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本文具体介绍了三名广州电影工作者赵军（广东省电影公司宣传策划主任）、周俊杰（已退休的原广州市电影公司宣传科科长）、祁海（珠江电影制片公司总编室高级编辑），深入分析电影市场，采取灵活多样的策略获得巨大成功的案例。
一
多年以来，国产电影若是不卖座，人们都认为肯定是影片本身有问题，都只会指责电影制片厂没拍出好片子。
其实，产品能否打开市场，产品质量固然重要，但推销手段同样十分重要，电影也不例外。
比如广州市电影发行部门发行国产片《一个独生女的故事》（以下简称《独》），放了３个月仅排出２场，票房收入仅８８６元，赔惨了。后来，有三名广州电影工作者承包了《独》在广州的宣传发行工作，也放了３个月，该片排映５３３场，票房收入竟高达３６万元，是首轮的４００倍以上，使《独》成为广州近十年来第一部卖座的儿童片。同一部电影，在同一个地区两次推出，用同样长的映期，面对同样的观众，但市场的回报结果竟然有天壤之别！
这三位电影工作者又创造了另一奇迹，如国产片《离开雷锋的日子》在６２０万人口的广州上映（由广州市电影发行部门发行），票房收入仅９万元。上述三位电影工作者受广东省电影公司委托，主持了《离开雷锋的日子》在湛江市的宣传发行工作，结果《离》片在人口仅６０万的湛江市票房收入却达２７万元，是《离》片在广州票房收入的３倍！
以上两例可以说明，许多国产电影不卖座，责任不在电影制片厂身上，而在于电影发行放映部门的推销工作没做好。国产片大有市场潜力可挖！
上述三位多次使国产片在市场起死回生的电影工作者，是赵军（广东省电影公司宣传策划主任）、周俊杰（已退休的原广州市电影公司宣传科科长）、祁海（珠江电影制片公司总编室高级编辑）。
赵军、周俊杰、祁海对民族电影都有深厚的感情。就在大批进口“大片”闯入中国电影市场的１９９５年，这三位电影人自发组建了我国第一家专门研究如何开发国产片市场的业余学术团体———三剑电影学社。“三剑”不仅重视理论研究，而且勇于实践，与广东省、广州市电影公司与各电影制片厂合作，在广东联合发行了一批国产片。
“三剑”敢于承担经济风险，以多种承包方式，主持了《较量》、《大转折》、《鸦片战争》、《红樱桃》、《一个独生女的故事》、《七·七事变》、《刘胡兰》、《天伦》、《１０００万港元大劫案》、《太后吉祥》、《狂吻俄罗斯》、《与往事干杯》、《摇啊摇，摇到外婆桥》、复映片《大闹天宫》、《哪吒闹海》等一批国产片在广州上映的推介工作，有故事片、纪录片、美术片；有弘扬主旋律的影片，有文艺片，有娱乐片，在其题材、风格、类型上都有一定的代表性。在上述新片中，广电部公布的重点影片和在国内外的获奖影片占了大半。
三剑电影学社是业余团体，但却有专业水准。三位成员都当过影视报刊记者，具有采编、写作能力，都懂美术，都善于策划并主持各种电影宣传活动，与广州新闻界关系良好。因此，“三剑”能采用一系列新鲜大胆、灵活的排片、宣传策略推销影片，使上述国产片在广州无一亏损，大部份都较卖座。
“三剑”推介的国产片中，最卖座的是《红樱桃》。该片在广州的票房收入高达２３７万元（以零售票为主），击败了近三年来在广州上映的任何一部美国大片，使国产片终于在市场上扬眉吐气。
