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本文论述了中国人寿保险业务发展的趋势必然是个人营销占主导地位，中保人寿必须转变思想观念，立足市场，遵循商业保险发展的方向，改革寿险推销机制，促进自身业务的发展。
随着我国市场经济体制的不断健全和完善，中国人寿保险业务发展的趋势必然是个人营销占主导地位。从目前国内情况看，原人保公司独家垄断的局面已被彻底打破，至今平安、太平、新华、泰康、华泰等多家保险公司“奋起直追，争雄于世”。国外以美国AIG为代表的保险公司也纷纷挤进中国。这对中保人寿来说，将面临着激烈的挑战与严峻的考验。因此，中保人寿必须转变思想观念，立足市场，遵循商业保险发展的方向，改革寿险推销机制，促进自身业务的发展。
一、立足市场，确立新的营销观念
从计划经济向市场经济转轨之后，保险市场竞争日益激烈，并呈现新的特点：竞争主体增多，竞争焦点转移，竞争手段多变。十年前，我国保险界还处于中国人民保险公司独家经营一统天下的局面。而今，在我国大中城市已涌现出３２家保险公司，同时有１３个国家和地区在中国大陆设立了１００多家代表处，其中３家已获准挂牌营业。随着竞争主体的增多，中国寿险市场出现一个异彩纷呈、竞争发展的新格局。这对既存的保险市场格局势必造成相应的冲击。同时，随着保险市场的培育和发展以及人民生活水平的提高，人们选择和投向出现“多视线”，投保人对经营保险业务的多个主体均有选择的权利和自由，这就使保险市场由过去的卖方市场逐步向买方市场转化。过去那种旧的经营方式和低级揽业的手段已不适用于今日的市场竞争。旧体制如果不能按照市场经济的要求进行转变并建立与国际惯例接轨的新的体制，那么，我们民族人寿保险业就无法与外资保险业进行公平、有效的竞争。
中保人寿保险企业要想在竞争格局中占据主动，并拥有相当的市场占有率，应该以只争朝夕的精神，以市场为本，确立和形成一个崭新的营销观念，去迎接竞争和挑战。１．在思想观念上，必须从计划经济体制向市场经济体制转轨，把握市场经济的规律，制定寿险推销求发展的新思路和对策。２．在竞争手段上，必须从独家垄断向竞争取胜转换，坚持“自主经营，自负盈亏，自我发展”的经营方向。３．在机构设置上，必须从行政机关模式向商业人寿保险公司转制，确立适应市场要求的新机制。４．在经营行为上，不靠行政命令和“下文件”干预，而靠自身优质服务的本领。５．在服务作风上，必须改掉“衙门”“官商”作风，树立“客户至上”“服务至上”的思想。６．在业务对象上，必须从“团体业务”为主向以个人家庭为重点“全社会业务”转移，树立面向社会，满足需求，造福人民的思想。７．在用工分配上，必须从薪金制向佣金制度转变，打破“大锅饭”、“铁交椅”，在分配上、职务上实行高度灵活的激励机制。
在改革机制中，我们必须围绕着“社会营销观念”，更有利于向目标市场提供所期待的满足。
二、立足市场，加强营销队伍建设
目前，我国营销队伍不断发展壮大。仅中保人寿系统至今年５月全国营销员已发展到１２．７万人，业务量也迅猛发展到３２．４亿元，而我省从去年机构分设以来，营销队伍至今已发展到３４００多人，是我省正式职工的３倍，到６月底业务量达１．２５亿元，占省公司人身保险总业务约四分之一。由此可见，营销队伍已成为拓展人寿保险业的新军。然而人员大部分来自社会的各阶层，职业不同，层次各异，亟待着培训、教育和提高。因此建设一支素质高、形象好、能征善战、为民造福的营销员队伍，是摆在我们当前首要的工作。 （一） 以“为人民服务”作为思想的规范。应以“为人民服务”作为基础课，来启发和输导，帮助营销员树立“为人民服务”的思想，使之自觉地乐于为人寿保险这一人类崇高的事业作出无私的奉献。因此，要热心帮助他们处理好三个关系：１．正确处理做人与做保险的关系，明确“欲立功，先立德，欲立业，先立人”的道理。２．正确处理好职业道德与展业技巧的关系，不靠“拐骗”手段，而兴“真诚”品德，以高尚的人品换取客户的信赖。３．处理好精神与物质的关系，自觉地克服拜金主义，树立正确的世界观和人生观念，以高尚的精神风貌去体现和实践人生的自我价值。这样才能使营销员有一个明确的奋斗方向，自觉地把为人民服务作为自己展业的宗旨。
