进入90年代以来，由于公路、航运和海运等运输方式的突飞猛近发展，铁路面临着日益激烈的竞争，并已逐步由卖方市场转变为买方市场。为此，铁路系统一定要树立营销观念，深入开展客货营销工作，从而进一步增强铁路与其它运输方式的竞争能力，不断拓展铁路的生存空间。
　　一、切实转变观念，一切以市场需求为出发点
　　在客货营销实践中，必须树立以旅客、货主需求为核心的观念，要从市场的需求出发，以需定产，以满足市场需要的原则来指导和组织产品的生产和销售。要彻底改变以往的“坐商”习气，改“等客货上门”为主动出击，努力吸引客、货源，与此同时，精心培育“拳头”产品，树立起“精品列车”形象。如开行“五定班列”、“朝发夕至”和“夕发朝至”旅客列车等，均是从旅客、货主角度出发，为旅客、货主着想，受到了旅客、货主的好评，铁路经济效益也有了显著的提高。
　　二、认真研究运输市场发展形势，灵活确立客货营销战略
　　运输市场是瞬息万变的，必须采取与之相应的营销策略。相对而言，对于大宗货物运输市场和中长途客运市场，需进一步扩大运输能力，努力从数量上满足市场需求，靠信誉稳住基本市场；而对于竞争激烈、动态性强的不稳定的运输市场，则需格外注意研究营销方式和策略，满足旅客、货主对于快捷、经济、便利、安全、舒适等方面的要求，以灵活的机制取胜；对于尚未涉及或尚待开发的运输市场，则需加强市场调查，加强市场自我推销，主动开展上门服务，以特色服务和高人一筹的运输产品吸引对铁路比较陌生的旅客货主。
　　三、强化营销手段，确保实现营销目标
　　必须改革货运计划和承运服务方式，逐步实现货运清车“随时清车，随时受理审批”，使货主在最短的时间内完成清车发货；对于那些运量大、货源充足、信誉好的大企业，铁路应与其建立起长期稳定的运输伙伴关系，实行承诺运输服务方式，牢牢拴住大宗货源、长距离货源及高附加值货源。同时，应大力发展集装箱运输。
　　要加大运行图编制管理的改革力度，大力推行计算机技术，提高编图质量，缩短编图周期，以适应不断变化的运输市场需求。
　　加快电子售票网络系统建设，不断强化客票销售管理，真正实现联网售票，最大限度地方便旅客购票，从而达到吸引客流的目的。
　　尽可能地实行灵活的价格机制。在不突破国家和部有关政策的前提下，以保证运输进款收入不受损失为原则，适时调整整体收费标准，一定程度上发挥价格杠杆作用。
　　建立与市场需求相适应的运力保障机制。车、机、工、电、辆部门应相互协调，紧密配合，逐步建立起强有力的运力保障系统，保证客货营销目标顺利实现。

中国改革<1998.05>　　 王博,尹建国