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中国现有保险营销代理约２５万人，其中寿险营销队伍就达１７．５万人。他们在寿险业的招揽、宣传、承保和给付赔案等方面发挥了重要作用。应当看到，寿险营销潜力巨大，从业人员的素质高低和与之配套的管理手段直接关系到寿险业发展的前途和命运。所以，加强寿险营销管理是提高寿险业务质量，防范化解经营风险，保持队伍相对稳定的根本问题。
中国现有保险营销代理约25万人，其中寿险营销队伍就达17.5万人。他们在寿险业的招揽、宣传、承保和给付赔案等方面发挥了重要作用。应当看到，寿险营销潜力巨大，从业人员的素质高低和与之配套的管理手段直接关系到寿险业发展的前途和命运。所以，加强寿险营销管理是提高寿险业务质量，防范化解经营风险，保持队伍相对稳定的根本问题。
一、 我国发展寿险营销的优势与现状
(一)根据世界保险市场的发展过程分析，在我国保险业的发展中，寿险将成为保险业的主要部分，它将以后来居上之势占领保险市场。第一，我国有着世界上最丰富的寿险资源。第二，我国社会保险程度受政府财力限制，在相当长的时间内还会保持相当低的水平，人身风险主要靠居民家庭和个人承担。商业性的人身保险、年金保险是一种积极的补充手段。第三，我国在深化体制改革中的一系列政策与措施也需要寿险为其配套服务。如退休制度的改革需要提供补充养老保险，公费医疗制度的改革需要提供健康医疗保险等。第四，具有储蓄美德的中国百姓，可以且有能力运用寿险这种保障和投资方式。第五，我国鼓励发展商业保险，如实行优惠税收政策、提高公司管理费用、规范寿险营销佣金标准等，以促进我国寿险市场的健康发展。因此，可以说，寿险营销是保险业适应市场经济发展的必然产物。让一部分人先富起来为寿险营销提供了物质基础；打破铁饭碗为寿险营销提供了思想基础；减弱以致消除行政干预为寿险营销提供了宽松的展业环境。
(二)就目前来看，我国大力发展寿险营销有着显著的优势：
1.充分体现了自愿的原则，靠深入细致的宣传服务赢得保户。固有的行政干预的展业方式已不适应当前的形势，强制或半强制的保险服务使群众产生了较强的逆反心理，红头文件有时不但不起作用，而且容易产生“强制保险”、“摊派或增加农民负担”的负效应。因此，保险公司必须采取营销这种新型机制，靠有效的宣传服人，靠亲情服务感人，充分体现保户自愿的原则，使保险营销员与保户之间建立起良好的人际关系，从而使寿险的稳定发展得到可靠保证。
2.寿险营销能够满足社会多层次的保险需求。寿险营销以分散性的个人业务为主体，可以针对不同层次经济收入的对象提供与之相适应的保险服务。因此成功率高、可行性大、保户乐于接受。由于是分散性业务，所以，营销受企业经营形势的影响不大,营销员在潜力巨大的寿险市场中可以大显身手。
3.寿险营销实行高佣金制，吸引力较大，队伍发展迅速。实践证明，从事寿险营销是有志之士的理想选择，可以造就一支磨炼坚强意志、提高伦理道德观念、培养能拼善战、永不服输精神的坚强队伍。
(三)由于我国寿险营销起步较晚，时间较短，加之业务发展迅速，所以，对营销的管理工作急待加强。目前还存在一些不容忽视的问题。
1.队伍迅速壮大，人员成分复杂，管理松散粗糙。长此下去，势必造成队伍的不稳定。
2.个别营销员有短期行为，只注意签约后提取拥金，甚至不择手段误导保户，给业务发展留下严重隐患。 4.对营销这种新机制缺少一套科学化、系列化的管理办法。
二、 加强寿险营销管理的方法和措施
(一) 加强营销员的素质教育，尽量降低脱落率，保持队伍稳定。