（二） 以政策和法规，作为行动的规范。调查表明，有８０％营销员对国家政策缺乏理解，法制观念比较淡薄，认为只要能收到保费就行，无须学习党的方针政策。营销员外出推销业务代表着公司的形象，承担着社会和保户的责任，活动面广，影响大，不能放松管理，放任自流。因此，要引导他们学习党和国家各个时期的经济方针、政策和金融的各项规章制度，尤其是《经济合同法》、《保险法》以及相关的法规条例都要力求做到熟悉了解，以法规范自己，以法保护自已，在法的规范下开展营销活动，这样才能防患于未然，有效地规避道德风险和经济案件的发生。
（三） 以学习现代知识作为展业的规范。新时代的营销员，要具备多方面的知识，才能适应现代化的要求，因此，要不断为营销员“充电”。岗前培训仅仅是解决加盟的问题，在上岗后，要根据不同层次人员的水平，进行分类培训和辅导，有计划地邀请专业人员开设医学、法律、财政金融、营销技巧、社会心理等一系列讲座，使之开阔眼界，拓展知识面。特别对所推销的险种商品的内容与责任、功能与作用、收费与理赔，每一个险种、每一个条款都要滚瓜烂熟，心中有数，有问必答。因此，只有善待人才，注意育人，才能广种博收，在市场竞争中赢得主动权。
（四） 以市场为本，作为服务导向的规范。要规范营销员，必须着眼于市场，把“服务至上”、“客户至上”作为中保人寿企业的经营重心，建立多层次的服务网络，使服务更加系统化、制度化、规范化，实现服务工作向系统化、制度化、深层次发展。积极开展“四讲一服务”活动，创建“青年文明号”，以承诺服务为基本形式，以群众监督为基本保证，以优美环境为基本氛围，以文明礼仪为基本形象，充分发挥营销员团队群体的合力作用，这样一支高素质的为民服务的队伍走进千家万户，就会深受欢迎，也就能有效地驾驭市场。
三、立足市场，加强营销科学管理
营销管理工作与企业效益有着密切的关系，是涉及到企业前途和命运的大问题 。寿险营销具有分散性和长期性的特点，若管理不善，不仅造成业务失控而且还会引发各种风险。因此，要以积极的姿态，严格管理，克服粗放式管理的弊端，建立起具有中保人寿营销自身特色的管理模式，确保寿险业务朝着更加健康的方向发展。
（一） 要确立科学统一管理的思路。在管理上必须做到“四个统一”：统一思想、统一行动、统一指挥、统一管理。统一思想，就是要在思想上明确管理在营销工作中的重要地位和作用，克服“见物不见人”单纯抓保费，而忽视管“人”的问题。统一行动，就是上下要齐抓共管，一级抓一级，一级管一级，形成整体的合力，使管理有可靠的组织保证。统一指挥，就是要做到步调一致，令行禁止，不能各行其事，使管理具有权威性。统一管理，就是在上述三个统一基础上，充分发挥自身的优势加强对营销工作内外部的统一管理，为营销业务的发展营造一个良好的环境，为高速有效地占领市场，奠定一个坚实的思想基础和坚强组织保证。 （二） 要加大内部管理的力度。企业破产、倒闭、出现严重的经济案件，往往是因内部管理不善所导致，因此中保人寿公司在管理上要注意把好每一环节的“关口”：一是把好承保的质量关。寿险承保主要通过营销员一家一户收取保费，承保质量如何与营销员的素质关系重大。因此，要教育营销员树立高度的责任感，一丝不苟的工作精神，把好第一道关口。对承保人的年龄、身体、可保利益是否符合条件，每一个保单填写是否规范、完整，都要严格审定。在目前寿险营销业务量大，管理人员少，点多线长，管理一时跟不上的情况下，要采取积极措施，发挥主观能动性，不定期进行抽样检查，对重点部位、高额保单进行检查，及时发现问题，及时解决问题，堵塞漏洞。