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笔者依据在莫斯科几年来经商的实践，对群众创造的跨国直销这种非正规贸易形式的概况、经营主体、经营方式，过货和销售渠道，结算和汇款方式、商品规模与经济效益、重要作用等问题作一具体说明。
近几年，中俄两国之间的非正规贸易异常活跃，并发展到相当大的规模。１９９６年俄罗斯报纸就已经报道，中俄民间贸易大有超过官方贸易之势。还有的外国记者认为，如果把种种非正规贸易额纳入官方统计的话，中俄贸易额已接近２００亿美元。
那么，这种非正规的贸易都包括什么呢？
从现实情况看，这种非正规的贸易主要有两大部分：１、在远东边境地区，人们把它称为“民贸”、“非组织贸易”或“穿梭贸易”。其主要形式是边民互市和旅游贸易，以自然人为主体。２、在莫斯科（含俄中西部地区），人们把它称作“小贸”（信用证方式的贸易，易货贸易被称为“大贸”），即中国人在俄注册公司，从国内发货，在俄境内通关、接货，租办公室和仓库，自己销售。为了更确切地反映这种经济活动的本质，我们把它称为“跨国直销”或“跨国自销”。跨国直销是以法人为主体的，边境小额贸易中也含有跨国直销的成份。
撇开政府之间的贸易和边境贸易不谈，在中俄贸易的几种主要形式中，易货贸易呈萎缩发展势态，１９９６年在整个贸易额中所占比重已下降到１０％左右；信用证方式的贸易条件尚不成熟，２—３年之内不会有大的起色；跨国直销已有５年的历史，是目前最活跃、最普遍的形式。可是，恰恰就是这种发挥了重要作用的贸易形式为人们所最不了解，没有受到应有的重视。
下面，笔者依据在莫斯科几年来经商的实践，对群众创造的跨国直销这种非正规贸易形式的概况、经营主体、经营方式，过货和销售渠道，结算和汇款方式、商品规模与经济效益、重要作用等问题作一具体说明。
需要说明的是，跨国直销目前的形式具有许多不正规的因素，这是不可避免的，因为俄罗斯市场经济本身还不成熟、不规范。跨国直销目前的形式和作法也不是固定不变的，随着俄市场经济的日益成熟，也要发生变化，其不正规的成份将逐渐减弱，日益趋向正规化。
一、概 况
近几年，在独联体和东欧都有中国公司在搞跨国直销。例如，吉林省各外贸公司在捷克、匈牙利、波兰、罗马尼亚、保加利亚、俄罗斯、乌克兰等国都建立了独资或合资企业，这些公司从中国发货到所在国自己搞销售，经营有方的已取得了可观的经济效益。
在俄罗斯，从事跨国直销的中国公司最多。（１）莫斯科是欧洲最大的商品集散地，目前集中了俄西部地区７０％以上的中国商人，市内已形成了十余栋著名的中国商品批发中心和中国商场，独联体各国，俄罗斯各地区都有商人到此进货，其中最有名的就是“兵营”（“莫丹”的前身）———全俄最大的中国皮夹克批发中心。（２）在俄远东地区，黑龙江省在哈巴罗夫斯克边疆区、滨海边疆区、阿穆尔州和比罗比詹犹太人自治州等四州区建立了７个中国商品市场，据不完全统计，这些市场年销售我国商品达１５亿美元左右。在戈罗捷阔沃市兴建的大型综合中国市场上，已有２０多个中国厂家，如天津“六必治”牙膏厂，上海“中华”牙膏厂”，广州“宝洁”公司等承租了摊位搞直销。俄赤塔、阿穆尔州等远东部分地区对外经贸部官员透露，“这些地区非常希望中国企业公司到他们那里建立商品直销站。”他们认为，“建立直销站，是增加两国贸易额的一项有效措施”。（３）俄中部地区，如鄂木斯克、秋明、车里亚宾斯克、叶卡捷琳堡等大城市也都有中国公司在搞跨国直销。目前，中国公司搞跨国直销主要经营服装鞋帽和日用品。 二、经营主体和经营方式
（一）跨国直销的经营主体是谁？是否是个体和私营公司？
从莫斯科来看，从事跨国直销的公司呈多种经济成份并存的局面：①国营企业。不仅有地方企业，而且有国家一级的大公司。在莫斯科的中国大部分省区都有公司在此活动，其中北京、山东的公司最多。东北的公司呈萎缩状态，南方公司上得很快，仅浙江外贸就有土产、畜产、纺织、丝绸、南京纺织等多家外贸公司。国营大工厂直接上莫斯科搞经销的也比较多，例如大庆毛毯厂、济南市毛巾厂等。②合资企业。例如上海东亚食品厂，（“康元”饼干）、中国南光公司（棉服）等就是其中成功的典型。他们在俄罗斯经营多年，已打开了市场。③集体（股份制）企业和私营企业。例如海宁几个皮夹克集团公司在莫斯科都有自己的直销点，著名的手套之乡河北蠡县农民企业家在莫斯科销售的皮手套也十分抢手。④个体公司。例如，一些个体户和“留学生老板”注册的公司。
