第一篇 掌控营销 Know what

导言：迎接后经济时代的营销

Ⅰ营销的概念再定义

Ⅰ-1“先感应后回应”的营销哲学
Ⅰ-2影响营销定位与发展的三个阶段
Ⅰ-3关于营销的极少争议的定义

Ⅱ营销的神圣责任

Ⅲ营销部门的管理

Ⅲ-1营销的职责与职能
Ⅲ-2营销部门框架设计
Ⅲ-3营销中心职能与职责职权的设计

Ⅳ营销在实战中的变迁

Ⅴ传统或大众营销(Mass marketing)的失败

Ⅵ整合营销传播必须具备的能力和技巧

Ⅵ-1整合营销传播必须具备的能力
Ⅵ-2整合营销传播的目标

Ⅶ营销通鉴资料

品牌的死期来临

Ⅷ

Ⅷ-1
Ⅷ-2企业全方位营销架构图
Ⅷ-3

Ⅸ.营销与公共关系

Ⅸ.-1公共关系的传统定义与在营销要素中的新作用
Ⅸ.-2营销公共关系的目的
Ⅸ.-3共关系的计划制订
Ⅸ.-4实施公共关系计划
Ⅸ.-5通鉴案例

第二篇 营销必握之剑----大型企业公司营销实战基础（SP）

管理实务

第一节：SP（Sales promotin）描述

Ⅰ1 SP概念
Ⅰ2 SP关注的定位：

〢  SP关注的定位：

〢1 Who，你是谁？
〢2 Will-Be
〢3 Whom
〢4 Howmuch

第二节：SP的目的

Ⅰ1 SP的目的

〢  SP可延伸的功能

〣  SP不能达到的目的

Ⅳ  SP的理念

Ⅳ--1目标性
Ⅳ--3创新性
Ⅳ--4形象性
Ⅳ--5绩效性

ⅤⅠSP的种类

ⅤⅠ-1 内部促销（InternalP）
ⅤⅠ-2 消费者促销（ConsumerP）
ⅤⅠ-3 SP活动分类与常用工具
ⅤⅠ-4 SP工具的选择与目标的配合参照表

Ⅵ商圈营销运作策略—高效能营销方法备忘

第三节 SP的提案细则

ⅠSP提案细则

Ⅰ-1SP策划案种类

第四节 SP方案的出炉

ⅠSP设计程序

Ⅰ-1时机
Ⅰ-2目标设计
Ⅰ-3活动内容
Ⅰ-4提交申请
Ⅰ-5核准
Ⅰ-6执行前的鼓动会、演练与测试
Ⅰ-7执行考核
Ⅰ-8活动结果检讨

活动结束，策划小组及相关营业厅提交总结报告。

Ⅱ.SP成效评估

ⅡSP的成效评估

Ⅱ1 业绩的评估

Ⅲ.促销费用的编列与承担原则

Ⅳ.促销费用的承担原则

Ⅴ.通鉴案例

Ⅵ.实战中的终端SP技巧完整参考

销售人员的职能与激发销售原动力

第五节：消费者管理

Ⅰ系统构建图

Ⅱ.消费者管理的目的

Ⅲ.消费者管理程序

Ⅳ.消费者管理

Ⅳ.-1确定目标顾客群体
Ⅳ.-2顾客资料管理
Ⅳ.-3顾客资料维护
Ⅳ.-4顾客资料的运用

第六节：商圈的精耕细作

Ⅰ.商圈细耕的目的
Ⅱ.商圈耕耘的方法
Ⅲ.商圈营销运作策略
Ⅳ.高效能商圈营销方法
Ⅴ.电话营销实战应用技巧祥解

第七节：SP活动与销售终端建设

Ⅰ.SP制造销售增长
Ⅱ.销售促进增长的原因
Ⅲ.通鉴案例—创意的妙效之SP终端创意激荡鉴赏

第八节：SP活动与销售终端建设

Ⅰ.卖场门面设计
Ⅱ.卖场购物环境
Ⅲ.卖场商品陈列
Ⅳ.台湾文化大学特别推荐商品陈列（POP）招式
Ⅴ.通鉴案例：让卖场变得新鲜生动的战术

第九节：SP实战系列表格

Ⅰ.年度店面/商圈环境评估表
Ⅱ.（年季）度主要与未来竞争者分析表
Ⅲ.季度促销计划书
Ⅳ.简易企划书
Ⅴ.特价商品促销制定表格
Ⅵ.特价促销商品确认单
Ⅶ.活动进度控制表
Ⅷ.活动成果检讨和追踪
Ⅸ.营业厅SP活动检讨书
Ⅹ.优秀SP个案推荐表格
Ⅺ.通鉴案例体现营销的计划性