杜绝营销员用回扣佣金的办法争取业务。二是抓核保质量关。核保是承保质量的第二道关口。因此，在核保中，管理人员要认真审核，对被保险的健康风险、职业风险、业余爱好风险、社会关系风险都要一一把关，进行认真的调查。同时，要严防集体“团体单”的风险。三是抓好理赔关。要做到主动、迅速、准确、合理，对每一个理赔案件，审批要严格，认真把握，“既不惜赔，又不滥赔”的原则，深入调查，亲自查勘，了解案件的来龙去脉，做到情况明、理赔准。使每一个案件赔得有理有据，明明白白，不留疑点。而且，在理赔中要增加透明度，不能借理赔之机，搞以赔谋私，向保户“吃、拿、卡、要、索”，这不仅败坏我们干部的形象，而且影响企业的信誉。所以各级领导干部要以身作则，作好表率，同时要教育干部学习《保险法》和国家其他有关法律知识，遵纪守法，清政廉洁，公私分明，取信于民。
（三） 加强各级营销部及幅射点的管理。营销部及幅射点是我们发展业务的“前沿阵地”，也是文明形象的“窗口”，加强对它们的管理是我们工作的重中之重，必须按照总公司下发营销网点管理办法和职场规范标准，对已开放的网点职场进行认真、彻底检查，对不符合规定的尽快整改规范；经过论证，经济效益不好，又没有后劲的网点，要下决心停下来；对乱设网点，给企业造成损失和影响的还要追究有关人员责任；并建立有关制度，加强管理工作和内外防范工作。做到有章可循，奖罚分明。
（四） 加强电脑开发，实现科学技术管理。人寿保险是长期性、分散性业务，最需要运用电脑技术解放手工操作，提高工作效率，使管理逐步走向科学化、制度化和规范化。要实现这一目标，必须做到“三全”：一是全员会操作。从领导到普通员工通过培训都能达到操作使用电脑的技能。二是全面开发。不仅业务、财务要实现电脑化，领导决策也都要全面使用电脑。三是全过程使用。从投保、续保到给付都要用电脑来处理。要达到这一目的，还必须加强软件和硬件的开发，使三大类的险种（人寿、健康、意外）分期分批上机，在本系统形成一个健全的网络，满足群众通保通付的要求。我省人寿公司从去年开始，对电脑开发下了大气力，目前已初具规模，再经过若干年的努力，电脑技术将得到普及和提高，使业务、办公、决策电脑化，以更有效的手段、更高速的反应参于市场竞争。
四、立足市场，调整险种结构
目前，我省个人分散性险种（简身险、个人营销业务等）占业务总量已近５０％，成为商业性保险的主要骨干险种，险种结构调整已初见成效。但是适销对路、质量过硬、群众满意、能够占领市场的主导险种商品，还需要加强开发的力度。
（一） 面向社会，着眼群众。人们对人寿保险的需求是千差万别的，由于年龄、职业、地区的差异与变化，需求也随之不断地变化。同时，随着社会的进步，人民生活水平的提高，人们对养老、健康和保障储蓄投保于一体的保障功能需要更为强烈。因此，中保人寿保险企业，要着眼这一新情况、新需求，根据服务的对象不同和变化，适时研制出能满足不同层次客户需求的产品，对经济不太发达的农村应该设计些“低保额、低收费、低保障”的险种，在保障低收入者基本需求的同时，还要考虑到中、高收入者的需求，有计划地推出一批“高保额、高收费、高保障”的险种，例如：近来推出的“８８鸿利”“９９鸿福”两个险种就深受群众欢迎。因此，要审时度势，将寿险险种分成高、中、低三个不同层次，以适应于不同对象、不同地区的需求，同时也便于营销人员向不同消费层次的群众推荐。 （二） 调整结构，优化险种。结构调整方面，目标应着重开发个人消费险种，扩大个人投保面，增大个人所交的保费在总业务中的比例，这种比例关系是随个人消费总水平和保险需求不断增加而逐年递增的变量关系。作为中保人寿保险企业可以通过新险种投入市场来优化险种结构促进这种变量关系由低向高发展。力求扩大效益型、分散型、服务型、长期型以及“家庭生活设计书”之类的综合性险种，并做到：服务性与效益性相结合，对单一、老化、效益不好的险种，加以改造和组合，为其注入活力，使它成为多品种、高品味、符合大众”口味”的商品。
