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介绍了攀钢开展市场调研工作的现状与存在问题，对市场调查中要注意的基本问题进行了论述
准确的市场信息、科学的市场调研和预测方法，是我们认识和掌握市场经济现象发展变化规律的重要手段。目前，攀钢的市场调研工作是一个十分薄弱的环节，做好这一环节的工作，对我们的营销计划编制、市场预测、资源安排、区域和行业作战方略以及市场与客户管理有十分重要的意义，更重要的是通过以上各个方面的周密实施，可以使攀钢参与市场竞争时减少盲目性，增强科学的预见性，使攀钢能够取得更大的边际利润。
１ 攀钢信息系统及市场调研的现状
随着我国市场经济的发展，国内外市场正逐步接轨，不少工商企业开始了重视市场需求和消费意向的调查，成立了专门的机构或配备专门人力收集市场信息，进行市场预测，对企业不断开拓市场、开发新产品起了积极的作用。而社会上专业性的信息咨询服务机构也纷纷成立。但总体来看，市场调研和预测在我国还是个薄弱环节，还不能适应市场日益发展的需要，且应用范围窄、专业人员少、理论水平技术水平远远落后于市场经济较发达的国家。攀钢历来重视信息工作，从无到有经历了一个漫长的探索过程，目前，其系统性和运作机制尚不成熟，也成为攀钢在市场竞争中的薄弱环节。
具体来说，市场信息系统包括三个内涵：
一是人、电脑和设计程序的复合体；
二是这个系统在企业中的地位就如同一个人的神经中枢系统；
三是它提供企业经营决策的必要性信息。
市场调研与市场信息系统的关系是：市场调研是市场信息系统的组成部分，同时，区别在于市场调研是对特定问题和特定项目进行调查研究，有一定的开始和结束阶段，而市场信息系统范围广泛，并且连续不断的收集和分析全部的市场信息。市场调研报告经常为企业领导提供市场经营的决策依据，而市场信息系统保证了企业的正常运转。
应该说攀钢目前已形成一个庞大的市场信息系统，分散于攀钢信息中心、经济研究中心、钢研院、财务处、科技处、质管处、国贸公司、销售处，这些部门对市场信息的掌握程度不一，所站角度不同，各部门零散而渠道不一的现状构筑了攀钢庞大的、复杂的企业信息系统，并配备了大量的人力和设备维持这个系统运作。这样的系统，有许多弊端，系统庞大，耗费巨大，存在着条块分割、自成系统、资源不能共享、重复劳动等现象。同时准确率和全面性大打折扣，相对而言，与销售联系较为紧密的是销售处商情科。
以各部门自成系统而开展的市场调研活动涵盖攀钢产品开发、生产经营和销售的各个层面，以这种方式调研的内容往往角度单一，而多角度调研往往是多个部门临时联合组队，零散而缺乏系统性，在计划安排的周密性、准备工作的完善程度上不够。
在攀钢信息系统的规范统一上是否作些调整，不属本文讨论的范围，这里只对销售处的市场调研作些探讨。
２ 销售处市场调研存在的问题
以前销售处搞过一些大型的专题调查，如早年的冷板生命力何在和型线材市场的调查等，对当时的产品方向和销售作出了巨大的贡献。目前，销售处的市场调研是摸着石头过河，还处于起步阶段，去年下半年进行了川渝两地大规模的市场普查，对四川、重庆两地的市场容量作到了心中有数，但未形成一种机制，存在一些问题，主要表现在我们没有系统性，且对市场并不熟悉。
从调研的过程看，应分为调查设计、收集整理、提出报告、研究策划几个步骤，以普查为例，攀钢市场调研存在以下一些问题： ２．１ 准备工作不充分
这个问题首先表现为确定调查项目存在很大的临时性，往往时间紧迫，从人员的思想意识和有关调查事项都来不及充分酝酿，仓促上马。
其次，缺乏准备工作必需的资料和信息来源，只有在调查过程中边调查边总结摸索。
２．２ 收集整理工作不规范
主要表现在对调查过程缺乏必要和有效的监控手段，全凭调查组成员高度的自觉性，有时还出现重复调查的现象；组织协调上也存在一些不足，对调查参与者的调查范围、工作实效和工作是否规范都无法及时掌握，又加上以临时组队的方式组成调查组，各成员来自不同的科室，各人的经历和对市场了解程度各不相同，虽然可能掌握了不少的信息，但角度的不统一，对同样的问题，不同的人的重视程度就不会一样，因而会造成信息的丢失或使收集的材料整理不能统一、深度不能相同。在这一方面，除了各级领导参与组织协调外，组长的人选十分重要，其组织协调能力和市场了解程度以及工作的责任心上都必须是较出色的才行，但我们又能给组长多大的权力进行管理呢？这就牵涉到我们没有一个调查机制这一敏感而头疼的问题，目前我们在这方面无成熟的想法，是否由当地的经销单位牵头管理，值得研究。
２．３ 调查报告的总体提出十分困难
因为提出材料的深度和范围没有统一，汇总起来就不容易揉合，还需要有个大量的再调查和完善过程。