第三篇 制订完整的营销企划书

Ⅰ●制订完整营销企划书全攻略
Ⅱ●完整的营销企划书经典案例

第四篇自动营销流

Ⅰ。系统一：留存系
Ⅱ。系统二：分析系
Ⅲ。系统三：战略系
Ⅳ。系统四：营运系
Ⅴ。系统五：营销系
Ⅵ。系统六：两种最新的销售手段推介
Ⅶ。系统七：节气表应用
Ⅷ。系统八：年周期商品特性与市场机会分析
Ⅸ。系统九：联合促销
Ⅹ。系统十：促销题库的建设与使用

赠送篇 展店流程黄金版

1.业工作执行流程表
2、开业作业管理表

第五篇 从营销的角度进行门店绩效管理

第一节 从营销角度出发实施门店绩效管理的目的与功用

Ⅰ.从营销角度出发实施门店绩效管理与传统绩效考核的不同
Ⅱ.从营销角度出发实施门店绩效管理的目的
Ⅲ.判断依据
Ⅳ.本绩效考核项目制定基准的原则

第二节 评核的组织方式

Ⅰ.评核对象：各公司、门店直营店之店长、部门负责人、核心员工
Ⅱ.参与评核的组织与人员构成
Ⅲ.展开评核的方式
Ⅳ.实施评核的时间

第三节 评核内容

Ⅰ.评核内容的特点
Ⅱ.绩效评估基准
Ⅲ.绩效评估项目
Ⅳ.门店年度检讨
Ⅴ.年度绩效考核指标权重参照表（KPI与CPI）

第四节 考核奖励

Ⅰ.奖励原则
Ⅱ.奖励的比例次数
Ⅲ.奖励的时机与奖励的分配方式

第五节 评核的结果及处理

Ⅰ.评核结果的利用
Ⅱ.门店自强救店作业
Ⅲ.店级划分的评核
Ⅳ.店级特性
Ⅴ.问题分析处理方式
Ⅵ.问题种类
Ⅶ.自强店训练

第六节 考核应用表格部分

Ⅰ.分公司经理或店长的考核
Ⅱ.KPI与例行考核项目表格
Ⅱ.-1 KPI项目考核表
Ⅱ.-2 CPI项目考核表系

第七节 顾客满意度调查

Ⅰ.员工满意度调查（内部顾客）

Ⅰ.-1概念：
Ⅰ.-2员工满意的四个群体划分
Ⅰ.-3企业生态系统的四大指标
Ⅰ.-4员工满意度降低的主要表现形式
Ⅰ.-5员工满意度降低的主要形成原因
Ⅰ.-6管理者、员工和客户三者之间的关系
Ⅰ.-7企业要达成“员工满意”，的主要途径
Ⅰ.-8员工满意度调查与测量的方式与方法
Ⅰ.-9企业开展员工满意度工程的工作流程
Ⅰ.-10员工满意度分数计算方式：
Ⅰ.-11有效的员工满意度改进计划
Ⅰ.-12员工满意度调查问卷模型
Ⅰ.-13调查问卷模板设计与应用

Ⅱ.顾客满意度(外部顾客)

Ⅱ.-1概念
Ⅱ.-2理念
Ⅱ.-3顾客满意度测评指标
Ⅱ.-4顾客满意影响因素指标
Ⅱ.-5顾客满意影响因素分类
Ⅱ.-6顾客满意度测评的原则
Ⅱ.-7顾客满意度调查步骤
Ⅱ.-8顾客满意度测评结果的利用
Ⅱ.-9忠实顾客和抱怨顾客对企业影响的调查数据
Ⅱ.-10调查问卷模板设计与应用

Ⅲ.参考文献就中国企业领导的十大特质

第六篇 驾御营销实战的至高通鉴

序言：

提供一个正确的方法比做对100件事情还重要

第一节

第二节

一、业务整合的核心资源决定营销活动的规模
二、决定获利能力的资本
三、采购人员与营销的关系
四、找出本行业内最大的蛋糕，把它做大
五、规模扩大与合理居住的辨证关系
六、关系营销在客户关系中的运用
七、视觉营销-注意力经济下的营销手段
八、捆綁业态营销联盟
九、发动服务文化战
十、突破会员制
十一、从市场来审视广告
十二、增强服务战的实效性
十三、营销计划性的作用
十四、营销的执行之美
十五、不可忽视的营销媒介功能
十六、危机公关的一种有效方式
十七、善用消费评价
十八、营销时间的设定关键
十九、营销的地点
二十、保持营销的方向
二十一、营销的兵力
二十二、营销活动的宣传和执行方式
二十三、商品的USP特质营销定位原则
二十四、营销战略与战术的辨证关系
二十五、利用事件营销运作“六策”
二十六：关注未来的营销态势