（三） 调查研究，努力开发。要满足广大群众的需要，就必须加强险种开发的研制工作。目前，寿险的险种少而老化，主险单一，附加险不配套。因此，必须建立市场调研机构，不间断地进行深入调查和预测，组织有经验、高水平的技术力量认真研究，学习国外先进经验，加快开发新产品，并对现有条款进行改造，增加保障功能，增添附加险种，讲究包装，来提高险种的吸引力和经济效益。并建立灵敏的信息收集传导、反馈网络，把握市场脉搏组织开展“百组千人访万家活动”，深入群众之中，掌握第一手资料，在险种商品设计中努力形成推出一代、研制一代、储存一代、构思一代的不断循环的梯次开发格局，避免与市场相脱节、与群众相脱离，克服盲目性，争取主动性。始终把握主动权，才能有效地抓住时机，“填空档”、占市场，争效益。
五、立足市场，建立现代营销新机制
改革寿险推销机制的目的，关键在于增强自身实力，有利于参与国内外竞争，更好地保护和振兴我国民族寿险业。
（一） 明确实行推销新机制，是时代迫切的要求。中保人寿保险推销机制改革势在必行，是顺应时代要求的一次重大变革。从目前的形势来看，１９９２年人保公司的业务占整个市场的份额为９６．２２％，太平洋保险公司占４．７４％，平安保险公司占２．２６％；１９９５年人保公司的份额占７９．１２％，下降了１３．５４个百分点；太平洋保险公司为１１．０２％，上升６．３个百分点；平安保险公司为８．３１％，上升６．３个百分点；１９９２年下半年刚成立的美国友邦上海分公司，也在全国保险公司排名位居第四。１９９６年、１９９７年以上几个公司市场占有率仍在不断上升。今后，还将陆续有新公司诞生，国外公司也将不断进入中国市场。这说明了中国保险市场已经出现繁荣的景象，但也说明了中保人寿将面临着严峻的挑战，若不注意抓紧营销机制改革，增强自身的实力，将会失去更广阔的市场，甚至造成业务萎缩，最终被淘汰。因此，中保人寿要树立一种危机感和紧迫感，加快营销机制转换的步伐，以崭新的姿态，参与国内外竞争，为振兴民族寿险业而努力奋斗。
（二） 改革用工、分配和激励机制。一要彻底打破“大锅饭”“铁交椅”，采用招聘、培训、试用的方法录用人才，按本人的能力和业绩，由公司考核，评定升降，体现公平、合理的竞争，人尽其才，优胜劣汰，保证队伍精兵强将，朝气蓬勃。二要制定合理的分配制度。坚持“按劳取酬，多劳多得”的原则。工资实行佣金制，与每月业务实绩挂钩的分配原则，个人收入上不封顶，下不保底。在业务上，实行严格的考核制度。每天业绩通过评分，列出个人和小组名次进行张榜公布，记入个人业绩档案做为评先进考核依据。三要不断丰富激励活动的内容。营销人员工作辛苦，因此要处处关心和爱护他们，培养和坚定他们的信念。如开展竞赛评比，上光荣榜，新闻报道，物资奖励，参观旅游，学习培训等内容，这丰富多彩活动使他们真正感到公司就是他们“家”，是他们的坚强后盾。培养他们自觉树立百折不绕、勇往直前的精神，去占领市场的每一个制高点。 （三） 加强营销工作的领导，培养团队精神。营销员的工作面向社会，活动范围广，自由度大。所以加强管理领导工作十分关健。一是配备一支思想好、作风正、业务精、组织能力强的领导班子，以现代科学的管理手段开展营销管理工作。二是考核录用制度要严格，把住进人质量关。通过面试、培训、试用后，考试要过“三关”，即：接触关、说明关、促成关。三是加强多层管理制度，充分发挥业务组长、见习主任、业务主任的作用，密切配合、形成整体的管理合力。对每个营销员的生活、学习以及业务开展的每一个环节都要做到了如指掌，心中有数，管理既有序且有力。四是树立团队意识。营销业务是一家一户的业务，一个人的力量是单薄的，因而要引导他们认识“积沙成塔”“集腋成裘”的道理。自觉树立集体主义的精神，发挥团队的力量去夺取事业的成功。
福建金融 黄品华 1997.11 |
