针对当前铁路货物运输中在营销观念、运输方式等方面存在的一些问题，提出了在提高营销层次、明确服务内涵的基础上，积极采取发展铁路集装箱运输和货运代理以及开展资产经营等一系列改革措施，借以增强铁路货物运输的市场竞争能力。
　　国内市场经济的冲击，公路、民航的竞争，再加上国外金融危机的影响，使得当前的铁路运输行业面临着一场严峻的考验。在经历了连续几年的亏损和改革后，铁路行业已逐步认识到市场的重要性，许多铁路局自上而下成立了相应的营销机构，采取多种措施去争取货源，以扩大铁路的市场占有份额。济南站特为济南“轻骑”和“小鸭”开辟了绿色通道，提供减免一切服务费用，代办仓储业务，异地办理，随到随运等优惠措施；同时还成立以“包区、包点、包线、包厂”四包形式的营销队伍，随时掌握用户信息，根据不同的情况采取不同的措施。青岛站根据市场的需要，成功地开通了“短途班列”。可以说这些措施为货场的经营注入了一股活力。铁路行业的面貌及经营较以前有了很大的改善，但也不乏一些问题。针对目前的状况，笔者提出一些看法和建议如下。
　　１　提高营销层次，明确服务内涵
　　１．１　确立营销观念，提高营销层次
　　目前，不少干部、职工对铁路营销的认识和理解还不够明确，甚至认为到市场上找货主拉货源就是营销，即把市场推销等同于市场营销，认为营销的目的就是想方设法地把产品推销出去。这种观念即推销观念，其建立在生产观念和市场商品供大于需的基础上，以增加生产和降低成本为基本点，本质上还是生产什么，销售什么。不否认推销活动是现代市场营销活动中的重要组成部分，但是这种观念已不能满足当前买方市场态势的出现和消费者需求频率加快的经济发展的要求。因为如果不能对市场加以充分的调查，针对市场提供不同的产品，那么无论推销工作多么出色，即使得益于一时，也不可能长时间的占领市场。
　　而针对现代经济发展起来的市场营销是一个从生产前市场调研到售后跟踪服务的包含多项内容的系统工程，具体来讲，就是在不断变化着的市场环境条件下，为满足消费者的需要，实现企业即定目标的全部商务活动过程。它包括市场调查、预测，产品开发与研制，市场的细分与确定市场目标，产品定价，分销渠道，选择产品促销，售后服务和信息反馈等，把以市场和消费者需求为中心的营销观作为其指导思想。企业考虑问题的逻辑顺序不再是从生产出发，而是从消费者出发，根据目标市场的需求特点组织、安排生产和销售。
　　当前的运输市场已由过去的垄断型转变为竞争型，虽然某些地区和线路还存在运能紧张的局面，但从整体上讲已经是供大于需，而目前的铁路营销基本上还停留在推销的层次上，不能满足当前国民经济发展的要求。按照现代的营销观念，铁路货运营销应树立以货运市场和货主需求为中心的营销观，把满足货主的需要作为货场一切活动的中心和最高准则，实行以需定产，即货主需要什么铁路产品，铁路企业就应当生产、销售什么产品。货场的一切生产经营、运输组织、服务方式都必须满足货主的托运需求，把铁路营销真正提高到市场营销的层次上。
　　１．２　认识铁路运输的特点，明确服务内涵
　　明确了铁路货运营销的观念后，还必须对铁路货物运输的基本属性有一个更深刻的认识。铁路运输属于第三产业中的服务业，铁路服务业的特点是必须有对象的参与，才能完成服务所生产的产品。因此对铁路服务涵义更深刻的理解是扩大铁路货物运输市场份额的一个关键。
　　铁路运输服务有三层涵义：一是铁路服务最本质的意义，即产生货物的位移，将货物由始发地运往目的地。二是服务质量，即是保证货物运输途中的安全性和运输的及时性、便利性。只有保证完好的产品质量，才能赢得信誉。有了信誉，也就有了市场份额，有了经济效益。在调查中，许多货主反映自身权益难以保障，铁路服务质量有待提高。第三层涵义则包括对货主的服务，其不仅包括为货主在托运、接收货物时提供便捷、高质量的服务，而且还包括铁路能够考虑到货主的经济利益，即如何使企业或个人的效益有所提高。青岛啤酒厂的“捆啤”以前都是通过公路运输到省内各销售处的，在铁路中的运量为零，原因是无包装易破碎。青岛站了解这个情况后，大胆使用集装箱运输，取得了很大的成功，不仅赢得了大量的货源，也帮助青岛啤酒厂减少了运输破损，降低了运输成本。