从铁路基本建设、更新改造、运输组织、政策调整四个方面论述了战略决策对铁路客货运营销的重大意义和作用，并提出了一些建议
　　铁路营销是一个系统工程，它涉及的面十分广泛，包含的内容十分丰富，各项措施、各种手段都在一定的层次和空间发挥作用。但是，在铁路整个营销过程中，带有全局性的战略决策远远大于其他层次或其他方式所起的作用，甚至成为决定成败的关键。笔者试图从一个侧面就近几年铁路营销过程中的战略决策提出一些思考意见，供有关部门参考。
　 １　基本建设战略决策
　　１.１　基本建设战略决策的重大意义和作用
　　表面上看，基本建设战略决策与客货运营销的关系似乎不大，甚至相距甚远，其实不然。相反，铁路基本建设战略决策与客货运营销的关系不但十分密切，而且它的意义、作用非常重大，效果也最为显著，１９９９年铁路春运所取得的成绩就能证明这一点。
　　１９９９年春运期间，铁路客运量创历史最高纪录，货运量有较大幅度的增长，运输收入创历史最高水平，客车正点率明显高于往年。铁路春运期间能够取得这样好的成绩，其中一个很重要的因素就是京九铁路的开通运营。它扩大了铁路的整体运输能力，提高了铁路与其他运输方式的竞争能力，加之铁道部作出的“京广线走客车为主，走货车为辅；京九线走货车为主，走客车为辅”的两线分工的运输组织战略决策，一方面缓解了京广线运输紧张的压力，另一方面提高了京九线的使用效率，使京广、京九两条主干线的能力都得到了有效利用。
　　试想一下，如果没有修建京九线的战略决策及该决策的实现，铁道部京广、京九两线分工的决策就没有基础，也就无法实施。由此可见，基本建设战略决策的意义和作用是何等重大。这是因为铁路基础设施是铁路营销的基本条件和制定其他营销决策的基础。
　　１.２　铁路基本建设战略决策的困难、潜力及方向
　　１.２.１　铁路基本建设战略决策的困难
　　铁路的基本建设，尤其是修建新线铁路，有许多的不利因素。
　　首先是投资金额大，建设周期长，投资回收速度缓慢。这些不利因素经常困扰和影响到基本建设战略决策的形成及实施。
　　其次是目前全国还有不少“盲肠”式的铁路支线，由于未形成网络，运量不足，经营长期处于亏损状态，如关闭则浪费巨大，而且不利于该地区的经济发展。更主要的是铁路具有社会公益性质，铁路建设和布局要从整个社会效益最优化和实现社会公益目标来考虑，特别是对促进老、少、边、穷地区的经济发展，铁路尽管亏损也不能不管。
　　其三，多种运输方式各自为政的现象比较普遍，造成在同一地带的重复建设。如库尔勒至鄯善的输油管道修通后，过去由铁路运输的塔里木原油全部改走管道运输，铁路投资修造的罐车、洗灌站以及罐车整备线等大批运油设备处于闲置状态，库尔勒至吐鲁番段运量下降了６５％，运能虚糜５５％，从而使南疆铁路经营陷入困境。兰州至成都的输油管道建设已经开工，势必也会造成铁路兰新线今后运输量的减少。
　　１.２.２　铁路基本建设战略决策的潜力
　　铁路是国民经济重要的基础设施，世界各国政府对铁路建设与发展越来越重视。由于汽车废气对环境的污染和载重量、安全系数与火车相比相对逊色的缘故，其中一些曾经拆除部分铁路的国家又重新修建铁路，这说明发展铁路仍是世界交通领域的发展趋势。这是其一。
　　我国是一个陆地面积十分宽广的国家，党中央和国务院十分重视铁路的建设和发展。尤其是党的十五大和九届全国人大一次会议对我国“九五”后三年及今后五年的经济工作作了全面部署，要求铁路部门实现“一个目标”（就是经过今后五年的大规模铁路建设，到２０００年铁路运输基本适应国民经济发展和人民生活需求），完成“两大任务”（一是加快铁路建设，当好拉动国民经济发展的火车头；二是深化改革，实现政企分开、减员增效、扭亏增盈，成为全国交通战线扭亏的突破口），这无疑是我国发展铁路，制定和实施铁路基本建设战略决策的大好机遇。这是其二。