作为其主要内容的;而世界资源正是在这种名牌商品和名牌企业结构调动中进行流动和分割的。笔者不久前对沈阳味精厂创驰名商标和由此带来的市场效应进行了调查采访,本文就是这次调查的主要内容 (二)适时运用商业广告宣传企业产品,促进名牌市场定位进程;抓住各种时机扩大品牌的影响,为企业产品在市场扎根打下坚实的基础。广告已成为企业树立自身形象、推销自己产品和参与市场竞争的重要手段。沈阳味精厂善于抓住一切有利时机,让市场接受并认同本企业是名牌企业、本企业产品是名牌产品。他们通过恰当的场合、渠道及方式为自己产品做广告,大大地缩短了创立名牌的过程。为了提高“红梅”牌味精的知名度,该厂的广告投入从1991年的8万元,增加到1996年的近800万元,五年提高了近100倍。先后在辽宁、吉林、黑龙江、北京、河北、四川等地进行大规模的广告宣传。实行重点市场,重点投入的策略,取得显著成效。同时,坚持在中央电视台做广告,取得中国驰名的基础。他们还举办诚聘辽宁省十佳记者为该厂名誉职工等系列活动,扩大影响,在企业效益还不十分理想时,出资为辽宁省及沈阳市工商局在评比地方著名商标活动中冠以红梅杯名称,做到先声夺人。在前几年,“红梅”牌未能受到所有人关注的时候,“红梅”人已经认识到:妇孺皆知的品牌才是货真价实的证书。从1993年开始,无论企业经济状况好坏,只要是国家工商管理局召开的有关商标会议,该厂都要派一名主管营销的副厂长参加,有条件就积极地宣传自己,没有条件也要多交换材料,会后认真保管,经仔细研究后加以借鉴,这些工作为“红梅”人带来了许多新思路。 (三)创立名牌应追求品牌的文化品味。从商界的共识看,“名牌的一半是文化”。从社会领域角度看,名牌,作为一种文化,标志着社会文化和国民素质的品味,是质量文化的最终结果。名牌的造就要靠科技、管理、策划和营销,也要靠吸收各种文化因素。名牌的文化成份,广而言之,可分为物质文化、制度文化和精神文化。具体说,还可分为实用文化和审美文化。名牌产品在流通和消费中以其本身文化的内涵展开,造成了一种独特的文化传播和文化的消费。任何产品都有这种作用,只不过名牌因其影响之深远和久远,故而是有更为浓郁的文化色彩。随着国门的打开,我们可以看到,许多洋品牌的长驱直入,蚕食了我们多少自己的品牌,品牌的竞争在一定程度上还体现了文化的征服。当今世界,发达国家对其他国家的文化渗透,常常是以品牌为先导的。名牌战略,不仅仅是一个国家经济发展的着力点,更是增强民族自信与尊严的着力点。 “红梅”人为了民族工业的振兴,在创立名牌过程中努力溶入我国传统的民族文化。以“梅花香自苦寒来”的民族精神贯穿始终,以市场为导向全面导入CI战略,建立企业的统一体系,树立良好的企业形象。该厂的CI策划借助社会力量,把传统的孤立和单一的商标设计观念放进全方位的、立体的营销战略中考虑,把产品、企业形象融汇在商标之中,在形象、色彩、图案和文字等方面采取共同性的设计,使大至厂名、电视、报纸、广告牌、汽车、厂服,小至台历、名片各类纪念品、宣传品等都有一个统一协调的、鲜明的“红梅”视觉形象,让消费者处处见到的都是“红梅”商标,时时刻刻都感受到“红梅”产品的存在,在全国各地14个分公司都以同一形象出现在广大消费者面前,从深层次上完成以形象换取空间的转换,从而最大限度地拥有市场,以此来达到产品更加驰名的目的,也使企业、产品、标识形成完美的统一,进一步完善了企业文化。 (四)名牌的创立要求企业更新体制,树立创造一流品牌的坚定目标。名牌企业与名牌产品是“皮”与“毛”的关系。应该说,创造名牌企业比创造名牌产品更为重要。而目前,我国许多企业还处于争取获得市场主体基本条件阶段,企业更多地表现为短期行为。“红梅”人则以他们长远的目光,学习先进的企业管理体制,正在着手进行转换机制的一系列改革。 二 以名牌占领市场的营销战略 有了驰名商标,并不意味着就拥有了绝对的市场。