市场营销组合四个要素之一是“分销”。实际就是让产品尽快通过销售渠道,从生产企业流向消费者或工业用户。现代企业在选择市场营销方式时,基本采用直销或经销(代理)两种销售方式。那么在这直销与经销(代理)之间,能否寻觅到第三条结合两者之优点的营销方式呢?答案是肯定的。可以选择一条将经销与直销结合为一体的新型合作方式,走“销售联合体”。
　　市场营销组合四个要素之一是“分销”。实际就是让产品尽快通过销售渠道,从生产企业流向消费者或工业用户。现代企业在选择市场营销方式时,基本采用直销或经销(代理)两种销售方式。此时企业应考虑因素有:
　　1、企业资金来源:比起资金多得足以建立它自己的销售力量和存货仓库的公司来说,一个资金地位不强的公司也许会更觉得需要中间商来销售它的产品。
　　2、企业的管理能力:如果一个公司的管理缺乏与之相适应的营销手段,由中间商来经销代理是最理智的做法。
　　3、企业对销售渠道的控制:选择直销,不但可以建立自己的营销通路网络,掌握市场价格,而且可以掌握第一手的市场信息,随时改变市场策略,在与竞争品牌较量时,不会被动挨打。与直销相比,经销(代理)的缺点是显而易见的,由于销售网络在经销商手里,市场的主动权也相应被人控制。一旦经销商发生变动或企业自身的营销体系发生变化,往往就会影响到双方的合作。
　　那么在这直销与经销(代理)之间,能否寻觅到第三条结合两者之优点的营销方式呢?答案是肯定的。从市场经济的发展规律来看,企业完全脱离社会横向关系而仅靠自己的实力打天下的,在当今社会成功的可能性较小。企业在选择区域市场拓展中,其策略就应当充分地估计到当地的方方面面,为避免直销的过高成本,也为避免单位的经销代理,使企业主动权被他人掌握。可以选择一条将经销与直销结合为一体的新型合作方式,走“销售联合体”:一是选择当地市场实力强大有一定营销网络的经销商作代理,巧妙地利用经销商的网络优势和地域优势。二是企业再选择素质较为突出,对企业忠诚度较高,善于公关交际的营销员,融合于经销商长期驻扎,以经销商当中的一员身份出现,与他们一起跑市场,一起开发客户,一起收款,一起参与各种推广促销活动。这样,既可以迅速准确地将企业的各种营销策略及各种最新市场运作信息传达给经销商,又可以及时将当地市场的各种最新动态,尤其是竞争对手的市场动态反馈给企业决策部门。同时还可以从根本上掌握经销商的客户网络,掌握经销商的资金运作情况。这从根本上达到一般直销与经销代理所无法达到的结果。
　　以下就建立“销售联合体”提几条具体思路:
　　一、对生产企业要求有一批营销技术过硬、素质一流的营销员。
　　二、管理跟上:营销经理不定期回访,了解销售情况,征询客户意见、准时送货、及时回款。建立营销人员工作日记、客户档案卡、分类帐、营销人员考核制度等,使管理工作系统化、科学化。
　　三、在确立分销方式基础上进行深度分销:通过一些非常有效的营销活动,迅速、密集地进行产品铺市,从广度和深度上来实现产品的市场开拓。具体操作:
　　1、划分市场区域,细分分销范围,投入一定数量的分销人员,各自对所辖区的批发、零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点,说明销售政策,张贴广告。
　　2、在所有拜访客户中选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品。
　　3、制定经销商政策,并按销售政策进行多销多奖,想方设法提高经销商的积极性。