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在日益激烈的人寿保险市场竞争中，个人寿险营销是值得我们研究的一项新课题。笔者在此谈几点浅见。
在日益激烈的人寿保险市场竞争中，个人寿险营销是值得我们研究的一项新课题。笔者在此谈几点浅见。
一、认真分析影响寿险营销的因素
寿险营销是寿险公司为实现经营目标和满足市场的寿险需求，运用各种营销技巧和手段，说服人们购买寿险，从而实现满足社会需要和扩增寿险销售的活动。影响寿险营销因素很多，其主要因素有：
１、公司形象。公司形象就是社会公众对其总的评价和看法。公司形象之所以重要，主要是“人类依循意念的导向而行动”，即良好的公司形象会赢得公众的支持和信赖，并能够吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。反之，既使寿险商品再好，营销水平再高，也很难找到更多的客户。因此，树立良好的公司形象至关重要。对中保人寿保险公司来说，一要树立公司具有雄厚力量的企业形象。二要树立产品一流的公司形象。中保人寿保险公司分设成立以来，开发设计出一系列个人寿险营销险种，得到了众多保户的认可。随着寿险市场的新需求和扩张，中保人寿保险公司将推出更新更多的险种服务于目标顾客。三要树立服务一流的公司形象。寿险系第三产业，寿险商品是服务性商品，必须高度重视服务质量，以一流的服务，良好的信誉，去换取广大客户的信任，来增加寿险营销。总之，寿险公司必须以良好的形象，赢得公众的广泛偏爱，寿险营销才会有广阔的市场。
２、价格决策。价格是寿险营销组合的重要因素，也直接影响公司的公众形象。在垄断经营情况下，人们对寿险产品缺乏了解，无法判断价格的合理性，只能被动接受价格而不能选择价格。在市场条件下，价格的高低直接影响消费者数量的多少。保险价格即费率定得过高，保险消费者支付保险费有困难，保险需求则下降；保险价格定得过低，虽说投保数量增加，但它影响公司经营的稳定性。另外，所定价格如高于同行业同类险种，竞争能力就会削弱，从而影响该险种的保单销售。所以制定任何一个营销险种价格要在市场调研的基础上，依据生命表，运用寿险精算原理，科学合理厘订保险基本费率。同时，还要根据市场的自然环境、经济环境、竞争环境等情况，确定附加费率，使费率具有灵活性，这样才能有助于寿险营销。
３、保险服务。保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。由于原人保公司粗放型经营，服务质量有时不尽人意，影响了保险业务的发展。现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。寿险营销为客户提供和承担了１０年、２０年乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求我们树立起全方位、全过程的服务观念，保持其连续性、完整性和彻底性。对顾客来说，一流服务是一种综合的企业形象，它意味着尊重顾客、帮助顾客解决疑难的待客态度，意味着为顾客提供完备的售后服务。
４、营销员素质。寿险营销员是销售寿险保单的从业人员。寿险公司培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要工作。在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。寿险公司在招聘营销员时，首先在录用时需严格把关；其次要进行严格培训，使其具备良好素质；如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。三是注意培养营销员的良好形象。因为营销员的形象是公司形象的一个组成部分，它会直接影响保单销售活动。作为一个成功的寿险公司，必须从观念到技术上全面强化营销员的服务意识和能力。通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。 ５、险种结构。由于消费者对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次。 （１）根据消费者需求的多样性，设计的险种也要多样，既要有综合保险保障功能的险种，又要有单一保险保障功能的险种；既要有短期险种，又要有长期的险种；既要有非储蓄型险种，又要有储蓄型险种。（２）由于消费者保险需求的差异性，在险种开发设计时，公司应根据消费者的经济条件，注重不同档次的寿险产品，以满足不同层次的消费者需要。（３）由于消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，因而寿险公司要根据不同地域消费者需求的不同，设计不同的寿险产品。（４）由于经济的发展，消费者对寿险的需求日趋变化，公司还应注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，人优我转”。这样，多样化的险种结构，方能最大限度满足消费者的需要，从而促进保险销售。
二、将ＣＩ与营销战略有机结合
一个成功的寿险公司，不仅要懂得营销，而且要掌握ＣＩ。只有把两者有机结合起来，才能成为公司在市场竞争中的致胜法宝，就可以提高寿险营销效率，不断开拓市场，扩大寿险服务领域，所以，将ＣＩ与营销有机地结合起来非常有必要。
（一）目标市场营销策略。它是依据ＣＩ理念，即全新的营销观念，在寿险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和寿险营销的需要作出。目标市场策略可以采取以下三种形式：