创造名牌之后,如何利用“名牌效应”占领市场是名牌企业所面临的更为迫切更有压力的问题。沈阳味精厂销售总公司的工作方法就值得我们借鉴。为了以名牌占领市场,沈阳味精厂于1993年初建立了沈阳味精厂销售总公司,并任命一名主管经营的副厂长为销售公司总经理。自公司成立伊始即通过加强管理、转变经营观念,以及苦练内功等一系列措施,使该厂的经营工作很快便从困境中抓住了机遇,并在挑战面前赢得了发展。他们经过三年多脚踏实地的工作实践,取得了异常可喜的成绩。仅以1994年为例,完成销售量13784吨,比1993年增长16.7%;销售收入18996万元,比1993年增长25.16%;实际回款19884万元,比1993年增长39.97%;产销率完成102%;三项资金占用为4478万元,比1993年减少1197万元,下降了26.73%,并通过价格策略的调整,全年给工厂增加收入2000万元,全面完成了轻工局下达的销售计划,同时为工厂的正常生产、设备更新、工艺改造等方面能有充足的资金做出了较大的贡献。几年来,他们的营销工作是一年一个台阶,几项经济指标均创该厂历史最好水平。沈阳味精厂销售总公司之所以能取得这样显著的工作成绩是与其员工所做的大量工作密不可分的。 (一)苦练内功,加强管理。他们坚持有规矩则成方圆,主要从三个方面入手。一是加强销售队伍的自身建设。首先,进一步改变用人观念,面向市场选拔人才,要求全体营销人员,必须先过市场关。其次,树立市场是第一课堂的观点。在实践中,不断提高自身的营销水平。第三,鉴于公司初始阶段营销人员的实际销售能力较低,该公司组织系统培训,选定教材,请专家执教,短时期内快速培养人材,以适应市场瞬息万变的要求。第四,对长期推销无术,打不开工作局面的人员,尽快调离岗位,并及时补充新的力量。通过加强自身建设,培养出一支能打硬仗的销售人员队伍。二是加大承包力度,完善激励机制。采用销量、回款、资金占用、管理滚动考核的办法,树立以效益论英雄的承包观念。在个人收入上,以业绩为准绳,逐步形成了“能者上、平者让、庸者下”的营销运行机制。三是建纲立制,使管理正规化。在营销工作中,制度化管理是关键,为此,销售公司制定了一系列管理制度。首先是市场营销的计划管理,它包括月、季、年产品的销售计划,营销计划的协调与实施。其次是帐物管理,建立总帐、分帐制度,即成品库,业务办公室和财务三帐相对,杜绝白条出库,并严格执行相应的规章制度。第三是财务管理,制定费用支出办法,三项资金占用管理措施等。第四是实行目标管理,对各公司制定管理细则,并在产品销售过程中严格实施销售管理现行办法。 (二)瞄准市场,主动出击。在拥有气势高昂的营销队伍的同时,总公司的决策者开始眼光向外,把注意力集中在纷繁复杂的市场,不断寻求突破点进行主动出击。自1993年以来,全国味精市场形势极其严峻。一方面味精市场出现供大于求的局面,另一方面原材料价格猛涨,使成本居高难降,针对味精市场出现的新特点、新格局,销售公司主动掌握竞争的主动权,及时拿出相应的对策:(1)借鉴商业大批发能力逐渐减弱这一趋势,为顺利完成销售量和回款,在有条件的大、中城市建立分公司,形成固定的销售渠道,并在此营销网络中,以全国大中城市为主线,以点代面向周边辐射。分公司承担着90%以上的销售任务,使“红梅”牌味精的市场又重新打开了局面。据不完全统计,在全国重要的味精市场,“红梅”牌味精的市场占有率已达25.2%以上。(2)树立新的营销意识,改变传统的销售观念。在立足本职工作的基础上要求全体业务人员必须树立危机意识、发展意识、竞争意识、加压意识和团队意识,加强产销衔接,保证产品畅销无阻。(3)坚持“四为主”的营销方针,即:坚持以提高市场占有率为主的经营指导思想,改变过去以扩大市场覆盖面为主线造成的战线过长、投入过多、资金占用过大而收效甚微的策略;坚持以我为主的渠道;坚持以压为主的供货原则;坚持以供求调节为主的价格策略。