铁路运输企业必须明确树立客货营销是铁路企业生产经营活动的中心环节，解决当前运输组织方式呆板、价格机制僵化、服务质量低、营销机构不完善等问题，树立正确的营销观念。结合广铁集团营销工作实际确定：稳住基本市场，争夺动态市场，开辟新市场的客货营销战略及相应营销策略。建立面向市场的营销机构和队伍以及与市场接轨的营销机制。
　　面对咄咄逼人的运输市场竞争态势,铁路怎么办?针对这一问题,广州铁路(集团)公司(以下简称广铁集团)组织力量深入运输市场进行了认真调查,并结合实际作了专题研究。通过调研,感到当前铁路营销工作最紧迫、最重要的是,要深刻认清铁路营销工作滞后的现状,加快转变不适应市场的旧的营销观念,抓紧制定长远和整体的营销战略规划,设立专门的营销机构和队伍,建立确保营销工作正常运作的机制、制度和措施,以崭新的姿态迎接新一轮运输市场竞争的挑战。
　　1．当前铁路客货营销工作严重滞后于市场
　　当前铁路客货营销存在以下突出问题。
　　(1)“铁老大”思想根深蒂固,营销观念尚未真正树立。目前,不少干部、职工对铁路在市场竞争中的艰难处境仍认识不清,对铁路以搞好服务为根本也认识不清,因而在工作中摆不正位置,在市场中找不准位置。同时,大部分干部、职工还弄不清什么叫营销,怎样搞营销,以为派几个人到货主单位走一走,就算是搞营销了。甚至还有部分客货运职工对搞营销自觉不自觉地在思想上抵触。
　　(2)运输组织方式呆板,计划与市场严重脱节。运输组织系统基本上还是生产型的,运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的随机性和灵活性,运输组织与市场营销基本脱节。铁路货运计划脱离市场的现象也相当严重。
　　(3)价格机制僵化,收费名目繁多。铁路运价“以不变应万变”,起不到杠杆作用。同时,铁路收费名目繁多,使货主负担的总费用大大增加,铁路长期拥有的价廉优势损耗殆尽。
　　(4)服务质量低,旅客、货主权益难以保障。野蛮装卸、野蛮待客、敲诈勒索等现象时有发生;服务项目单一、收费不服务、服务不到位也比较普遍。
　　(5)营销机构还是“空中楼阁”,营销队伍分散无序。现有的客货部门,从上到下对市场开发、市场营销、经营结果等重要问题没有专门机构或牵头负责的部门。站段搞营销的人员现在虽然有一些,但没有经过正规培训,缺乏营销基本常识,也没有明确的营销目标和具体措施,离真正的市场营销要求相差甚远。
从以上问题分析来看,近几年铁路在运输市场中占有份额逐年下降,并不是由于旅客、货主对运输的需求减少了,也不是由于其它运输工具发展太快了,根本原因还是铁路不能适应市场变化,满足旅客、货主需求造成的。
　　2　必须正确树立市场营销新观念
　　在市场经济条件下,铁路运输企业必须明确树立这样一个观念,就是客货营销是铁路企业生产经营活动的中心环节。什么是市场营销?目前比较趋于一致的解释是:市场营销是根据顾客的需求并通过市场交易来满足顾客需求的企业整体经营活动。从这一解释可知,市场营销的目的就是满足消费者现实的和潜在的需求;市场营销的核心是通过交换达成供需双方的交易,实现产品的价值和使用价值;市场营销的手段包括从产前至售后一系列的经营活动。可以认为,铁路客货营销就是根据旅客、货主的需求,并通过完成位移满足旅客、货主需求的铁路整体经营活动。通俗地说,就是以旅客、货主需求为核心,他们需要什么铁路产品,铁路企业就应当生产、销售什么产品。因此,今后铁路思考工作的逻辑顺序不能再从既有的生产出发,以产定需,以现有的产品去吸引或寻找市场,而是要从市场的需求出发,以需定产,以满足市场需要的原则来指导和组织产品的生产和销售。因此,应该说客货营销工作是铁路占据运输市场的基本手段,是铁路产品价值和经济效益实现的唯一途径,是铁路其它一切工作正常运作的首要条件。