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目前，在我国大中城市的保险市场上已有２２家保险公司，同时有１５个国家的８０多家保险公司在我国大陆设立代表处达１５０多家，其中８家已获准挂牌营业。随着竞争主体的增多，我国寿险市场出现竞争发展的新格局。投保人对经营保险业务的多个主体均有选择的权利和自由，这就使保险市场由过去的卖方市场逐步向买方市场转化。本文就此问题从五个方面进行了阐述。
一、 确立新的营销观念
目前，在我国大中城市的保险市场上已有２２家保险公司，同时有１５个国家的８０多家保险公司在我国大陆设立代表处达１５０多家，其中８家已获准挂牌营业。随着竞争主体的增多，我国寿险市场出现竞争发展的新格局。投保人对经营保险业务的多个主体均有选择的权利和自由，这就使保险市场由过去的卖方市场逐步向买方市场转化。过去那种旧的经营方式和低级揽业的手段已不适应今日市场竞争的形势。旧体制如果不能按照市场经济的要求进行转变，并建立与国际惯例接轨的新体制，那么，民族人寿保险业就无法与外资保险业进行公平、有效的竞争。
在上述宏观背景下，中保人寿保险有限公司要想在未来的竞争格局中占据主动，并拥有相当的市场占有率，应该以只争朝夕的精神，以市场为本，确立和形成一个崭新的营销观念，去迎接竞争和挑战。（１）在思想观念上，必须从计划经济体制向市场经济体制转轨，把握市场经济的规律，制定寿险营销的新思路和新对策。（２）必须从独家垄断向竞争取胜转换，坚持“自主经营，自负盈亏，自我发展”的经营方向。（３）在机构设置上，必须从行政机关模式向商业人寿保险公司转制，确立适应市场要求的新机制，在经营行为上，不靠行政命令和“下文件”干预，而靠自身的优质服务。（４）在服务作风上，必须从“衙门”、“官商”习气，向树立“客户至上”、“服务至上”转向。（５）在业务对象上，必须从以团体业务为主向以个人家庭为重点“全社会业务”转移，树立面向社会，满足需求，造福人民的思想。（６）在用工分配上，必须从薪金制向佣金制转度，打破“大锅饭”、“铁交椅”。
二、 加强营销队伍建设
我国营销队伍正在不断壮大。仅中保人寿系统从１９９６年至１９９７年５月全国营销员已发展到１２.７万人，业务量也迅猛发展到３２.４亿元（人民币，下同）。福建省从１９９７年机构分设以来，营销队伍至今也发展到３４００多人，是在编职工的３倍左右，到６月底业务量达１.２５亿元，约占省公司人身保险总业务的四分之一。由此可见，营销队伍已成为拓展人寿保险业新的生力军。然而营销人员大部分来自社会的各阶层，职业不同，层次各异，亟待培训、教育和提高。因此建设一支素质高、形象好，能征善战，为民造福的营销员队伍，是我们当前的首要任务。
１以为人民服务的宗旨作为思想的规范。刚应聘来的营销员绝大部分是抱着淘金的思想而来，如果不用正确的思想引导他们，就会出问题，甚至走向歧途。所以，第一课就应以为人民服务作为基础课，来启发和疏导他们，帮助他们树立为人民服务的思想，使之自觉地乐于为人寿保险这一崇高的事业作出无私的奉献。因此，要热心帮助他们处理好三个关系：一是正确处理做人与做保险的关系，明确“欲立功，先立德；欲立业，先立人”的道理。二是正确处理好职业道德与展业技巧的关系，不靠拐骗手段，而兴真诚品德，以高尚的人品换取客户的信赖。三是处理好精神与物质的关系，自觉地克服拜金主义，树立正确的世界观和人生观，以高尚的精神风貌去体现和实践人生的自我价值。这样才能使营销员有一个明确的奋斗方向，自觉地把为人５１９民服务作为自己展业的宗旨。 ２以政策和法规作为行动的规范。调查情况表明，８０％的营销员对国家政策不熟悉，对法制观念比较淡薄，认为自己是“过路客”不是“正牌军”，只要能收到保费就行，无需学习党的方针政策。但是他们出去推销业务都代表着公司的形象，承担着社会和保户的责任，活动面广，影响大，如果放松管理放任自流，就会捅漏子，出乱子。因此，要引导他们学习党和国家的方针、政策和金融的各种规章制度，尤其是《经济合同法》、《保险法》以及相关的法规条例，以法律规范自己，在法律的规范下开展营销活动，这样才能防患于未然，有效地规避道德风险和经济案件的发生。
