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本文从考察集成化的趋势入手，进一步考察了几个国际上大型联机系统的市场开发与营销现状。
当今国际信息产业界出现了几个大型企业的聚类与集成化的趋势，这种趋势呈现出一种纵向集成的特点。本文从考察集成化的趋势入手，进一步考察了几个国际上大型联机系统的市场开发与营销现状。
综合集成的信息链
在信息市场上，由于经营实力的级别差异而形成了信息链。例如，Dialog和Mead Data Central系统扮演着举足轻重的角色，从更大的活动空间来看，这种形势对IBM和ＡＴ＆Ｔ是有利的，于是它们对此欣然接受。除了历史上形成的优势以外，这两家公司都从战略营销中获得了益处。信息大市场的其他特征还从电子出版领域中显现出来，这就是：集中化、日益激烈的竞争、一揽子式的服务、灵活多样的包装与组合等，以适应个性化的需求并提高竞争能力。由于信息被公认为一种重要的经营决策的依据，商务公司都乐意购买适宜的信息服务项目，或者是集成化的提供硬件、传输服务与数据的信息链，以一揽子的形式予以提供，从而对战略信息服务起到推动作用。
Dialog——一个成功的样例
从所提供的数据库内容、用户的反应以及营业额来看，最成功的信息服务商是Dialog。Dialog是美国信息产业的一个典型样例，在20世纪60年代创建于洛克希德公司的导弹与空间研究处，提供书目数据、杂志与报告之类的文献。1968年它进一步发展了其交互式的计算机设施，1972年成为洛克希德公司的一个商业性子公司，1982年发展成为一个独立的Dialog信息服务有限公司。
该公司在美国的主要竞争对手是和BRS，在欧洲是Datastar、Infoline与ESA/IRS。它一直提供新颖的前端服务以维持其领先地位。它的Dialog第2版（Dialog Version2）能让用户创建一种附带标识输出的数据包，并能开展存贮式检索的联机编辑与定题情报服务，以及形成对数值数据格式化的报告。Dialog的Dialmail系统提供最新信息检索与脱机打印服务，这些都能通过其指定线路Dialnet进行传送。Dialog还提供Dialorder（联机征订）服务与Dialindex（联机索引）服务。该公司快速地开发出了全文信息检索服务。该公司成功的一个重要因素是它在研究与发展方面注意保持了领先地位。
当BRS在1982年开始进行晚间服务（AfterDark）时，Dialog公司反应敏捷，马上开发了“知识索引”（Knowledge Index）。这两种服务都充分发掘了主机上的多余的计算容量，同时也满足了个人用户与资金不足的客户的需求。Dialog公司自己的软件Dialoglind是特地为IBM及与其兼容的机器设计的，IBM在硬件市场则占据了统治地位。
应付竞争
凭着这样稳定的市场地位，Dialog对其竞争对手形成了强有力的挑战。Dialog在欧洲的对手Datastar与ESA/IRS在欧洲占据着地方上的优势，它们在欧洲大陆服务的价格低廉。ESA/IRS采用了Dialog的一个早期版本，经过开发后，由于长期被众多用户频繁使用，结果形成了一种事实上的标准。
BRS的检索软件则具有简单易用的优势。BRS将目标放在开发用户界面友好、用途多样的系统上，并采取了一项革新政策来保证这种目标的实现。继1982年的“晚间服务”之后，BRS又开发了BRS Colleague，这是为医疗界服务的系统。然后，BRS又开发了BRSBrkThru，它采用了一种简单的菜单驱动式检索策略，这比起Dialog的相关系统软件来说更适用于未经培训的用户。 积极占领市场
MeadDataCentral公司得以创建的起因是适应美国俄亥俄州律师协会在本世纪60年代需要把本州的立法记录予以计算机化的努力而创立的。该公司凭借积极的推销与“张牙舞爪”式的收购而在联机非实时商务信息服务领域占据了统治地位。与Dialog遵循普及性策略不同的是，Mead向来关注的是专业性领域。Mead近来允许用户通过商业性软件即lotus的Jazz软件来访问它。
Mead公司开发了lexis与Nexis商业性信息系统。Mead还开拓了其他多种业务——lexpat、NAARS（国家自动化会计研究系统）、lextrack（一种私人图书馆服务）和Infobank。这些都能进入Meadnet网。
Mead的培训计划富有特色。从一开始，该公司就以一项综合性的培训方案抓住了年轻人这个市场，最近扩展到中学，并拟扩大到商业学校。其发布的大众政策声明，表露出该公司欲采取从面向产品转向面向用户的策略。
Datasolve是Mead在欧洲的主要竞争对手。它拥有的优势是，在欧洲的业务覆盖面大、检索策略简单，有当地的营销与培训服务项目。不过，凭着Mead当今在欧洲所作出的销售努力，Mead也可以与Datasolve相抗衡。
定价策略
在出现资金预算紧缩问题的学术与公共机构，价格可能决定了用户对系统的选择。产品分化而带来的产品种类繁多的市场状况给用户留下了宽阔的对比与权衡空间。价格的竞争使市场局势变得复杂。
在很多情况下，价格的差异并不是由于主机的差异引起的，而是由生产者的成本政策及其与客户谈判的条件不同造成的。
版税的付费方式有多种，一般是按使用次数付费。价格的一部分还包含了数据使用量的费用。一般固定的收费是以每月的使用情况统计为依据，还有一次性的国际付费方式。
在建立了市场份额的情况下（例如Dialog），定价是依据成本与需求情况而制订的。在存在市场份额竞争的情况下（如Datastar），定价可能导致亏损与更大的竞争，如常常遭遇其他主机竞争的Datastar也是最便宜的主机之一。
一站式购买
联机商业数据库的主机相互竞争，都在力图为其用户提供最完全的服务，这不可避免地形成了资源链。有人认为，这种一体化的服务是一种不好的现象，因为它将顾客“锁”在了一个机构上。另外一些人则认为，这样使顾客的选择增多了。无论如何，对于电子信息的顾客来说，一站式采购的优越性就跟周末去超级市场购物一样显而易见。
近年来，在向用户提供的各种电子信息服务出现越来越多的雷同的情况下，商家花在营销方面的开支越来越大。在拥挤的市场上，商家越来越重视建设用户满意工程。在可预见的将来，生产适合消费者需要的产品，提供集成化一揽子服务，以及提供增值设施与服务的趋势必将继续下去。
结束语
笔者在近来的报刊上曾看到不少介绍Internet信息服务功能的文章，有人曾惊叹于Internet“无所不包”的信息服务内容，并预言：Internet将使Dialog等之类的联机商业服务趋于萎缩，似乎Internet可以取代开展已久的联机商业信息服务。我们觉得这种说法未免有点偏激。从当今国际联机商业数据服务业的市场态势来看，该产业部门正在根据市场需求不断开发新的服务项目，而且许多商家与图书情报界开展了很好的合作，如lexis－Nexis在1996年获得了美国专门图书馆协会的大奖。另外，联机商业数据服务业的市场营销模式以及积极拓展信息业务范围的经营活力是值得图书情报界加以借鉴的。 河北科技图苑 王彦祥 彭俊玲 |