1.加强理念教育，提高品德素质。品德素质是营销员必须具备的重要素质，只有具备这种素质的营销员，才能全心全意地为保险顾客服务。品德素质包括以下几个方面：(1)热爱保险、责任心强。保险是为民排忧解难，为千家万户送吉祥、送平安的高尚职业，然而基于我国经济发展不平衡，保险恢复时间较短，国民保险意识不强等原因，决定了寿险营销的艰巨性。所以，作为寿险营销员就必须有强烈的事业心和责任感，有吃苦耐劳、不畏艰难的信心和决心，有立志为人民保险事业奉献一生的职业理想和道德情感。只有这样，营销员才能做到尽职尽责，锐意进取。(2)忠诚服务、笃守信誉。寿险营销服务不是简单的服务，这种服务包含着很高的科学服务水平，如针对顾客的现状，设计险种，编制风险理财计划书等，使每个家庭以最合理的支出获得最满意的寿险需求。何时何地都要遵守诺言、履行义务，维护、增进保险的声誉。
2.加强业务培训，提高营销员的业务素质。业务素质是获得推销成功的关键，它包含以下几个方面：(!)丰富的保险知识。顾客在购买保险之前，必须了解商品、认识商品，寿险营销员只有通过对险种闪光点的宣传讲解，才能引起顾客的购买欲，这就需要营销员有较宽的保险知识面，在深刻理解寿险条款的基础上，具备举一反三的融汇贯通能力。因此，寿险公司应加强营销员的业务知识培训，努力提高营销员的业务素质。(2)熟练地掌握法律知识。保险单的签约是一种法律行为，双方都要承担相应的权利和义务。因此，寿险营销员应熟练掌握经济合同法、保险法，掌握签订保险合同的基本原则，严格核保程序，履行双方的如实告知义务，提高承保技能，使每一份保单尽量都成为长期的有效保单，避免一切道德风险的产生。
(二)整章建制，建立起适应新机制运行的管理办法。首先要确立科学的管理意识，建立完善一整套从承保到给付的系列化的管理制度和管理规范，使每个岗位都明确自身的职责任务，并且严格按制度操作运行。其次要充分发挥现代化管理的科学效应，努力提高管理人员的管理水平，实现管理手段电脑化、科学化。同时，要完善一套营销员待遇、进级、福利等管理办法，把营销员的从业时间长短、职务高低、贡献大小以及岗位的重要程度与自身利益挂钩，并且分别不同档次办理意外伤害保险、疾病住院医疗保险和个人养老保险，使他们病能就医，老有所养，解除他们的后顾之忧，发挥新机制的优越性，增强营销员的敬业精神。
(三)加强售后服务工作，是提高公司信誉和赢得市场的主要途径。寿险营销与一般商品的经营有着本质的区别。一般商品售出后，服务工作也随之即将终结，而寿险营销保单售出后，正是服务工作的开始，服务期限短则几年，长则几十年，甚至上百年。所以，加强售后服务工作，提高服务质量，是密切营销员与客户关系，提高寿险公司信誉，树立公司形象，赢得寿险市场的主要途径。
1.全员提高认识，认真做好售后服务工作。采取营销员个人回访和公司组织回访相结合的办法，每半年进行一次客户回访活动。同时分期分批召开不同层次的客户座谈会，通过回访座谈，查找不足，寻求改进服务的方法和措施，了解掌握客户的心理活动。这样不仅可以得到满意的服务效果，而且可以送上客户需要的营销保单，进一步促进业务的发展。
2.设立咨询投诉电话，及时为客户释疑解难，提供各种可行性服务。对客户投诉的营销员的不规行为，坚决从快处理，保持营销队伍的纯洁性和稳定性。 3.增加保单持续率的考核力度，保持业务发展的连续性。保单的持续性，不仅是寿险营销的效益所在，而且是寿险营销的功能、作用的具体体现。所以，必须把业务发展规模和保单持续率放在同等重要的位置去考核，二者不可偏废。只有这样，业务发展才有后劲，才能健康稳步增长。
金融理论与实践 张恩潭 |
