文章针对市场上的“降价风”、“打折风”做了分析,指出低价的一些局限性,得出结论: 低价促销不失为一种经营策略，但在运用时要区别商品的种类，不能一概而论。
　　近期，市场刮起了“降价风”、“打折风”，而且越刮越烈，大有不可阻挡之势。是否所有商品都能在低价的条件下多销？是否都能在多销的条件下增加利润？这些问题需要商家认真的研究和探讨。
　　从消费者心理上看。商品的价格是最敏感的问题，是买卖双方切身利益的根本所在。如果把握不住价格对消费者需求的影响力和消费者心理承受程度，随意涨价，便可给顾客造成错觉，导致市场的混乱。相反，竟相降价、打折，任意让利，就会给顾客造成“价格还会再降，再等等看”的心理，从而不急于购买自己所需要的商品。这种等待观望的心理影响了即期消费，影响了商家部分商品的销售。另外，低价促销还会引起消费者的“逆反心理”，使其怀疑是否是低劣的商品或库存积压商品，以至于价格越降越不买。
　　从商品的需求价格弹性上看。需求价格弹性就是指市场需求量对价格变化反应的灵敏程度。不同的商品，其需求价格弹性是不同的。有的商品，低价销售会显著增加销售量，使总收增加。相反，稍提一点价，就会使销售量大为减少。对这类商品我们采取低价促销和不实行低价促销效果都是一样的。有的商品价格适当提高只能引起销售量较少的减少，总收入会增加。当价格降低时，销售量增加不多，总收入反而减少。对这类商品实行低价促销是不利的。低价销售不但不能多销，而且会给企业减少收入。因此，针对不同的商品，应有不同的促销方法，低价促销不能包医百病。
　　从商品种类上看。以替代商品和连带商品为例，对于可替代商品，当甲商品实行低价销售时，乙商品也必须实行低价销售，只有这样才能达到多销售、多盈利的目的。而对某些连带商品实行低价销售，如果方法不当，是达不到多销售、多盈利的目的的。连带商品是指某些在使用和消费上有连带关系的商品。例如照相机和胶卷就属于连带商品。如果为了扩大胶卷的销售，将胶卷的价格不断下调，但在照相机的价格较高、拥有量又少的年代里，购买胶卷者不可能踊跃而至，从而起不到多销售、多盈利的作用。
　　低价促销不失为一种经营策略，但在运用时要区别商品的种类，不能一概而论。
商业经济研究　　 尹光尧　　 1999.09