经“三剑”策划，反映中朝军民在战场上击败美国侵略军的国产纪录片《较量》，在广州的电影市场上和美国大片也展开了激烈的较量。１９９６年广州上映的进口片、合拍片，能收回３０万元的并不多。但《较量》的票房收入竟高达５１万元，而且是以零售票为主，一举击败了在广州上映的美国大片《恐怖地带》（４０万元）、《亡命天涯》（４０万元）、《生死时速》（２０万元）。这场中美较量，赢家又是中国！《较量》是广州近十几年来第一部卖座的纪录片。 美国最新卡通巨片《狮子王》在广州首映，占尽黄金地段影院的黄金时间，但未有一场能满座。与此同时，“三剑”在广州三家非黄金地段的影院推出国产美术片《大闹天宫》、《哪吒闹海》，虽然是复映片，但“三剑”照样在报纸上连发通栏广告、评介文章和新闻报道，声势浩大，结果，这两部国产美术片多场爆满。在电影院，买不到《大闹天宫》、《哪吒闹海》电影票的家长和孩子不肯离去，求服务员加座。服务员只好动员他们看下一场的《狮子王》，美国大片还得沾中国电影的光。《狮子王》在广州放２０４场，观众仅１.３万人次，平均每场６４人。而同期上映的《大闹天宫》、《哪吒闹海》在广州放３４场，观众已达７，２００人次，平均每场２１２人，其上座率大大超过《狮子王》。
“三剑”推介的《一个独生女的故事》，不仅团体票畅销，而且创造了儿童片开零售场也能满座，家长争相携子女观看的奇迹。如地处偏僻的从城影都（近８００座），过去放《唐伯虎点秋香》、《狮王争霸》等著名商业片都不能满座，单片票房收入不超过１万元。但该影院开《独》片零售场，一连７晚连续爆满１４场，仅零售票收入已高达４.５万元。
《较量》和《一个独生女的故事》在内地许多城市不受重视。而这两部影片经“三剑”推介，都在广州率先打响，结果促使这两部影片在全国各地迅速掀起卖座热，为国产纪录片和儿童片这两个片种重返电影市场出了大力。“八一厂”厂长王晓棠少将特意派员赴穗拍摄《较量》热销羊城的电视纪录片，并代表“八一厂”慰问了广东省、广州市电影发行放映部门和“三剑”全体成员。
八一电影制片厂摄制的《大转折》，放映时间长达３小时４０分。由于篇幅过长，电影院无法多排场次，许多观众也昏昏欲睡或提前退场，对影片的社会效益和经济效益都不利。“三剑”征得“八一厂”同意，自己动手把近４小时的《大转折》上、下集精心删剪成２小时的单集，使该片更精炼好看，声画组接也很顺畅，因而大受电影院和观众的欢迎，在广州获得４５万元的票房佳绩。在１９９７年广州上映的卖座国产片中排名第四。由电影发行人员对已出厂的电影拷贝作大幅度删改并获得成功，这在新中国电影史上尚属首创。
二
近年来，广州上映国产片特别困难。除了要面对进口大片的激烈竞争之外，在我国各省会城市中，广州的国产片市场受香港电视、盗版影碟以及各种娱乐方式（如歌厅、舞厅、旅游、赛马等）的冲击最为严重。在这样的条件下，三剑电影学社仍然可使国产片在广东市场上屡战屡胜，其中的经验值得总结。
一、选片要有独到的眼光
电影发行放映部门选片，好比商店进货，选得准与不准，对影片的销路起决定性作用。
“三剑”参与发行的影片，是经过认真选择的。对于候选的电影节目，不论该片在外地的反响是冷是热，仅作参考。更重要的是看这部影片在广州有没有市场。“三剑”特别善于使一些默默无闻的影片在广州起死回生。
A.为什么看中《较量》？
不少同志认为，广州是毗邻港澳的商业化大都市，《较量》在广州上映，肯定没有市场。其依据是：１.商业化都市的市民只爱看有大明星主演的娱乐片，纪录片不能虚构夸张，又无明星招徕观众，哪有票房号召力？２.反映革命历史的纪录片，老掉牙了，更没人看。 但“三剑”却有不同的看法。“三剑”认为，正因为广州是毗邻港澳的开放城市，反而对《较量》的上映更有利。其依据是：