３学习现代知识。营销员如果没有丰富的知识，就很难说服人。因此，要不断为营销员“充电”。岗前培训仅仅是解决加盟的问题。在上岗后，要根据不同层次人员的水平，进行分类培训和辅导，有计划地邀请专业人员开设医学、法律、财政、金融、营销技巧、社会心理等一系列讲座，使之开阔眼界，拓展知识面。特别对所推销的商品，要心中有数，有问必答。决不能“一知半解”、“招摇过市”。若不慎之对待，长此以往最终要失信于民，影响形象，而且还将丧失市场。
三、加强营销科学管理
１确立科学统一管理的思路。在管理上必须做到“四个统一”，即：统一思想，统一行动，统一指挥，统一管理。统一思想，就是要在思想上明确“管理”在营销工作中的重要地位和作用，克服“见物不见人”，单纯为保费，而忽视管“人”的问题。统一行动，就是上下要齐抓共管，一级抓一级，一级管一级，形成整体的合力，使管理有可靠的组织保证。统一指挥，就是要做到步调一致，令行禁止，不能各行其事，使管理具有权威性。统一管理，就是在上述三个统一的基础上，充分发挥自身的优势，加强对营销工作内外部的统一管理，为营销业务发展营造一个良好的环境，为高速有效地占领市场，奠定一个坚实的思想基础和组织保证。
２加大内部管理的力度。俗话说“堡垒容易从内部攻破”。不少企业已有过沉痛教训，企业破产、倒闭，出现严重的经济案件，往往是因内部管理不善所导致，中保人寿公司不能重蹈覆辙。因此，在管理上要注意把好每一环节的“关口”：一是把好承保质量关。寿险承保主要通过营销员一家一户收取保费，承保质量如何与营销员的素质关系很大。二是抓核保质量关。核保是承保质量的第二道关口。因此，在核保中，管理人员要耳聪目明，认真审核，对被保险人的健康风险、职业风险、业余爱好风险、社会关系风险都要一一把关，调查清楚，不要从眼前漏网。三是抓好理赔质量关。这一关口，要做到主动、迅速、准确、合理对待每一个理赔案件，审批要严格，认真把握“既不惜赔，又不滥赔”的原则，深入调查，亲自查勘，了解案件的来龙云脉，做到情况明、理赔准。使每一个案件赔得有理有据，明明白白，不留疑点。而且，在理赔中要增加透明度，不能借理赔之机，搞以赔谋私，向保户“吃、拿、卡、要、索”，这不仅破坏中保干部的形象，而且影响企业的信誉。
３加强各级营销部及幅射点的管理。营销部及幅射点是发展保险业务的“前沿阵地”，也是文明形象的“窗口”，所以加强对他们的管理是重中之重，必须按照总公司下发的营销网点管理办法和职场规范标准，对已开放的网点职场进行认真、彻底检查，对不符合规定的尽快整改规范；经过论证经济效益不好，又没有后劲的网点，要下决心停下来；对乱设网点，给企业造成损失和影响的还要追究有关人员的责任；并建立有关制度，加强管理工作和内外防范工作。做到有章可循，奖罚分明。 ４加强电脑开发，实现科学技术管理。人寿保险多是长期性、分散性业务，需要运用电脑技术解放手工操作，提高工作效率，使管理逐步走向科学化、制度化和规范化。要实现这一目标，必须做到“三全”：一是全员都会操作，从领导到普通员工通过培训都能掌握使用电脑来处理。要达到这一目的，还必须加强软件和硬件的开发，使三大类的险种（人寿、健康、意外）分期分批上机，在本系统形成一个健全的网络，满足群众通保通付的要求。
