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本文提出了开展货运营销工作的几点建议：树立正确的营销观念，切实提高服务质量；建立网络，制订战略，完善激励机制；强化规章管理，规范企业行为。
随着市场经济的深入发展，各种运输方式竞争激烈，铁路运输受到严峻挑战。尤其是近年来，由于经营环境不利，市场流通不畅，相关政策调整等因素影响，铁路货运营销工作出现了较为困难的局面。如何使货运营销工作得到进一步发展，笔者结合自己的工作实践，提出以下几点建议：
1 树立正确的营销观念，切实提高服务质量
树立正确的营销观念是营销工作加快发展的重要前提。目前在某些铁路局或车站存在的两种错误思想认识亟待纠正。
（１）片面悲观的思想认识。这种思想认为，铁路在运输市场上所占份额下降是一种“历史的必然”，铁路无论怎样开展客货营销工作也难有大的作为。随着其它运输方式的快速发展，运输市场经历着重新组合、重新分配的过程，铁路市场份额下降完全在情理之中，还拿出如美国等发达国家铁路运力过剩的例子来举证。这种思想认识是不了解国情的具体表现，是片面悲观的思想认识。只要认真剖析一下铁路在运输市场中份额下降的真正原因，我们就会发现：正是由于长期缺乏竞争意识，“铁老大”的优越感浓厚，在营销意识、措施、力度上严重滞后，才造成今日铁路运量急剧下滑的严重后果。
（２）盲目乐观的思想认识。这种思想认为，“目前的困难是暂时的，是市场疲软造成的，只要市场兴旺起来，我们铁路照样是‘老大’！”他们没有真正树立起危机感、紧迫感，运输淡季喊营销，货运能力紧张时就忘营销，照样端“铁老大”的架子。带着这种错误思想去开展营销工作，势必会伤了货主的心，使“淡季”的时间越来越长，最终彻底打碎我们的“饭碗”。
其实，目前的货运营销工作可以说是困难与希望并存。我们应树立正确的营销观念，正视困难，不怕挫折，积极进取，创造性地开展货运营销工作。服务质量的好坏，往往是群众选择运输方式的一个标准。因此，我们要树立文明服务也能出效益的思想观念，切实提高服务质量，用良好的服务赢得旅客、货主的信赖。这几年，通过开展“十、百、千”，评选“最佳服务明星、岗区”等活动，铁路企业形象已有了很大改善。另外，要坚决整顿乱收费，改革货运计划体制，推行合同运输，早日呼唤出属于铁路自己的货运代理公司，促进铁路营销工作大踏步地向前发展。
2 建立网络，制订战略，完善激励机制
建立和健全路局、分局、站段三级营销网络，制订出完整的货运营销战略，并完善营销激励机制是营销工作加快发展的根本保证。
2．1 建立营销网络，制订营销战略
（１）站段级营销组织是全局营销工作的主力军，他们的工作直接面对运输市场。运输产品的设计、开发，直至最后的实施都要依赖于站段级营销组织的信息提供、大力协作、“亲身”实践。要提高铁路产品在运输市场上的竞争力，站段级营销组织的营销思想、市场观念、营销技巧、服务标准、工作规范等至关重要。要不断地制造“五定班列”、“行包班列”这样的运输精品，站段级营销组织的作用不可替代。
（２）路局、分局的营销组织是确立营销战略和目标、制订营销政策的领导者，既要对运输生产布局、运输产品结构进行调整，又要负责优化、协调运力，为形成有力、有序的营销格局作保障。建立一套既熟悉运输市场环境又懂货物运输政策的领导机构尤为重要。