１、差异式营销策略。它是寿险公司针对不同细分市场的需求特点，采取不同的寿险营销策略，用不同的寿险商品去满足不同的寿险消费者的寿险需要，扩大寿险营销市场和增加寿险营销额。其优势在于：通过多种渠道，利用多种促销形式，去占领由众多细分市场组成的整体市场，可以扩大保单销售总量，并提高对不同要求的满足程度。
２、无差异营销策略。这种策略是寿险公司把整个市场看作一个目标市场，注重寿险消费者对寿险需求的同一性，把寿险商品以同样的条款、价格、营销策略向整体市场推销，力求在一定程度上适应尽可能多的顾客需求。这一策略的缺陷在于它不可能满足需求差异和需求变化愈来愈大的市场。
３、集中式营销策略。集中式策略就是寿险公司集中人力、财力、物力在一个或几个性质相类似的目标市场内推销一种或几种寿险商品的策略。寿险公司采用这种策略就能够集中力量，迅速占领市场，提高所营销险种的知名度和市场占有率，使寿险公司集中有限的精力去获得较高的效益。其优势在于：公司可以在细分市场中获得强有力的市场地位，并取得竞争的相对优势。
（二）市场发展策略。市场发展策略是指寿险公司在现已占有的市场基础上，去开拓新的目标市场的基本方略。市场发展策略可采用以下三种形式：
１、市场渗透策略。它是指寿险公司以现有的寿险商品和已占领的市场组织为基础，采取多种措施去发展市场的策略。寿险公司通过扩大宣传，改变营销渠道，完善和增加保险商品功能，提高保险服务质量，适当降低价格，加强寿险营销力量等手段，力图扩大市场占有率和增大保险营销额。
２、市场开发策略。一是寿险公司利用现有的寿险商品去寻找新的寿险消费者和新的寿险市场；二是利用符合本地区需求的新开发寿险商品去占领新的寿险市场，从而扩大寿险市场的范围。
３、产品开发策略。就是寿险公司利用新的寿险商品去满足现已占领的寿险市场的寿险需求和向新寿险市场推广。这就要求寿险公司针对不同层次的寿险消费者的不同需求，不失时机地开发各种新险种或改良老险种，以满足寿险消费者的需要，从而增加寿险的营销份额。 （三）领先者市场策略。在寿险市场中，总有几家寿险公司具有较强大的实力和占有较大的市场份额，在竞争中处于优势地位，从某种意义上讲，这几家公司就是市场领先者。那么领先者要想继续保持其领先地位，一是通过各种途径，采取各种措施刺激市场对寿险商品的总需求；二是通过行之有效的攻势，巩固已占领的市场份额；三是尽一切办法继续扩大市场占有率。
三、谋求最佳营销组合
在研究影响保险营销的重要因素和制定保险营销策略的基础上，谋求最佳营销组合至关重要。
１、广告策划。广告在人寿保险营销中的作用不可小视，借助于传播媒介来传递信息，越来越成为消费者生活中不可缺少的影响因素。在现代社会，很少有人完全不受广告影响而绝对依照个人的意志采取购买行为。广告的形式应是多种多样，根据具体情况，可以通过报纸、电视、广播、杂志等媒体宣传寿险商品，也可以通过路牌、霓红灯、灯箱、交通工具等形式加强寿险宣传。在制作广告时，要注重寿险商品的特殊性，要诉诸情感，通过寿险消费者展示购买寿险后所带来的安全感、幸福感、愉快感，让他们从各个角度去领略寿险商品的优越性。广告促销，主要是让目标顾客认知公司形象，从而认同接受它，最终达到促销保单的目的。
２、公共关系营销。公共营销是一种充分利用公司形象资源而进行的形象策略。这种策略的着眼点就是公司的形象和信誉，就是要通过与公众建立、维持和发展融洽和谐的互利关系，为公司树立良好的形象和信誉；利用公司形象融洽的优势，为公司市场营销活动提供适宜的外部环境，为公司整体营销战略的顺利实施开辟道路。在实际操作过程中，我们可采取以下方法：（１）利用新闻媒体进行宣传公关；（２）赞助公益事业和文体活动；（３）通过经济赔偿职能的实施中进行公关营销活动。如被保险人一旦发生保险事故，公司及时赔付或召开现场赔款大会，邀请新闻媒体参加；（４）利用“名人效应”，借名人之口行传播公司形象之实。由于公众存在崇尚名流的心理，寿险信息通过名人再次传递后，将会产生一种社会心理的放大效应，人们会纷纷仿效而购买保单。
公关营销中不可忽视的一招是情感投资。有一位企业家曾坦言过，现代商战中，不在你占据了多少个商场，而在于你占据了多少个消费者的心，占据了消费者的心，你就拥有了一切。赢得上帝的心靠什么？以情感人，以诚待人是非常重要的。在寿险营销过程中，同样应注意感情投资，因为他是赢得上帝青睐的有效方法。作为寿险营销人员，要善于用真情实感打动客户，要时刻牢记客户是自己的“衣食父母”，必须待以诚心，爱心和热心。要学会渗“情”于服务，化“情”于市场。
３、直接推销。即营销员向客户面对面地宣传寿险商品，说服其购买保单，直接推销的优势是：（１）针对性强，策略灵活多变。由于营销员准备充分，针对性强，能够充分利用自身对险种的熟悉程度，并根据目标顾客对险种的不同欲望，因而成功率高。（２）有利于信息反馈，加强服务。直接推销的双向沟通方式，使得公司在销售保单的同时作好一系列服务工作，既方便了客户，又加强了售后服务，并可得到信息反馈，使公司及时掌握市场动态，修正营销计划，创造更多的售单机会。因此，寿险公司必须培养一支高素质的营销员队伍，在公司ＣＩ战略的统一规划下，从公司形象的整体来建立新的营销观念，塑造和规范营销员及其营销行为。要求他们做到：（１）真实介绍险种，树立公司险种的优良形象；（２）在一流服务中建立起一流的公司形象；（３）做单，是公司对客户的感情投入与关怀；（４）我们形象是公司形象的组成部分和直接体现，是公司的象征和代表。
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