自序

    我在被誉为中国三大家电巨头之一的“中国家电第一店”--三联家电，历练了十年，先后从事营业人员管理、家电业采购、经营管理与支持、创立OEM部并就任部长、连锁店总经理、企业规划部高级主管、营销总监，十年间，目睹了大型商业系统从征战期、寡头期到面临全球微利、大鳄涌动、鲨鱼血腥，在越来越残酷的竞争与压迫中，以三联家电这个连续三年挤身中国零售企业百强的企业为旗帜，亲身策划与创新了许多战略性的营销策略与系统创造，肩负着本企业内112家连锁店总经理的培训、筛选，以及整体的营销策划设计工作，在获得菲利浦.科特勒营销论坛、迈克尔.波特世界竞争战略论一系列世界营销大师培训、并取得资格之后，进行了艰苦的实战与探索创新，总结出了一系列的实战“宝典”。其中三联电器家庭项目的创立，成为三联家电后经济时代的一个核心利器，成为涵盖其未来几年发展的重要的应对竞争升级的战略。许多公开的教材成为每年一度的山东百货、服务企业大型营销论坛的高层管理人员的培训资料。

    之所以产生了出版这样一本书的冲动，是因为在这个全世界的企业都面临着降价的压力，对许多企业甚至整个行业而言，降价已经成为最主要的、甚至唯一的试图制造差异化竞争手段的时代。“折扣”驱动的新市场正使许多企业陷入财务危机，进入客户关系时代，而顾客忠诚度又在逐步丧失……为了生存与发展，我们需要寻找新的营销策略和销售技能来避免降价，我们必需学习、再学习，使营销效应最大化的方法，在企业被榨干血液之前重新恢复生命力。我内心也涌动着很多疑问，如我们在营销工作过程中是否忽略了太多最具参考价值的要素分析；我们在传统营销的工作实施中忽略了行销的计划性与规划性；许多年来，我们是否形成了一套快速实用的自动营销流程；我们没有进行系统的公司竞争价值分析、市场机会的定位；我们为何总是丧失快速反应、主动出击、准确实施的力量与功能；在营销裂变的断谷地带，我们如何提升客户关系管理，创造并赢取主宰市场？

    ……我们需要创造营销的核心竞争力。我们需要站在一起，为中国的营销管理与发展摇旗呐喊，创造持续的能量与价值。

    中国的家电行业竞争无疑是国内竞争最为激烈与残酷的缩影，它的成败得失，必然是中国企业竞争的一面镜子，在本书中，最实用的部分在于一系列的实战应用表格，可灵活运用于各个行业具体的管理与经营流程中，为各公司的管理与营销中坚力量提供创造与创新的源泉；最精髓的部分是来自于对近年来，世界营销大师以及世界著名营销研发机构所创立的标志性的概念理论与成果的实用演绎。

    这就是我，一个纯粹的营销“无神论”者的自白与愿望。

                                                                         张军

                                                              2003年10月26日于清华大学