(4)依靠产品卓越质量优势,大打名牌战略,“红梅”牌味精能一枝独秀,靠的就是名牌的产品,名牌的质量,名牌的信誉,名牌的优势给“红梅企业”创造出可观的经济效益,使“红梅人”与名牌紧紧地融为一体。由于营销手段适应市场,1996年上半年回款8704万元,较1995年同期增长了61.45%。 (三)加强服务工作,稳固市场占有率。销售业务的服务工作是一项艺术工程,该公司的领导非常重视这项工作。一方面指派专人负责往来信息的搜集,一方面亲自奔赴各大味精市场解决问题,除传统的售后三包外,还把服务工作落到实处,从深层次挖掘服务的内涵,使它不仅包括对客户和广大消费者的售后服务;还包括对总公司下属各分公司的职能服务和广大业务人员的后勤工作,把服务工作拓展到从内到外无一不包;既让客户感到放心满意,又让业务人员感到无后顾之忧,同时又竭尽全力发挥服务公关职能,广交天下客,使企业形象不断得到改善,最大限度地缓解销售矛盾,让广大消费者感到“红梅”人的温馨。这些措施在很大程度上稳固了市场占有率,使市场不断地扩大。通过以上的工作,该厂的销售工作发生了巨大的变化,从1991年的月回款不足900万元,一跃上升到目前每月回款2700万元,整整提高了两倍。各项经济指标的历史记录一次次被刷新,就足以证明这几年该厂销售工作的巨大成绩。 三 名牌的保护 市场竞争犹如一场没有硝烟的战争,企业不仅时刻迎接来自竞争对手的挑战,更需防范有损自己产品形象的不法行为。尤其是在我国目前的市场环境下,不正当竞争等问题严重,假冒伪劣禁而不绝,企业更要付出加倍的努力来保护自己历经几年甚至几十年培植起来的名牌产品。 “红梅”人在几年的工作实践中摸索出许多经验,由于“红梅”牌味精的盛名卓著,一些不法分子见利忘义,乘机造假售假,严重地侵害了企业及产品的声誉和消费者的切身利益。他们以法律为武器,密切配合工商、公、检、法等有关部门的行动,主动出击打假,取得了一定的效果和成绩。为避免一些名牌产品被假冒产品吞噬的沉痛损失重演,他们侧重从两个方面保护“红梅”商标。一是以防为主。首先加强广泛的舆论宣传,让广大消费者清楚地了解识别真假味精的鉴别方法,其次是使产品的外包装花色图案不易仿制,第三是派人深入销售零售环节中巡回监督。二是对假冒伪劣产品进行打击。为维护红梅声誉,组织大量的人力物力,以“端窝”打假为主,已经取得了阶段性胜利。通过卓有成效的打假工作,对各地的不法分子的造假行为起到了有效的扼制作用。通过这一系列的措施,企业与各方面的配合作战,有力地打击了假冒活动,使商标侵权案件不断减少,充分保护了工厂商标专用权,维护了消费者利益,提高了红梅声誉,同时也为总公司产品的顺利销售清除了障碍。 美国万宝路集团总裁马克思·韦尔在谈及名牌的高效益时曾说:“企业的牌子如同储蓄的户头,当你不断地用产品累积其价值时,便可尽享利益。”纵观世界,凡是著名商标,驰名商标,都有其明确的价值和含金标码,且随企业及产品知名度、信誉度的日益提高而不断增长。面对被国际驰名商标日益占据我们市场份额的今天,面对南方省市驰名商标不断涌现的现状,我们这个曾号称“金牌大省”的省份却面临着许多大中型企业不景气和许多好的品牌昙花一现的现实,难道这还不该让我们深刻地自省吗?“红梅”人已经为我们做出了典范。但在成绩面前,“红梅”人却异常冷静地说:“面对‘长虹’、‘海尔’这样的民族骄子,我们还只是一个小品牌。”“红梅”人翻过他们曾拥有的辉煌,依靠“以人为本、科技领先、团结务实、精益求精”的企业精神创造美好的未来。不久,我们将看到一个管理科学化,制度现代化,技术先进化,产品名牌化、系列化,经营国际化,多学科、多领域、综合性的大型企业集团以中国人的面孔站立在世界经济舞台之上。 辽宁经济 孙长宜 |
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