１９９４年以前，搞跨国自销的私营、集体企业和个体户比重大，而１９９４年以后，国营企业、合资企业比重逐年加大。１９９７年济南空港（济南—莫斯科）“客货包机”过货情况表明，今年发货国营有优势，其次为合资。自然人形式的“个体倒爷”也有，但在莫斯科微乎其微。要强调一点：在莫斯科，跨国直销的主体是法人，我们所讲的跨国直销不包括没注册公司的自然人。
（二）从事跨国直销的中国公司其经营方式如何？
从莫斯科来看，无论是国有还是非国有的，中国公司其经营方式主要有以下几种：①从国内发货，在莫斯科租仓库和办公室搞批发，一般不直接上市场，经营好的，在其他城市有分销点。②从国内发货，租办公室和仓库搞批发，同时也在中国商品批发中心或大市场上租摊位批发，有的还委托在市场上或批发中心的（私有或国有）中国公司为其代销商品。③从国内发货给自己在莫斯科的代销商（中国国有公司或个体户），由后者负责销售和返款，双方共担风险，共负盈亏。发货单位间或上莫斯科考察市场和监督返款。
在莫斯科，国有公司和私营（合资、集体）公司的经营活动往往交织在一起，其经营方式相差不太多。这里要说明一点：在市场上“练摊”，只作买卖而不发货的不能算跨国直销活动。
三、运输方式和销售渠道
（一）中国商品通过什么渠道或运输方式进入俄罗斯？
从莫斯科看主要是两个渠道：１、正规的一般的进出口渠道，即在中俄双方正式报关（通关）、商检，各种手续文件齐全。像方便面、鞋等商品大部分通过铁路运输方式，正式报关出（入）境。２、不十分正规的特殊的过货渠道，即俄罗斯（独联体）特有的“包机包税”（旅游包机）的运输方式。中国的天津、上海、济南、深圳、哈尔滨、沈阳等都有通往俄罗斯的客货包机的航线和航班。（俄罗斯方面常常有人把这种过货方式称作“国际倒包”。）
“包机包税”的方式过货比在俄罗斯正式通关商检的费用要低得多，且速度快，手续简便，容易抓住商业时机。并且，俄商人大量以这种方式从中国进货，若我们不利用“包机”会处于劣势。但也存在问题。包机包税过货，在中国方面往往一家代理公司同时为多家公司或自然人所发的货物统一报关，商检容易流于形式。从俄罗斯方面看，在莫斯科提货人凭提货单即可提出货物，不必再通过俄海关和商检，因而也就缺少相应的文件，没有正式商检单，而没有商检单的商品在莫斯科的大商场是不允许出售的。所以中国商品相当大的部分是通过中国商品批发中心和大市场往外销售，其中皮夹克最为典型，几乎９０％以上都是通过这种方式进入销售网络的。俄罗斯的旅游包机飞往中国、土耳其、德国等许多国家，它目前不可能被取消，但以后如何变化始终是中国商人关注的问题。 （二）中国商品的销售渠道和网络。
莫斯科的商业已相当发达，但形式还比较原始，各国商品大量通过大市场往外地销售，这是中低档日用消费品的主要批发渠道。与这一特点相适应，中国商品批发销售也往往通过如下的渠道：１、中国公司的仓库和办公室。有的公司租宾馆或外交公寓，有的租用闲置的学校工厂的场地。２、中国商品批发中心（中国楼）。这些楼大部分集住宿、仓储和批货于一体，安全、节省费用，但条件较差，不正规。３、各大市场中的中国商品批发区及中国商场。大市场（如体育场市场、集装箱市场等）多为露天市场，过货量大但不十分规范。中国商品就是通过这些渠道，通过这样一个庞大的商业网络，销往俄罗斯各地和独联体各国。
四、结算汇款方式和发货规模
（一）结算方式及汇款方式。
在莫斯科销售商品以卢布结算，大部分是现金交易，交易额从几千美元到几万美元不等，通过银行汇款的不多。这是因为：（１）俄税收不尽合理且课税很重，为了生存俄公司一般都不愿意通过银行转账。（２）俄市场行情瞬息万变，为防止积压，俄客户每次购买商品量不大，采取小额多批次快周转的方式购买，现金交易比较方便。（３）相当一部分俄小商小贩不注册公司而搞买卖，只能用现金支付。（４）零售全部是现金。中国公司收到货款后，为防止汇率变化带来的损失，一般都于当天或几天内将卢布换成美元。莫斯科到处都是外汇兑换点，大的中国商品批货楼中也有兑换点，持护照即可兑换外汇，很方便。
过去要想随身携带美元出境很困难，１９９６年以后在莫斯科机场凭外汇兑换水单即可携带美元出境，例如你持有１０张１万美元的兑换水单即可携带出境１０万美元。通过这种方式携带出境几十万美元的也有（但不知这种形式以后会不会改变）。如果有合同，持有关文件通过银行汇回国内最为保险。
