近年来,运输市场竞争日益激烈。公路、民航、水路以良好的机制,优质的服务和有效的营销策略,逐步夺取了市场的主动权,而铁路的市场份额不断下降,关键是我们的客货营销机制未能真正建立起来,缺乏整体战略规划和内在运行机制,制约了铁路在运输市场的竞争力。
　　1　当前客货营销工作存在的主要问题
　　1.1　思维方式与客货营销需要不适应
　　铁路由于长期受计划经济体制的影响和束缚,习惯于一切从自身利益出发考虑和处理问题,不能根据市场和旅客、货主的需要制定和调整计划。比如在运输作业计划配置、作业流程、票据结算、品类包装等诸多方面,往往只考虑铁路省事,很少考虑货主的需要;列车乘务员为了到站后早退乘,往往提前一小时有的甚至更长时间就整理卧具;还有部分干部职工盲目乐观,感觉不出问题的严峻性,缺乏危机感、紧迫感、责任感,难以形成自觉的营销意识和服务意识,在工作中依然是“门难进、脸难看、事难办”,极大地阻碍了客货营销工作的健康发展。
　　1.2　运输组织方式、营销手段与客货营销需要不适应
　　现在我们的运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的灵活机动性。例如:在运能供需调配中,经常是有能力时无货源,有货源时无能力;旅客列车有流时难以加开,无流时又不能停开;本来正常情况下可以随到随走的货,却非要等上十天半月一起走;铁路货运计划更无法适应货主的需求,货主需要的是随报随批,随到随运,而我们月计划承运合同往往要提前20天以上。因此,如果不尽快改变运输组织方式和营销手段,客流和货流就会流失得更快。
　　1.3　价格机制与客货营销需要不适应
　　公路、水路、民航之所以能够抢占市场份额,最关键的一点就是充分利用了价格杠杆的调节作用;而铁路运价则过于僵化,完全起不到杠杆作用。同时铁路收费名目繁多,除基本运价外,加上其他几十项费用,使货主负担的总费用大大增加,铁路长期拥有的价廉优势丧失殆尽,货主对此怨声载道,纷纷转向公路运输。
　　1.4　服务质量与客货营销需要不相适应
　　服务质量低劣,野蛮装卸、野蛮待客等现象时有发生,收费不服务、服务不到位则更为普遍,铁路车下购票难、车上服务差的问题没有根本改观。另外铁路货物运到期限不确定以及运输造成货物破损和被盗难以索赔的现象也十分严重,使不少货主转向了公路运输。
　　2　把握运输市场发展态势,树立以市场为导向的新观念和战略
　　2.1　充分认清运输市场竞争的新形势
　　以广东省为例,公路、民航、水路等呈现出以下几种新的发展特点:一是公路越修越长,等级越来越高。到1997年底止,广东省公路通车里程已达到9万多公里,通车里程、高速公路和等级公路指标均居全国第一位,今后还将进一步加快建设。二是运输线路越开越多,班次越开越密,跨省运输线路越来越多。广东省汽车客运近到相邻各省,远到华东、西南的14个省市。民航国内始发航线已达155条。货物运输,公路除已占领华中、华南市场外,现已开始同铁路争夺华北市场。三是装备不断更新,实力越来越雄厚。近年来,珠江三角洲各大旅客运输公司引进了大批豪华空调大巴,投入长线、短线运输。象深圳引进的“新锦湖”、“灰狗”等。南航近年来购置了数架空中客车;海运公司也购买了大型运输船和集装箱,显示出他们强劲的竞争实力和发展后劲。四是营销政策灵活。售票方面,汽车票可随到随买,也可上车购票。民航售票网点遍布大街小巷,实行免费电话预约送票上门。价格方面,公路、民航的政策是旺升淡降,随行就市。