十五大以后，随着铁道部“政企分开”改革方案的实施，必将引起路内较大的机构、利益格局的变化。本文论述了铁路物资营销方式的七大转变。
　　1、 变 “坐商” 为“行商”,开展营销活动。
　　十五大以后,随着铁道部 “政企分开” 改革方案的实施,必将引起路内较大的机构、利益格局的变化。那些不讲质量、价格、服务的企业不仅没有市场,即使已有的市场也会丢掉。所以作为联结用户和生产企业桥梁和纽带的物资企业,搞好服务,保证物资质量、交货期,以及具有竞争优势的价格,最大限度地满足用户需求,给用户带来实际利益,不仅是我们铁路供销企业的服务宗旨,更是我们铁路物资供销企业的生命线。
　　２ 变坐等计划为上门主动征订供货合同
　　现在有的物资企业放不下架子,总以为自己是想当然的铁路物资企业,是管理部门,仍坐在家里等着用户来报年度计划。没有意识到用户做为市场经济主体,也得适应市场。因为许多物资需用情况在一年中将是动态的,年度计划已起不到应有作用,显然依靠这种办法,要想稳住用户是很难想象的。其实,由于有了长期的供求关系,只要我们主动上门了解需求,尽可能周到服务,满足用户多种需求,主动征订合同,我们还是有许多优势可以加以利用的,相对其他一些企业,更容易订到合同,进而扩大市场。
　　３ 变被动听从生产厂安排为深入生产厂内部做工作,满足用户的要求
　　过去我们采购物资,往往不了解生产厂排产情况,即便了解,也只是等待何时生产出来,何时交款提货,工作十分被动,对用户交货期要求与生产厂排产之间的矛盾无可奈何。这种状况必须改变。要参与排产计划制订,自然有个批量问题。推行代理制,集中批量订货,不仅可以争取优惠价格,而且还可以干预生产厂排产计划,从而满足用户在供货期上的要求。
　　４ 变被动接受生产厂产品质量为根据用户要求,主动帮助改进产品生产工艺,提高产品质量
　　一般说来,正规厂家生产出的产品符合国颁或部颁标准。但到实际生产中经常发现,用户对产品质量会有某些特殊要求。这些要求本身有的并不需要增加多少投入就可以获得。由于过去我们许多采购人员并不重视这一点,没有将这些信息反馈给有关生产厂,所以问题迟迟得不到解决。应该看到,帮助用户实现对产品的特殊质量要求,不仅可以密切供求关系,而且可以稳定这种供求关系,不失为一种稳定长远利益的策略和途径。
　　５ 变靠单一运输方式为多种运输方式发运,尽可能保证交货期
　　过去常用的长距离运输方式是通过铁路运输,有时时间不能保证,对于用户提出的问题,往往不了了之。现在应该视用户的需求为指令,在充分核算的前提下,采取用户可以接受的经济快捷的运输方式,尽快将物资运达用户手中,提高在市场中的竞争力。
　　６ 变不重视供应工作效率为讲求供应效率
　　由于历史的原因,我们铁路物资供销企业存在着一定程度的人浮于事、管理繁琐等不适应市场经济的现象,内部运转灵活度不高,不够简捷高效。为适应社会主义市场经济发展的客观规律,缩短内部运作时间,必须相应地进行一些内部运作机制改革,简化作业程序。同时要克服不讲办事效率,推诿扯皮的弊端,将必要的作业时间降低到最低限度。
　　７ 变固定供应价格为随行就市灵活作价供应长期以来,受计划经济的影响,尽管已经基本
　　不用提成收取费用的办法,但销售价格一经明确,很少随市场变动,经办人员手中缺乏价格浮动权,不适应市场上价格随行就市的客观要求。为在价格上有竞争力,就必须根据供求和市价波动情况而灵活作价。只有这样才能既保证总体利益,又保证市场占有率的持续增长。