１９９６年下半年，伴随着中保人寿保险公司的分设建立，一种全新的运作机制———“个人营销”也随之在中华大地应运而生。这一新生事物从一诞生伊始就显示出了其强大的生命力，成为寿险业务新的增长源。然而，正由于业务的超常发展，机构的迅速延伸，队伍的大幅增员，也相继不同程度的暴露出了营销工作中的一系列问题。本文从寿险营销的实际工作现状出发，谈几点加强营销管理的建议。
　　１９９６年下半年，伴随着中保人寿保险公司的分设建立，一种全新的运作机制———“个人营销”也随之在中华大地应运而生。这一新生事物从一诞生伊始就显示出了其强大的生命力，成为寿险业务新的增长源。以人寿保险内江市分公司为例，截至１９９７年６月底，公司业务总收入４３９２.７万元，其中营销业务就收保费１１８３.２万元，占整个业务收入比例的２６.９４％。然而，正由于业务的超常发展，机构的迅速延伸，队伍的大幅增员，也相继不同程度的暴露出了营销工作中的一系列问题。从宏观上看，营销管理已明显滞后于营销业务快速增长的需要，同时也相应地制约了营销业务进一步的滚动发展。为了确保在营销业务加速增长的同时，切实做好营销管理的配套保障，以利于防患未然，化解风险，提高效益，确保安全，下面我们仅从寿险营销的实际工作现状出发，谈几点加强营销管理的建议。
　　一、 四大误区，制约发展
　　经过半年时间的运作，当前营销工作还存在着一些误区与问题，尚待研究解决。
　　———招聘中的误区：寿险营销对引入新的寿险展业模式，促进寿险业务的发展起到了积极的宣传效应和推动作用，加速了寿险业经营观念的更新和经营机制的转换。但在营销员招聘过程中，也出现了一些不容忽视的问题：一是模特型。把营销人员的外貌作为首先衡量和决定取舍的因素，而忽视参聘人员的政治思想、学识水平和工作能力等内在素质，使某些思想正、能力强、学有专长、长相稍差的人才被拒之门外。二是关系型。片面地认为社会关系等同于保费，只要关系多，保费必然会滚滚而来。诚然，良好的人际关系，广泛的社交范围，对营销大有裨益，但某些人视“庸俗关系学”为至宝，靠哥们义气拉一把进行展业，不求真务实，结果造成关系在，业务在，业务跟着关系走。
　　———服务中的误区：一是某些营销员，对营销条款一知半解，似懂非懂，逢人却夸夸其谈，误导保户，造成保户投保的险种“文不对题”。二是某些营销员急功近利，要保户投保时尽说好的，保险的除外责任只字不提，一旦保户发生保险责任范围内的伤、残、死亡，却推三阻四，甚至避而不见；若属除外责任，则会振振有词：请看保险条款！三是有些营销员对保户保前服务十分周到，千方百计使保户投保，对保后服务却不重视；有些营销员为了完成任务，甚至串通不愿投保的熟人进行“暂时投保”，然后又在短期内提出申请退保。这种做法，不但有损公司企业形象，而且增大了业务内勤工作的工作量，浪费了人、物、财力。
　　———承保中的误区：由于营销员的工作是展业推销保单，与核保、理赔等工作不直接挂钩。如医疗保险，某些营销员在推销保单过程中，不重视被保险人身体健康状况的审查，不面视验体，有些甚至还故意隐瞒病情事实，使身体不合格的被保险人顺利投保，造成承保质量下降，赔付率上升，影响了经营效益。
　　———管理中的误区：一是重保费收入轻内部管理。当前基层保险公司的劳动竞赛均以保费多少作为先决条件，而对承保质量和内部管理等因素重视不够。二是重场地装璜，轻电脑投入。部分基层公司对电脑使用的重要性、紧迫性认识不足，对不加快使用电脑的严重后果认识不深，强调客观原因，设备迟迟不能到位，上机出单缓慢。三是人员重进轻出。营销员招聘时把关较严，走时虽有交待但不易制约。四是医疗保险重大保额，轻医院体检。五是重佣金给付轻素质培训。六是重制度建立轻制度落实等。