①路局、分局级营销组织要掌握好所辖区域内的运输资源状况，负责优化运输资源配置。要大力开展市场调查，要在整个营销工作中全程掌握每个地区的运输资源、运输能力的详实数据。如：枢纽地区哪些站办理集装箱运输、危险品运输，各站有多少汽车（吨）可参与市内货物的短途搬运，各站装卸机械的配置情况及其起重能力，周边市县有哪些无轨站等这些在一定时期内相对固定的静态数据和不断变化中的动态数据。 ②路局、分局营销组织要负责协调运力，坚决杜绝内部的恶性竞争。要尽快去除狭隘的小集体意识浓重的思想认识，树立起全局大营销思想。要将各站段的运输优势联合起来，形成合力，从而提高在运输市场上的竞争力。车站集中的地区要严格遵守规章，对外报价要统一，以优质服务吸引货主。原则上周边各站不应互调运输资源（如集装箱、叉车等），必要的大协作要经铁路局、分局级营销组织统一部署。如：甲站有１０ｔ集装箱货源要发运，而甲站又不是集装箱办理站，甲站应首先考虑将此批货源由甲站短途运输至同一地区的１０ｔ集装箱办理站乙站，再在乙站装箱，这样甲站得短途运费，乙站得运输收入。而不应采用甲站突破办理限制，将集装箱由乙站运至甲站（调箱费用由铁路自付），再由甲站发运的这种目前常用的错误做法。
③上级营销组织对下一级营销组织的工作考核应考虑多种因素，不定死数，仅提供参考数。对那些顾全大局，甘愿牺牲小集体利益的站段在营销工作考核时应适当给予鼓励。
2．2 完善营销激励机制
建立一整套与营销工作相适应的、以人为本的营销激励机制对货运营销工作的顺利发展至关重要。营销奖励机制一定要充分体现按劳取酬、多劳多得的原则，要能充分调动干部职工的营销积极性。笔者认为应遵循以下四个基本点：一是全额捆绑。将干部、职工的工资及奖金全额变为不定工资，打破“铁饭碗”，增强干部职工的危机感、责任感。二是量化考核。将本人所得的工资与完成工作的数量及质量挂钩。三是弹性浮动。利用经济杠杆驱动营销积极性。四是按创造的效益来综合考虑其工资额。根据本人的工作效率，取得营销的效果，为单位所创造的效益核算工资额。
3 强化规章管理，规范企业行为
强化规章管理，规范企业行为，是货运营销工作加快发展的根本出路。应该说，产生于计划经济时期的货运、运输规章、制度确有其不适应新形势下货运营销需要之处，有关部门也正在完善，但完全抛弃各项规章制度搞营销却是死路一条。这是铁路的性质所决定的。
3．1 遵章守纪是铁路运输安全生产的需要
无论市场经济发展到什么时期，安全是铁路运输永恒的主题。尤其在铁路资金紧张、工作基础还很薄弱的情况下，更应遵章守纪。例如，现在一些车站由于货物线紧张，影响货车装卸能力，就打起了列车到发线的主意，准备利用没有列车通过时的“时间差”装卸货车，这样虽然能提高货物运输能力，但却严重地危及了行车安全，应绝对禁止。
3．2 遵章守纪可从根本上预防内部恶性竞争
一些站段为争取到更多的发送货源，采取一些不正当手段上报材料，以骗取上级批准的优惠运输政策。为了避免到达货源流失到其它站段，有些站根本不开展堵漏保收工作，使那些在发站很难完全控制的伪报品名、少报发送吨数、超货车标重装车的货物轻松通过了最后的一道“关卡”。这样以牺牲铁路运输收入为代价的所谓“营销”一定要严格预防和坚决禁止。而加强路局、分局业务主管部门的严格检查、指导，加强各站、段的遵章守纪是杜绝此类问题发生的关键。
可以说，货运营销工作对于仍然有着计划经济深深烙印的铁路来讲，走一段弯路是难免的。只要我们坚定信心，以积极的态度迎接挑战，随时修正营销工作中的错误，就一定能以崭新的面貌、强劲的实力重现昔日的辉煌。
铁道货运 孟华维 |
