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笔者首先列举了化肥厂与农资合作，易共欢乐难共患难的现状，由此导出了化肥行业销售结构调整的两种方式(与石油公司联手，自办直销点) ，并重点对化肥直销的现状与未来进行了认真的研究与探讨。
自去年11月国家出台化肥流通体制改革政策后，湖北、云南等省也相继出台了化肥流通体制改革具体实施办法，化肥直销在各地全面铺开，由农资部门独家经营化肥销售的格局至此完全打破。化肥生产企业第一次从后台走上了前台，直接面对用户。为使农民和企业都能从化肥直销中真正受益，各生产企业对各种形式的直销作了有益的尝试。化肥直销的现状与未来值得认真研究与探讨。
与农资合作，易共欢乐难共患难
由于长期受计划经济体制的束缚，化肥企业一直处于只顾生产不管销售的状态，导致化肥企业既无销售队伍，又无销售网络，更谈不上对销售的组织策划。化肥的销售长期由农资部门包下来，对农资部门有极强的依赖性。化肥流通体制改革方案出台后，很多化肥企业虽然对化肥直销有着极大的热情，但自办直销却面临着极大的困难。首先是没有自己的营销网络，构建网络需要时间、人力、资金，而农资部门不仅网络健全，而且对用户情况熟悉，另外，农资部门在经销化肥的同时还经销农药、农膜等，销售费用相对较低。其次，化肥销售有极强的季节性，加上近年来国内化肥生产能力扩大，供应充足，已基本形成买方市场，农民不再像以前那样提前储肥，从而使生产企业在销售淡季时面临着储肥的难题。特别是大企业，日产化肥1800吨左右，一周就超过万吨，储备能力又有限，如果不能及时转储，就极可能因为堵库而被迫停车。因农资部门的化肥储备设施完善，一些生产企业在考虑化肥直销时，仍定位在与农资部门的合作上。与过去有区别的是，合作的对象是基层农资部门，抛开了省、市一级的中间环节。
合作的前提是双方利益共享、风险共担。据调查，为了表示合作的诚意，多数化肥企业对农资部门采取了铺底销售的方式，即先发货，后收款。农资部门有长期销售的经验和一定的信誉，只要签订好协议，应该是有合作前景的。但是，由于对商家没有硬约束，市场变数又大，就使商家很自然地趋利避害，只与厂家共享乐，不与厂家共患难。货俏易销时，协议便落实得好，返还货款也及时，而一旦进入销售淡季，协议就可能变成一纸空文。农资公司的人甚至说：“这协议，我承认它，就是协议，不承认它，就是一张废纸。不服，就到法院去告吧！”更为严重的是，由于赊销的货物未付款，少数商家不讲信用，将化肥进行低价抛售，然后将所得款项用于其它项目的经营，不仅给化肥市场造成混乱，还给生产厂家造成严重困难。
为了防范随意撕毁协议的行为，一些化肥厂家不得不采取相应的措施，要求商家对化肥实行顺价销售，并以停止发货为惩罚手段，随时派出人员对商家进行监控。然而，由于缺乏共担风险的机制，这种监控显得十分乏力。有的农资公司为应付厂家的监控，在销售发票上玩弄手脚，发票上虽是顺价销售的价格，而实际销售的价格较低。商家是以盈利为目的的，虽然逆价销售不盈利，但生产厂家先发货后收款，逆价销售给商家带来的损失是虚拟的，只要他不及时返款，这种损失最终由生产厂家来承担。
如何使产、销双方确实能够利益共享、风险共担，实现真诚的联合呢？有关人士建议，可由产、销双方共同投资组成股份公司，专门从事化肥的销售，做到资源共享、优势互补，合理利用农资部门的仓储设施，大家都有利可图，就有利于双方的共同发展。
与石油公司联手，政策待落实 国家化肥流通体制改革政策虽然对化肥经营资格放宽，但也仅仅只是打破了过去由农资部门一统天下的局面，增加了农业“三站”及企业自销的渠道，其他单位经销化肥仍受限制。
前不久，湖北化肥厂尝试与石油公司联手销售化肥，但在操作过程中，就遇到了政策上的障碍。有些地方主管部门认为，石油公司没有经销化肥的资格，不给以办理营业执照。应该说，借助石油公司进行化肥直销是非常有前景的。首先是石油公司有健全的销售网络，加油站遍布各地，具有良好商机。其次，石油公司在不增加人员、不增加设备、不另征土地的情况下，只需投入少量资金建立化肥存放库，就可以增加经营项目，资源利用率大大提高。第三，由于石油公司与一部分大化肥厂同属一个系统，许多问题容易协商，彼此的信任度较高。
有的政策性问题并非不可解决，尤其是各省市石油公司划入石油、石化集团公司以后，石油公司经销化肥应算作企业自销，不能算为跨行业的问题。也许是基于这样的考虑，有些石油公司在办理化肥销售执照时很顺利。其实，也可以采取变通的办法，由石化集团公司出面，对全系统的化肥、油品进行统一销售，这样，与国家政策就能很好地吻合，地方政府也无话可说。
还有另外一种途径，即由化肥厂与石油公司共同投资组成化肥销售公司。这种操作方式有几大好处：一是化肥厂家自销化肥，不违反国家政策。二是产销双方各有投资，能够确保双方利益共享、风险共担，避免经济纠纷的发生。三是专业的销售公司便于形成专业的营销策略，并使化肥厂借鉴石油公司多年来形成的成熟的营销经验，更快地走入市场。这种形式的合作己在江苏等地取得了成功，使产销双方都受益匪浅。
自办直销点势在必行
现代企业的合理结构应呈“哑玲型”，即产品开发与产品销售两头大，中间的生产环节小。化肥流通体制得到改革后，虽然为化肥企业走向市场提供了政策依据，但许多企业在思想观念上的变化并不大，对销售工作缺乏应有的重视。首先，随着市场经济的逐步发展和买方市场的形成，企业若是没有营销队伍与销售网络，不懂营销策略，不研究市场，必定是信息不灵，导致产品丧失市场。据调查，目前化肥销售从厂家到终端用户，每吨的价差只有80元，除去运费、仓储费、管理费，盈利微薄，如果不尽量减少中间环节，其结果不是销售价格过高难于销售，就是出厂价格过低而无利可图。其次，若化肥企业不直接面对用户，对用户的要求就会缺乏了解，在产品开发上就会无的放矢。产品开发缺乏针对性，企业发生危机是迟早的事。而要搞好产品开发，就必须了解用户的真实想法，满足用户的需要。第三，化肥企业自办直销点也是完善服务的需要。在市场竞争中，除了产品质量、价格的竞争外，就是服务的竞争。在买方市场情况下，产品质量、价格和生产厂家的服务质量直接决定着销售状况的好坏。把自己的终端销售交给他人，也等于把对用户的服务也推给了他人，一旦因为终端销售的服务出现问题，影响到生产厂家的声誉，企业因此受到的损失就很难弥补。
自办直销点最大的难题是淡季储存的问题。企业自建仓储设施费时又费力，农资系统原有的仓储得不到有效利用，也是一种浪费。有的企业花钱请农资部门在销售淡季为自己代储化肥，销售业务仍由企业承担。这种形式可以借鉴。
直销，是化肥企业走向市场的一个机遇。不论采取何种方式，只要有利于企业的结构调整，有利于促进企业走向市场，有利于增强企业的市场竞争力，就值得提倡。
中国石化 胡思华 |