１. 真实性强的文艺作品近来走俏羊城。
港台武侠、言情作品涌入广州确实早于内地，并一度在广州泛滥成灾。但物极必反。这类胡编乱造的低俗作品看多了，肯定令人腻味。于是，广州人的口味又开始返朴归真，这一兴趣转移的现象必然也早于内地。“三剑”发现，许多纪实文学书籍成了广州书市的畅销书，一些电视纪录片，如《中华之剑》，在广州的收视率也大大高于许多电视剧；纪实性故事片《七·七事变》、《警魂》、《一个独生女的故事》、《１０００万港元大劫案》等，在广州的上座率也超过了许多虚构的故事片。
多年来，“三剑”对邻近的香港电影市场也很关注。香港比广州更商业化，但一些纪录片，如《中国三军揭秘》、《神秘的西藏》、《西北奇趣录》等，由于真实、壮观、新奇、有趣，在香港上映后都很卖座。这些信息早已通过香港电视、报刊传到广州，对于扭转广州市民对纪录片的偏见，起了潜移默化之效。
２.《较量》自身有许多卖点。
《较量》展现的是多军种、多兵种激烈交锋的现代化战争，这就比反映抗日战争、解放战争的纪录片要火爆、壮观得多。《较量》的战争场面是摄影师冒着枪林弹雨实拍的，而且选用了一些刚解密的资料，令观众有新奇感。《较量》还选用了外国摄影师拍摄的资料片，使影片内容更丰富。广州多年未放过战争纪录片了，因此，《较量》在广州人眼中显得别具一格，颇具票房号召力。
３.《较量》适应多数广州人的社会心理。
“三剑”认为，广州虽是商业化大都市，但也是大军区所在地，各军种、兵种常驻或来往广州的官兵较多。广州是人口众多的大城市，几十年来当过兵的市民为数不少。“三剑”还获悉广州有大批离退休干部是四野入朝作战的第３８、３９、４０、４２军的官兵，上述的现役、复退军人及其家属，经发动后，都可以成为《较量》的观众，这是一个庞大的观众群。
“三剑”还认为，未当过兵的广州人，也会爱看《较量》，这是一个更广泛的观众层面。
抗美援朝运动发生在新中国成立之后，乃全民参与。今天的广州中老年观众，都经历过那段历史。即使当年未参加志愿军，也都在后方参加过各种支援前线的活动。一个人的青少年时代是终生难忘的，因此，广州的中老年观众看《较量》，定会感到格外亲切。
广州的青年观众并未经历过抗美援朝战争。有人认为，这些年的对外开放会使广州的年轻一代崇洋媚外，他们不会爱看反帝的作品。而“三剑”认为应该用发展的眼光看问题。其实，正是由于对外开放，广州的青年一代通过各种渠道，对西方世界的接触多了，对西方世界的认识也越来越客观，越来越深入，不再盲目崇拜。此外，改革开放时代孕育出来的广州青年一代，其文化素质已大大提高，普遍有建功立业的抱负，勇于开拓，也较务实。他们特别崇敬成功者，很需要从前人奋斗成功的先例中汲取精神力量和可行经验；他们对文艺作品的要求早已不再停留在娱乐消遣，也不会在政治上走两个极端。他们不喜欢陈旧枯燥的政治说教，但也不会排斥那些对于人生有启迪、指导意义的革命历史题材作品。在广州的书市，许多反映我军以弱胜强奇迹的纪实性战争文学书籍，和商战题材作品一样最为畅销，这就是一个信号。《较量》真实地展示了中华儿女不畏艰险，在世界上首次战胜头号强国的那段历史。片中表现的超人的勇敢和智慧，定会赢得广州青年们的敬佩，引起强烈的共鸣，使革命传统与现代精神找到交叉点。因此，《较量》一定会被广州青年观众视为有益实用的励志片。 实践证明，“三剑”以“逆向思维”预测《较量》的市场，完全正确。
B.为什么看中《一个独生女的故事》？近十年来，儿童片在广州是放一部，亏一部。令电影发行部门望而生畏。