第七篇 驾御至高营销理念运用精髓

Ⅰ.企业的定位陈述（Positioning Statement）--挽救企业成败攸关的关键

Ⅰ.-1通鉴案例：鸢都之战－三联阻击国美纪实案例（摘要）--企业定位在实战中的作用体现

Ⅱ.营销服务文化

Ⅱ.-1通鉴案例：营销服务文化即打造品牌力
Ⅱ.-2通鉴案例：百事可乐的挑战在争取竞争品牌的用户上是一项非常成功的促销

Ⅲ 顾客忠诚方案设计

Ⅲ-1通鉴案例：润物细无声，发起没有硝烟的商战--大型社区文化建设功能

Ⅳ.应对过度竞争时代的挑战策略--领悟价格战

Ⅳ.-1

Ⅴ.如何区分顾客的价值与RFM细分法

Ⅵ.后经济时代的营销新核能—五区间营销

Ⅵ.-1通鉴案例：谈CRM之服务渗透到细节的表现--解读《六元钱买到一颗心》的温暖

Ⅶ.Parato黄金法则

Ⅷ.一对一营销中的精华—家庭生命周期的运用战术

第八篇 互动篇

Ⅰ个人习作 整合营销传播IMC学习评估与展望(90％)

Ⅱ-1通鉴资料柯达逐鹿中国市场
Ⅱ-2习作简要模版

第九篇 世界营销之父忠告中国营销

Ⅰ.中国营销—不得不记的十大弱点
Ⅱ.中国营销--不得不做的营销策略

导言：迎接后经济时代的营销

    世界上存在两种公司，一种是顺应变化的公司，一种是即将成为历史的公司。约吉.贝拉言：未来与过去截然不同，市场是冷酷无情的。你感觉到后面有野兽在追逐你的公司吗？假如你没有感觉，最好小心点！

    市场的泡沫渐净，空气日渐明朗，但暗流湍动的力量也正在增强，风暴远远只是开始。一场场更加升级、更加复杂、更加难以琢磨、更加致命的营销战争即将爆发。

    十九世纪属于欧美，二十世纪属于中国，在未来10-15年中，中国将会成为世界上最强的经济大国之一，成为世界的“生产车间”，而现在惟一需要做的就是要成为世界的“市场营销车间”，中国的未来需要营销，一个产品，一个企业的生存与发展更需要营销，全球化竞争资本的加入，将使我们不得不面对一次次更大的营销袭击，一个企业的未来生存最大的危机之一就是你能承受几次营销袭击，能化解几次营销失败！商业竞争的性质正如卡尔·冯·克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点“战争属于商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突”。他的这一理论引发后来者的“营销战争论”。毋庸多言，营销就是战争！

    我们可以断言的是，中国现有的行销学理论与策略，正经历着强烈的严峻的挑战，它所能给我们的更多的只是指导与启发，而对现有的行销理论与策略的理解与运用，稍有不慎，就有可能使我们跌入转型营销期的断裂与断层地带。

    各经济发展阶段在生产行为及消费行为上所呈现出的态势是不同的。从农业经济到工业经济，到服务经济，再到体验经济的发展，我们经历了从原始的服务概念开始，到关注顾客满意，到切入培育顾客的忠诚度，到体验式经济所提倡给顾客身心交融的感觉与价值感受，追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动，直至现在整个营销界在呐喊的“先感应后回应”的营销价值主张。在越来越升级的阶段，作为服务性企业的我们正在主动与被动地改变。我们可以从容地做到“CS”，但当我们感觉到体验式经济已经到来的时候，世界行销的颠峰潮流已经即将涌入到以互联网营销为代表“eMarketing”的大潮之中。

  艾略特.艾登伯格在《4R颠覆4P》的论坛中，大胆预测4P时代的营销将亡。4P注定要从神坛跌落，在经历了2000年之前的品牌时代之后，2005年之前是一个转变时代，即2006年将进入后经济时代。一个“妈妈”（母亲观点左右一个家庭的消费观念与取代）时代即将结束，顾客的权利在提升，顾客在满足生理需求的状态下，逐步转向关心心理的欲望需求，围绕顾客忠诚度建设而引发的客户关系管理成为企业竞争的焦点，谁将占有顾客心理，传统的营销方法已经无能为力。

    而本书的意义在于：

    无论哪个产品或市场，都需要营销。您不能不关注营销！

    本书不是一本理论性书，而是一本以理论为指导的实战型书籍；但所有实务架构与组成，都是围绕最前端的营销思想设计并最终目的是引导大家沿最先进营销方向而攀登！

    本书为企业营销管理的中坚力量而写，一种是置身于市场营销竞争之中，肩负企业重任和责任的奋进者；一种是管理企业，规划企业发展战略的企业领导者；而再一种就是梦想成为营销精英、学习现代营销管理思想与技能的探索者。

    针对以上目的，我们努力与大家共同分享：

    整合地介绍营销，正确地引用世界营销大师的精辟理论

    不遗余力地展现和介绍实务应用表格及案例

    努力诠释及解决大家最关心的问题。如：如何正确理解营销、实施营销；如何应对价格战、如何制造革命性的差异；如何赢得客户、增加利润、如何增加销售的附加价值、如何掌握和运用一些现代营销工具、如何建立建立客户关系（CRM）的管理、了解后经济时代4R营销的论述精华。从营销销“4P”时代的“e”化，到后经济时代的挑战，我们能否从容起跳？