２．４ 调查完成后，还应有大量的后续工作
如何将调查转变为实际成果其实是个研究策划的过程，目前应该说这方面的工作体系还未真正建立起来，现有的方式是将一些时效信息转给有关单位进行进一步的落实，那么如何保存宝贵的原始调查资料就成为问题了，也就是一些单位因职能原因，重视这一部分而会忽视另一部分，并且能做到充分利用者应该是一个综合能力较高的部门，这就要求建立一个与调查相应的研究策划机制。
３ 市场调查的基本问题和建议
鉴于存在以上诸多的问题，我们有必要对市场调查的基本问题提出来进行探讨。
３．１ 市场调查必须形成一个完善的机制
“管理的重点在经营，经营的中心在决策”，正确、及时的决策，必须根据企业所处的外部环境和内部条件，了解市场的发展趋势以此确定经营方向、经营目标、经营策略和经营计划，这就必须进行调查和预测，此乃企业决策的起点。市场调研具有全过程性、广泛的社会性、独特的目的性和市场因素的不确定性，必须有一定完善的运作机制，才能使我们的市场调查符合当今形势的需要并长期良好地开展下去。市场调查的趋势是，以市场调查作为企业决策参考依据的比率将大大提高，同时，调查方法将日趋进步，配合电脑以及心理学、社会学等的利用，使调查手段和资料搜集和分析更加精确迅速，我们如果不能尽快形成一个调查机制，很可能在这方面落后于人。
３．２ 地区市场调查的内容和对象应该统一
以前在作相关调查准备时，对这一问题没有统一的认识，通过我们的一些探索总结，调查中应掌握如下的信息：
（１） 地区工业结构、社会宏观环境和微观环境以及经济环境对钢材用户的影响；
（２） 地区竞争格局、钢材资源的主要来源和钢铁生产企业现状和主要销售方式；
（３）地区钢材消费格局和各品种消费量，包括钢材消费总量、各品种的地区生产量、进出口量；
（４）重点行业和重点企业；
（５）地区经销渠道结构、零售和批量规模；
（６）用户购买习惯、购买模式和购买的主要动机，对价格因素和非价格因素的态度； （７）重点工程项目及进展和用材情况。
从以上这些信息的要求看，我们的调查对象应包括：政府计划部门、统计部门、各仓库、经销商、进出口部门、钢铁企业、用材企业等，这是外部对象。而内部对象则有：各订货科室和领导、业务员、各经销点经营人员、成品生产厂等，这样就能形成一个点、线、面相结合的信息渠道。
针对用材企业，我们要了解的信息有：
（１）企业在地区工业中的地位；
（２）企业的资信状况；
（３） 企业的用材品种规格和用量，攀钢的可供量；
（４） 企业的钢材来源；
（５） 企业的经营状况和销售发展前景；
（６） 企业的资金状况；
（７） 企业的属性和人员素质；
（８） 企业的用材特点和偏好；
（９） 企业对攀钢的合作意向。
调查中应针对的问题有：
（１） 攀钢产品的定位是否合理；
（２） 用户对攀钢产品的意见和对攀钢销售体系的看法；
（３） 经销单位对攀钢的销售渠道和销售策略的看法；
（４） 攀钢在该地区的影响能力是否充分；
（５） 攀钢在该地的对手有哪些，各有何优缺点；
（６） 攀钢产品是否符合该地区的用材特点；
（７） 如何达成与用户的合作或合作意向。
３．３ 对调查人员的要求
市场调查人员的素质直接影响调查的准确性和可靠性，因此，对调查人员有如下要求：
（１） 要公正无私，对调查资料不渗入个人偏见；
（２）要有坚韧性、敏感生和警惕性，不放过任何有用的信息，也不混入虚假的材料，对有疑点的资料应不辞辛劳，反复核对，绝不草率；
（２） 要讲究调查方式和询问态度，不致被人误解和反感；
（３） 应当具有分析能力和表达能力，善于运用资料解释问题，头脑灵活；
（４） 对被调查者要信守诺言，尊重其权利并为其尽一个调查者的义务。
３．４ 作调查结论时，要注意分析
（１）攀钢产品的销售分析，特别是目标市场的产品特点、地区用户特点以及历史上的销售业绩；
（２）市场份额分析；
（３）产品的可供能力分析；
（５） 重点行业和重点企业情况分析；
（６） 销售业绩和产品流向分析；
（７） 各产品分销渠道的成本利润分析。
３．５ 对调查工作的一些建议
（１） 建立市场调研和市场预测机构、培养高素质的专业商情人员；
（２） 购买必要的资料，如各地区的企业情况数据库、冶金局掌握的相关行业的调查资料，并建立与各有关政府机构、冶金局规划院市场调查中心、各市场网点广泛联系的市场信息网络，以沟通信息、交流经验、满足研究需要；
（３） 以专题专款形式进行调查机制的进一步探索；
（４）派人到冶金局规划院市场调查中心进行合作调查，学习其成功的市场调查经验和掌握其市场调查的模式；
（５）建立市场研究策划的机构，对攀钢产品和区域市场进行策划尝试。
冶金信息导刊 王槐发,王云松,李思雄 |