但“三剑”却发现，《独》并非常见的儿童片。该片取材于青岛市的全国十佳少年杜瑶瑶的动人事迹，描写一位不到十岁的小学生在父亡母病，家中一贫如洗的绝境中顽强自立，独力持家，不仅学会照顾自己，还照顾好病母，而且品学兼优。乍一看来，《独》并无一般商业片的娱乐元素，甚至没有多少童趣，显得有点儿沉重。但是，“三剑”认定该片有票房号召力，而且观众面会很广，其理由是：
１. 切中当前的社会热点。
当今的中国少年儿童多为独生子女，《独》提出“如何培养教育独生子女，使之健康成长，自强自立”这一话题，这是全社会关注的社会问题，可牵动千家万户人的心，引起强烈共鸣。学校的领导都乐意组织学生观看《独》，爱子心切的家长都愿意带子女观看《独》。新闻传媒也会积极宣传《独》，一来是认为该片确有教育意义，二来是由于不少编辑、记者本人也是独生子女家长。
２. 以情动人，催人奋进。
“三剑”发现，中国老百姓历来特别钟爱那些歌颂人性美、人情美，歌颂人与人之间互爱互助，歌颂奋发向上精神的作品。近年来，最受群众欢迎的影视作品《喜盈门》、《渴望》、《外来妹》等，都是这类作品，台湾电影《妈妈，再爱我一次》歌颂了感人的母子之情，日本电视剧《阿信》歌颂了顽强的奋斗精神，也甚得广州观众喜爱。
“三剑”认为《独》就属于这类崇尚真善美的亲情片、励志片。该片并非轻巧型儿童片，其份量是沉甸甸的，但又不显得沉闷压抑，充满激情和温馨，不仅会让孩子们感奋，也会让成年人感奋。无论是校方和家长，都希望自己的学生或子女像《独》小主人公那样孝敬长辈，早日成材。
３. 以真实性增强票房号召力。
《独》取材于新闻传媒报道过的真人真事，采用纪实性的表现手法，拍得质朴、自然、真切，因而令人信服。
“三剑”的正确分析和预测又一次为市场所印证。
二、借助新闻媒体巧做宣传
“ 三剑”推介一部新片，除了在报纸的娱乐版和电视、广告的娱乐栏目做宣传之外，还设法挤进读者、观（听）众最多的报纸“社会要闻”版（一、二版）和电视、广播的新闻节目，这就需要善于挖掘确有新闻价值的素材。
如《一个独生女的故事》，“三剑”主要是通过新闻报道来宣传该片。因为该片切中“如何教育独生子女”这一社会热点，又取材于真实的新闻人物，这都具备了上报纸要闻版的条件。“三剑”得知广州大新路小学的同学们打算捐零用钱和文具寄给《独》小主人公的生活原型杜瑶瑶，但又不知寄往何处。“三剑”立即表示可以代寄，并建议该校举行一个隆重的捐赠仪式，由“三剑”请记者前来采访，拍电视新闻片，在报纸要闻版发新闻稿。社会反响果然甚大。羊城电影院放映《独》的单片票房收入高达３.７万元，超过香港明星周星驰主演的分帐大片《大话西游》（１.８万元）。“三剑”立即采写了题为《“大话”落败羊城，“独生女”战胜“无厘头”》的新闻稿，也起到了促销作用。
《狂吻俄罗斯》的故事内容并不具备上报纸要闻版的份量。该片在穗上映前夕，“三剑”得知广州有一家老字号电影院———新华电影院因修地铁而要拆迁，“三剑”灵机一动，建议该影院在最后一个放映日（１月１８日）举办《狂吻俄罗斯》首映式。在一家即将关闭的电影院举办一部国产片的首映式，这在广州电影史上是破天荒头一回，它说明广州电影工作者在站最后一班岗的时候，还在支持民族电影，颇为感人。这条新闻就颇有独特的社会意义。广州的新闻传媒一定会将这一活动作为本地重要新闻去报道，这就顺便引出了《狂吻俄罗斯》。“三剑”给《羊城晚报》送去一条题为《“新华”后天惜别观众／放映最新国产片〈狂吻俄罗斯〉》的预告式新闻稿，该报当天就在第一版刊出，使大批对新华电影院有深厚感情的老观众在１８日那天纷纷涌去看该影院的最后一场电影，他们就成了《狂吻俄罗斯》的第一批观众。