当然，由于大量交易通过现金实现，不十分安全。随着俄税收管理加强和交易量的加大，通过银行汇款的比重将逐渐增加。
（二）发货数量。
这两年跨国直销的发货量相当大。俄外贸部发布的资料表明，１９９７年上半年俄从中国进口的民用消费品（不包括食品）占俄进口民用品总额的一半。这中间相当大部分是通过跨国直销的方式进入俄国的，俄罗斯著名杂志《首都》１９９７年第４期的文章：《莫斯科‘唐人街’纪事》写道：“在首都及其周边城市几乎没有一个商店不卖中国货，就连方便面也有。应该强调一点，俄罗斯在国家间的贸易水平上并没有在中国进行大规模的采购。在莫斯科的国际‘倒包’生意中，中国人仅次于俄罗斯人，甚至从总周转额来看正在超过俄罗斯人而将占第一位。”
中国公司跨国直销的过货量之大，也可以从中国机场客货包机的发运量得到反映。这两年天津国际机场俄罗斯的客货包机（旅游包机）运输总量呈逐年上涨趋势，近两年又增开了济南、深圳等新的航线。中国公司通过客货包机过货的大多数是发给自己在俄境内注册的公司，搞跨国直销。据一位驻北京的美国记者估计，中俄民间贸易额每年约１００亿美元，不管其数字是否精确，但这反映了一个问题，即在正规贸易之外的非正规贸易的发货量（在莫斯科其中大部是搞跨国直销或跨国自销的）之大已经到了举足轻重的地步。
五、必要性和重要作用
俄罗斯市场经济不规范不成熟，在正规化的“大兵团”作战方式不能奏效，不少外贸公司退出了俄罗斯市场之际，一些经营机制灵活的中国公司却以跨国直销这种非正规的“土八路”“游击战”的方式坚持了俄罗斯市场，源源不断地把中国商品出口到俄罗斯，在中俄贸易中发挥了重要作用。采购外国日用消费品的俄罗斯商人一般不以信用证方式付款。他们往往怀揣现金（美元、马克）直接上外国进行采购，把各国商品“倒回”俄罗斯。据估计，１９９６年俄旅游者通过莫斯科海关申报带往中国购货的美元就有１０亿（１９９６年有关资料表明“全俄有３０００万人从事倒包和与倒包有关的行业”“居民购买的服装和鞋有６０—７０％是倒包货”）。还有大量的俄罗斯商人自己不出国采购，而在莫斯科就地购买各国商人发来的“现货”，一手钱一手货。中国商人搞跨国直销就是适应俄罗斯市场的这一特点而出现的。大量西方商人也因地制宜地采取跨国直销的方式开辟俄罗斯市场。可见，跨国直销是对俄贸易的一种重要形式。西方市场起点高，我们中国公司要想不通过外商，直接进入西方的商业网络，搞跨国营销，有很多困难。而俄罗斯市场起点低，这就给我们提供了一个直接进入俄罗斯商业网络的难得机会。现在，中国商品有１／５要依靠国外市场，以后还要继续扩大。中国公司从单纯依靠外商开辟国外市场到不仅依靠外商，而且自己直接开辟海外市场搞跨国营销，是必然的趋势。随着俄市场经济的成熟，跨国直销的结算方式会从现金结算过渡到非现金结算，直到信用证方式。 六、存在问题及改进措施和建议
（一）跨国直销目前处于初期阶段，存在不少问题：
１、中国公司数量多，规模小，成份杂乱；一种商品往往各家公司重复发货，造成积压之后又竞相压价，互相残杀。２、相当多的国有公司资金投入少，与私营公司在经营方式上趋同，没能发挥大公司的优势。３、经济活动很不规范，例如有的人在俄不注册公司也做生意，有些中国楼没有取得正式营业许可，不少中国商品没有俄罗斯方面正规的商检证，等等。４、国有企业经营机制没有从根本上转到市场经济条件下搞经营的观念上来，亏损比私营、集体企业严重得多。５、对俄市场经济的巨大变化认识滞后，把俄市场当作处理过剩商品、滞销商品的场所。６、中国商品供给严重超过需求，价格体系混乱。７、发货局限于单一的轻纺服装等商品。８、一些海外公司及个体户以代销、寄售的方式骗取国有企业的货物，扰乱贸易秩序。
（二）改进措施和建议：
１、对跨国直销活动不能置之不理，应引起足够的重视，并加强国家宏观调控与管理。２、鼓励集团化股份制大企业搞跨国营销，发挥大企业的主力军作用。３、在俄的私营企业、集体企业等也要适当联合，例如河北蠡县４０多户农民企业家各自经营，莫如联合成集团公司以增强实力。４、制止内销商品和为其他国家加工的，但不符合出口俄罗斯标准的商品出口，尤其要重视旅游包机和边境旅游贸易的商检。５、外贸公司等国有企业的经营机制必须改革，否则在国外市场上只能打败仗。６、扩大中国商品出口的品种和范围。７跨国直销只是对俄贸易的多种形式之一，不能一轰而上。
东欧中亚市场研究 宋晓绿 |