四、调整险种结构
目前，福建省个人分散性险种（简身险、个人营销业务等）约占业务总量的５０％，成为商业性保险的骨干险种，险种结构调整已初见成效。但是适销对路、质量过硬、群众满意、能够占领市场的主导险种商品，还需要加强开发力度。
１面向社会，着眼群众。从“万人民意调查”的情况分析来看，人们对人寿保险的需求是千差万别的。由于年龄、职业、地区的差异与变化，需求也随之不断地变化。同时，随着社会的进步，人民生活水平的提高，人们对养老、健康和保障、储蓄、投保于一体的保障功能需要更为强烈。因此，中保人寿保险公司要着眼这一新情况、新需求，根据服务的对象不同和变化，适时研制出满足不同层次客户需求的产品。对经济不太发达的农村应该设计些“低保额、低收费、低保障”的险种。在保障低收入者基本需要的同时，还要考虑到中、高收入者的需求，有计划地推出一批“高保额、高收费、高保障”的险种，例如：近来推出的“８８鸿利”、“９９鸿福”深受群众欢迎。因此，要审时度势，将寿险险种分成高、中、低三个不同层次推出，以适应不同对象、不同地区的需求。
２调整结构，优化险种。结构调整方面，目标应着重开发个人消费险种，扩大个人投保面，增大个人所交保费在总业务中的比例，这种比例关系是随着个人消费总水平和保险需求的不断增加而逐年递增的变量关系。作为中保人寿保险公司，可以通过新险种投入市场来优化险种结构促进这种变量关系由低向高发展。力求扩大效益型、分散型、服务型、长期型以及称之为“家庭生活设计书”之类的综合性险种，并做到：服务性与效益性相结合，长期性与短期性相结合，老险种与新险种相结合，对单一、老化、效益不好的险种，加以改造和组合，为其注入活力，使它成为多品种、高品味、符合大众口味的商品。
五、建立现代营销新机制
１改革用工、分配和激励机制。一要彻底打破“大锅饭”、“铁交椅”，采用招聘、培训、试用的方法录用人才，按本人的能力和业绩，由公司考核，评定升降，体现公平、合理的竞争，人尽其才，优胜劣汰，保证队伍精兵强将，朝气蓬勃。二要制定合理的分配制度。坚持“按劳取酬，多劳多得”的原则。工资实行佣金制，与每月业务实绩挂钩的分配原则，个人收入上不封顶，下不保底。在业务上，实行严格的考核制度。每天业绩通过评分，列出个人和小组名次进行张榜公布，记入个人业绩档案作为评先进考核依据。三要不断丰富激励活动的内容。营销人员工作比较辛苦，走“千家万户”推销保险商品，可能会遭到“冷落”、“轰赶”，因此要处处关心和爱护他们，培养和坚定他们的信念。如开展竞赛评比、上光荣榜、新闻报道、物质奖励、参加旅游、学习培训等内容丰富多彩的活动，使他们真正感到公司就是他们的“家”，是他们的坚强后盾。培养他们自觉树立百折不挠，勇往直前的精神，去占领市场的每一个制高点。
２加强营销工作的领导，培养团队精神。营销员的工作社会活动范围广，自由度大，所以加强管理领导工作十分关键。一是配备一支思想好、作风正、业务精、组织能力强的领导班子，以现代科学的管理手段开展营销管理工作。二是考核录用制度要严格，把住进入质量关。三是加强多层管理制度，充分发挥业务组长、见习主任、业务主任的作用，密切配合，形成整体的管理合力。对每个营销员的生活、学习以及业务开展的每一个环节都要做到了如指掌，心中有数，管理既有序且有力。四是树立团队意识。营销业务即是一家一户的散户业务，一个人的力量是单薄的，因而要引导他们认识“积沙成塔”、“集腋成裘”的道理，自觉树立集体主义的精神，发挥团队的力量去争取事业的成功。
保险研究 黄品华 李玲 |
