简述了徐州北装卸分公司在铁路装卸市场竞争日趋激烈的形势下，如何更新思想观念，充分发挥铁路内部自身优势，强化管理，密切货运、装卸、公安“三位一体”关系，占领铁路货场，不断扩大装卸营销市场的作法。
　　徐州北装卸分公司（以下简称徐北分公司）现有路工９０人，委托装卸队员２８０人，拥有大型装卸机械１２台，担负着徐州北站货场内整车和汽马车装卸作业，同时负责货车除污洗刷及现场的换装整理。
　　１９９６年以来，该分公司干部职工提高了营销意识，以安全效益为重点、经营管理为主线，主动开拓，不断扩大装卸营销市场，取得了一定的成效。１９９７年该分公司专用线共用量得到了有效控制，货场内装卸车总量较１９９６年提高８％，１９９７年８月份又派驻２０名路工到木材专用线，承担了市金属公司钢材到达、出库装卸作业，截止１９９８年２月底共卸７２１车，增加收入５８.４万元，为扩能增效做出了贡献。
　　１　以贯彻铁道部、铁路局文件精神为契机，推动装卸营销工作的开展
　　随着社会主义市场经济体制的逐步完善，铁路企业已越来越明显地感受到市场竞争所带来的压力，铁道部在１９９５年全路十项运输改革进程中，已率先把装卸经营管理体制改革列入推进计划。铁道部、铁路局、分局还相继召开了装卸改革工作会议，为装卸系统开发营销创造了一个良好的外部环境。
徐北分公司为扩大主业装卸市场份额，成立了营销领导小组，对徐州北站的运输形势，货场吞吐能力，各专用线的作业量、作业品类、收费标准、作业能力、装卸队伍的隶属关系以及分公司面临的生产经营形势进行了调查分析。
　　通过分析，认识到干部职工市场经营意识不强，以及专用线共用量和共用范围的扩大，严重阻碍着铁路装卸企业的发展，是制约货场内作业量增长的主要原因。但同时也看到了自己在装卸市场竞争中的较大优势：一是徐州北站货（运）、装（卸）、公（安）“三位一体”关系密切，工作配合协调；二是有一套完整的工作标准和管理制度，在队伍素质、机械设备、服务质量及保证货物安全方面有较强的竞争力。因此，他们认识到，在装卸市场激烈的竞争中，挑战与机遇同在，困难与希望并存，抓住机遇主动出击，就能为推动装卸营销工作奠定良好基础。
　　２　采取有效措施强化内部管理，促进装卸营销工作的开展
　　搞好装卸营销工作需要良好的外部环境，但是，没有内部管理的加强，环境再好也是一句空话。因此１９９６年以来，他们在争取外部环境改善的同时，不断加强内部管理工作。
　　首先坚持按季进行市场形势和路风、法制、安全教育，使干部、职工充分认识到装卸面临的严峻形势，只有转变观念，克服“铁老大”和“皇帝女儿不愁嫁”的思想，树立忧患意识、营销意识，自觉遵章守纪，文明装卸，优质服务，树立企业的良好形象，才能吸引货主。其次，他们认识到，只有不断地提高职工的业务技能，才能更好地为货主服务。于是积极开展了大练基本功活动。１９９７年，共举办装载加固、特种作业人员，设备操作人员等各类学习班２２次，培训７１９人次，在分局举办的装卸系统练功表演赛中获得了团体总分第一，单项比赛获二个第一名、一个第二名、二个第三名的好成绩。自１９９６年还连续被总公司评为“安全建设杯优秀单位”和“班组建设优秀单位”。
　　３　发挥铁路自身优势，主动出击，是搞好营销工作的重要保证
　　自１９９６年６月份，徐北分公司充分发挥自己的优势，主动出击，针对徐州北站专用线多、共用量大的特点，把控制专用线共用量、扩大货场内作业量作为实施装卸专业化管理、集中化经营的前奏曲和搞好装卸营销工作的切入点。一是向北站领导汇报，提出了控制专用线共用量、扩大站内作业量的具体想法，在领导支持下，车站发布了《关于徐州北站铁路装卸专业化管理，集中化经营的实施意见》的文件，成立了整顿货场专用线领导小组，制定了整顿专用线的目标、要求及具体方法步骤，从而拉开了整顿专用线的序幕。