该片当天放３场的票房收入将近１万元。这些观众还成了《狂吻俄罗斯》的义务宣传员。新华电影院举行惜别仪式这一天，广州各大报和电视台、电台记者果然纷纷云集新华电影院，抢发报道。《狂吻俄罗斯》的名声就借此迅速传播开来。 《大闹天宫》和《哪吒闹海》是旧片，本来不好宣传，但“三剑”有意安排这两部影片与《狮子王》同期上映，形成中美动画巨片打擂台的局面，这就成了新闻，上了报纸的要闻版。
《鸦片战争》在广州上映之前，有关该片的评介文章、摄制组的花絮、专访已屡见不鲜，再发就没人看了。“三剑”为使《鸦片战争》再次产生新鲜的新闻效应，便于香港回归祖国之日，在广州闹市中心竖起一块《鸦片战争》超大型海报，高１.９９７米，长７.１米。将该片的剧照与香港回归的图片巧妙地组拼成一幅独特的构图，海报留下大片空白，让广州市民签名留念，这就成为广州庆祝香港回归的一大奇观，引得广大市民纷纷前来签名，热闹非凡。报纸、电视台立即报道，又一次扩大了《鸦片战争》的影响。
三、打破传统的电影广告方式
过去，许多电影发行部门在报纸上刊登电影广告，连登数次都是一种版本，广告词也多为一些呆板、空洞的颂词，这都容易使读者厌烦。
“三剑”在报纸刊登一部影片的广告，版面和内容都经常变换花样，有时是新闻报道、时事评论、观众评议，有时则采用章回小说、抒情散文等手法，并适时地将票房数据等插入广告之中。
如《七·七事变》在报纸上连发８条中缝通栏广告，就有８种款式。第一条广告故意开“天窗”，借鉴猜谜形式，片名中没有“七·七”二字，最显眼的广告词是：“中国人不能忘记‘事变’？”“中国人须看电影《事变》！”“请看清广告兼考你历史知识。”这就造成悬念引人注目。第二条广告历数当今的日本右翼势力为侵华战争翻案的种种触目惊心之行径（如日本国会在关于“二战”定位的决议中欲删去“侵略”“反省”等措词；长崎市市长批评侵华战争，竟遭右翼分子枪击；日本政要大员参拜“靖国神社”，为战犯招魂等等）。这虽然不是直接介绍影片的内容，但可以激起广州群众的民愤，他们就很想通过观看《七·七事变》来了解日本当年如何侵略中国的历史。其余的几条广告，有的专门介绍影片的精彩情节，有的专门介绍影片的壮烈场面，有的专门介绍影片的催人泪下之笔，于是，《七·七事变》很快被炒热。
“三剑”设计《红樱桃》的报纸中缝通栏广告时，将专家和群众（均有真实姓名和工作单位）对《红樱桃》的具体评价，权威报刊对《红樱桃》的好评，都植入报纸广告之中，甚至将一名小学生观看《红樱桃》之后写的一篇周记也放进广告中刊出。这些广告真实地显示了影片的社会反响，又使广告的内容和形式都显得新鲜活泼，因而收到极好的广告效益。
“三剑”在母亲节前夕发了一条《一个独生女的故事》的广告，广告词是：“献给母亲节的最佳电影／比《妈妈，再爱我一次》更感人／今天的世界不是有钱就有一切，小主人公张鸣鸣的母亲得到了人间最大的幸福，是因为她有一位孝义的女儿。相信每位孩子看了都会在内心呼唤：妈妈，我要报答你！”这段广告词没有常见的商业味，充满温馨的感情色彩，反而更能打动观众，在母亲节前后又一次掀起母亲携子女观看《独》的热潮。 四、精心设计电影广告传单
“三剑”认为电影广告传单也是一种重要的促销手段。因此，“三剑”设计的电影广告传单十分讲究，一改以往广告传单粗糙简单之弊，在内容、版面、文字方面都精心设计，用优质纸张激光照排。
“三剑”设计的电影广告传单有两种：
一种传单是供影院售票处向路人散发，是给群众看的，目的在于吸引过路的观众买零售票。这种传单的商业色彩可稍浓一些。
另一种传单供影院组宣员发至各企业、机关、学校组织团体票，这种传单是给基层领导干部看的，因为包场的决定权掌握在他们手中。因此，这种传单的内容和口径就不能混同于向群众散发的传单，而要讲点“干部心理学”，要适应基层领导干部的口味，才能引起他们对影片的兴趣。
如“三剑”编印组织《较量》团体票的广告传单时，考虑到现时各基层单位的领导干部多是５０多岁，在抗美援朝期间都是中、小学生。于是在传单的一开头加了一段富有激情的怀旧文字：“经历过５０年代的观众看了本片，会想起你当年如何高唱‘雄赳赳，气昂昂，跨过鸭绿江’，如何含泪传阅《谁是最可爱的人》，如何踊跃参军，如何踊跃捐款……一个人的青少年时代，多么值得回味！”这就颇能打的动这一年龄层的领导干部，他们一点头，《较量》团体票就卖出去了。
“三剑”编印一份组织《刘胡兰》中小学团体票的广告传单时，又在揣摩校长们的心理。“三剑”认为，校长们对刘胡兰英雄事迹的教育意义早已熟知，他们假如对购票还有顾虑的话，主要是担心《刘胡兰》有没有艺术性、可看性？会不会枯燥乏味？于是，“三剑”设计这份传单时，不再多谈《刘胡兰》的教育意义，而着重介绍该片有惊险的地下斗争情节，有感人的抒情色彩，刘胡兰英勇就义的镜头、表演设计都很独到、壮美，全片的摄影画面和多首山西民歌十分优美，开始进入青春期的刘胡兰对异性产生少女特有的朦胧而纯真的感情，这在革命烈士题材影片中是个重大突破……等等，这就吸引了校长们，使《刘胡兰》的团体票销售顺利得多。
五、不照搬制片方发下来的宣传资料
三剑电影学社对于制片方提供的宣传资料，质量好的就用，不合用的就加以修改，或另行设计，宁可自己辛苦一点，也不马虎将就。
如“长影”提供的《一个独生女的故事》广告词是：“十岁女孩自强自立／生动感人催人泪下／勇挑生活重担／再现十佳风采。”这就显得空洞枯燥，不吸引人。“三剑”便将该片广告词改为：“父亡母病一贫如洗／十岁女孩独力持家／母女情深催人泪下／逆境成材品学兼优”，这就简洁鲜明地概括了该片的卖点，颇为引人注目。
“八一厂”提供的《较量》宣传文字是：“本世纪５０年代初，美国侵略朝鲜，并严重威胁中国的安全。应朝鲜党和政府的要求，中国人民志愿军跨过鸭绿江，与朝鲜人民军并肩作战，同以美国为首的‘联合国军’和南朝鲜军队，展开了一场震撼世界的大较量，并赢得了举世公认的胜利。”“三剑”认为这类宣传文字混同于政治教科书的解说，未能有效地突出影片的卖点，于是便借鉴了纪实战争文学作品的包装手法，将《较量》的宣传文字改为：
“首次全面辑录中外摄影师在朝鲜战场冒着枪林弹雨实拍的大量珍贵电影镜头／首次在银幕上将极机密档案解密，披露朝鲜战争为何会爆发之真相／中国出动６个兵团２８个军，大战美、欧、亚十六国联军／且看我军２５万奇兵如何暗渡鸭绿江／且看我军如何重创美军骑兵第一师／且看我军如何收复平壤，攻克汉城／且看我军如何坚守上甘岭铁血防线／且看我军运输兵如何挫败空中绞杀／且看空军英雄张积慧如何击落二战王牌飞行员戴维斯的战机／且看美国第８集团军司令沃克中将如何在逃跑路上车毁人亡／且看中国战俘如何在集中营举行大暴动，生擒一名美国将军／且看我国名演员常香玉倾尽家财，一人捐资购买一架战斗机”这样的宣传文字，在影院门口、报纸广告或传单里一出现，果然醒目诱人。 “三剑”认为“青影”提供的《红樱桃》海报印刷品不够醒目，便不惜花重金重新设计和制作该片的海报（每张２５０元），送到广州每一家电影院，一贴出来就引得过路人纷纷驻足围观。《红樱桃》在穗如此卖座，这幅海报功不可没。
六、排片也是一门技巧
若是在一个错误的时间，错误的地点打一场仗，必败无疑。电影的发行也是同样道理。
“三剑”认为，假如电影发行人员对排片计划掉以轻心，对影片何时投放市场，在哪些影院上映最合适，全无科学依据，随心所欲，就会导致许多可以赚钱的影片反而赔钱。
于是，“三剑”力求运用科学的运筹谋略，来确定影片的排期。
几十年来，许多电影发行放映部门都将儿童片安排在“六·一儿童节”首映。而“三剑”却打破了这个常规，将《一个独生女的故事》安排在４月份首映，“六·一节”一过便结束上映。这是为什么呢？
原来，“三剑”认真研究了广州各中小学的教学计划，发现“六·一”节一过，中小学生都要忙于期末总复习，迎接考试，学校一般都不会在这个紧张阶段组织学生看电影。期末考试一结束，学生马上就放暑期，各自回家，组织团体票就困难了。而要中小学包场看电影，一家电影院每天只能安排一两场学生场，假如要让全市的中小学生看完《独》，至少要一个月以上的时间。若放在“六·一”节前后排映，只能热闹两三天就得收场。放映场次远远不够，票房收入能高吗？多年来，许多靠组织团体票才有收入的国产儿童片，就是因为采用这种错误的排片计划，放在“六·一”节首映，导致票房惨败，这是儿童片排片的一个极大的误区。于是，“三剑”将《独》安排在４、５月份上映，到６月份各校期末总复习一开始，《独》便结束上映。这样既配合了学校的教学计划，映期也较充裕。
在纪念抗战胜利５０周年之时，“三剑”与广州市电影发行部门联合发行《七·七事变》。发行部门将《七·七事变》安排在８月１５日全线推出，但又应中制公司要求，在８月２５日安排《南京大屠杀》在广州全线推出。两片排期只相隔１０天，“三剑”认为这样的排片计划不妥。因为这两部影片的主要收入都要靠团体票。若《七·七事变》只上映１０天，许多单位还未来得及看，此时就推出《南京大屠杀》，势必造成两片互相争夺市场，互相争夺广告传媒的版面和空间。各单位也不可能在十天半个月之内看两场同类的电影，结果将两败俱伤。为此，“三剑”认为这两部影片的排期应相隔两个月左右为宜。那末，先放哪一部呢？“三剑”认为应先放《七·七事变》。因为《七·七事变》的票房号召力不如《南京大屠杀》。如《南京大屠杀》先上映，对《七·七事变》就很不利。但《七·七事变》先上映，对《南京大屠杀》却不会有多大影响。于是，“三剑”建议《七·七事变》在“八·一五”借助纪念抗战胜利的声势推出。而《南京大屠杀》则安排在同年１０月１８日推出。因为“三剑”早已获悉联合国要在这一天召开悼念二战死难者大会，新闻传媒会纷纷报道，《南京大屠杀》在此时推出，可借助这一新闻热点使影片更引人注目。中制公司接受了“三剑”的意见，结果这两部抗战影片互不撞车，各得其所。《七·七事变》在穗收回３８万元，《南京大屠杀》也没有受影响，在穗收回４８万元。 一部影片安排在哪些影院上映，也是有学问的。
“三剑”推出《较量》时，考虑到广州各影院多年来未放过纪录片，对《较量》有可能信心不足。于是，“三剑”建议广州市电影公司在广州上映《较量》，可采用“一家先放，以点带面”的排片方式，不急于全线推出，选择向来重视国产片的广州特级电影院独家推出《较量》，超前上映３周。待该片在这家影院打响之后，其它影院对该片就有了信心。“三剑”协助广州特级电影院做好《较量》的宣传工作，该片放映后果然旗开得胜，票款高达２５万元，促使全市近３０家影院争相排映《较量》。
七、探索一种共存共荣的发行方式
“三剑”参与电影发行的方式不拘一格，主要有四种：（一）影片的版权费、拷贝加工费、宣传费全部由“三剑”承担，票房分成比例是：“三剑”提取４１％，电影公司和电影院提取５９％。如《狂吻俄罗斯》、《一个独生女的故事》就采用这种合作方式。（二）影片的发行成本由广州市电影公司与“三剑”共同投资，发行收入按双方的投资比例分成。如《七·七事变》就采用这种合作方式。（三）电影公司或制片方出资聘请“三剑”承担某些影片（如《较量》、《大转折》、《鸦片战争》、《天伦》、《刘胡兰》、《大闹天宫》、《哪吒闹海》）的宣传工作。（四）某些影片（如《红樱桃》、《太后吉祥》）的制片方委托“三剑”作为该片在广州上映的工作人员，在制片方的票房收入分成中提取一部份作为宣传经费。
“三剑”与国有的广州市电影公司之间的关系并非分庭抗礼，而是友好合作的关系。双方并非各拉一条院线独霸一方，互抢市场，而是合用一条院线，取长补短，共同开发，共同获利。上述国产片，选片由“三剑”确定，排片计划由双方商定，“三剑”负责包装宣传，电影公司负责拷贝收发、票房结算和收账。“三剑”只参与经营国产片，而不参与经营进口大片，这就不会动摇电影公司的主要经济支柱，并使电影公司减轻了发行国产片的成本负担，又增加了国产片的发行收入，这对于广州市电影公司是有利的。
“三剑”全额承包影片发行权费和拷贝加工费的影片，可使制片方获得更大经济收益。如“北影”来广州推销《狂吻俄罗斯》，希望获得２万元发行权费。但广州市电影发行部门当时经费吃紧，只拿得出１.２万元，订一个拷贝（加工费０.５万元），双方难以成交。此时，“三剑”提出承包该片在穗的全部发行费用，同意付“北影”２万元发行权费，订３个拷贝（加工费１.５万元），使“北影”的发行权费和拷贝加工费都增加了，销售人员满意而归。广州市电影发行部门付０.８５万元，买下“长影”新片《一个独生女的故事》在广州的发行权，只订一个拷贝。后来，该片在穗的全部发行费用也由“三剑”承包，“三剑”除补偿广州市电影发行部门已支付的发行权费和拷贝加工费之外，又增订２个拷贝。再付“长影”１.１５万元发行费。于是，《一个独生女的故事》在广州的发行权费由０.８５万元增至２万元，拷贝加工费由０.５万元增至１.５万元，使“长影”很满意。
《红樱桃》、《太后吉祥》制片方委托“三剑”作为他们的影片在广州上映期间的工作人员。他们明白，请能人推介影片，虽然制片方的票房分成百分点会因此而降低了一些（用于支付聘请工作人员的费用），但由于票房总收入这个“蛋糕”做大了，制片方所得的分成收入反而大大增加了。其实这笔帐很好算，５０万的４０％大，还是１００万的３０％大？其中的道理是不难明白的。 “三剑”的上述操作方式，既活跃了电影市场，又没有打乱电影市场的现行秩序，使电影公司、电影院和电影制片厂都获得更大的利益。
实践证明，三剑电影学社与国有电影公司联合发行国产片的新思路，既能打破常规，又不会引发激烈的矛盾冲突，这就有利于电影发行体制改革平稳过渡，减轻阵痛。
三剑电影学社是中国文化市场改革开放的新生事物，它成立３年以来，一直得到广东省、广州市电影公司、广东省电影家协会和各电影制片厂的热情支持，多次受到广电部、电影局领导同志的表扬。
电影发行专业，是一项综合性工程。“三剑”的成功还启示我们，这个行业的工作人员不仅需要具有敬业精神，还需要精通文艺学、社会学、心理学、市场学、信息学、运筹学、新闻学、广告学等多门学科，才是符合时代要求的电影发行人才。
当代电影 祁海 1998.01 |
