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本文从市场经济理论出发，阐述市场经济条件下需要专职的推销人员从事商品的推销工作， 而社会和企业的发展急需高层次的推销人员。为此， 必须从现在开始注重对各级各类推销人员的业务技术培训。同时， 探讨了推销人员提高业务素质的途径， 并指出推销人员加强自我管理的必要性和树立自我管理观念、提高推销效率、取得推销业绩的方法 。
在现代市场经济制度下，市场是经济运行的核心，一切物质产品都是商品。随着市场上商品的不断丰富和消费需求的多样化，商品推销工作日益重要，推销成了企业各项工作之首。作为一种专门的职业，它对推销人员的要求也越来越高。即推销人员在工作中不仅要精通和掌握所在部门的产品知识，而且还要熟练掌握推销专业的推销业务知识；推销人员不仅要不断提高自身道德修养，而且还要树立公关意识，成为企业的外交官。因此，推销人员要不断提高业务素质，工作与学习并重，增强充分利用时间的观念，树立自我管理意识，才能胜任本职工作，适应社会发展的需要，才能走向光辉的顶点。笔者试图从理论角度探讨推销员提高业务素质的途径等内容。
１ 推销人员提高业务素质的途径
由于企业所处的经营环境是在不断发展变化的，所以对推销人员的培训应该是经常性的，而不仅仅只针对新招聘人员，虽然新成员与老推销人员所培训的侧重点和标准不同，但其方法和基本原则是具有共性的。提高推销人员业务素质的途径主要有以下几方面：
１.１ 岗前培训
企业对新招聘的推销人员应首先进行上岗前的业务素质培训，这样，一方面可以使新的推销人员通过系统的业务技术培训很快适应工作岗位；另一方面，通过建立岗前培训制度，使企业能够科学地对培训费用进行定额预算管理，有效地防止费用定额的忽高忽低现象，节省培训费用。
1. 2在职脱产学习
企业对那些有发展前途的推销业务人员，可以实行脱产培训制度。把他们派送到高等院校或科研机构进修学习，使他们成为真正的推销专业人才，以便在今后的工作中发挥更大的作用，或者作为他们晋升提职的依据。１９９９年以来，国家内贸部和劳动人事部联合下文规定，今后，凡是想成为推销员的人都必须具有大专以上学历，并且要进行推销员资格考试。这是我国走向市场经济、重视推销工作和重视培养推销人员的一大举措，为推销人员的个人成长和进步提供了依据。因此，在知识经济时代到来之际，企业和高等学校联手培养推销专门人才已经势在必行，而且这种需求会越来越大。
１.３ 自我训练
这种方法适用于所有的推销人员。它是建立在推销人员自觉意识基础之上的，其目的是使有进取心的推销员成为最优秀者。自我训练是与推销员的日常生活和工作过程密切联系在一起的，它是通过把公司的价值观念、行为准则和职业道德规范落实到日常生活和工作中去，并利用时间进行锻炼与进修的方法，逐步把自己培养成一个思想、业务和身体素质都过硬的优秀推销员。
２ 推销人员培训的内容
对推销人员的培训，无论采取那种训练方式，其训练的内容都大致相同。但要根据培训的时间、地点、培训目标和培训对象的不同而有所区别。主要应从以下几方面来进行培训：
２.１ 心理修养训练
良好的心理修养是一个人成熟的标志，要成为优秀的推销员，就必须重视心理修养的训练，具有积极的人生观和乐观的处事态度，有坚强的意志和吃苦耐劳精神，善于调济自己的工作和控制自己的情绪，学会自我激励，使自己的行为围绕着预定的奋斗目标进行。
２.２ 仪表和礼节训练
仪表和礼节是推销员心理素质的外在表现，是推销活动中最先传达到顾客的信息，它形成了顾客对推销人员的“第一印象”。第一印象的好坏，直接影响到推销工作能否继续下去。所以，在与顾客交往中，推销员讲究仪容、服饰、举止、谈吐、礼节等交际因素，使其符合惯例，是树立良好的个人形象，获取顾客好感的先决条件。
２.３ 身体素质训练
推销员所从事的是快节奏的、高效率、高强度的脑体综合性劳动，没有健康的体魄为基础是难以应付工作的。健康的体质使人经常保持旺盛的热情和精神状态，使人具有敏锐的观察力和缜密的分析力。身体健康应包括生理和心理两方面，心理健康主要表现在各种常规智力正常，情绪稳定，行为协调，反应适度等。良好的心理修养就是建立在健康的生理体能的基础上的。
２.４ 知识和智能训练
知识的训练包括四个方面。一是关于产品的知识，从产品材料的采购地点、价格到产品的加工制作，从产品的结构、性能到使用保养维修都要有所了解。尤其是高科技领域的产品应知道更多一些。二是关于市场的知识。从市场需求总趋势到个别顾客的购买动机类型，从影响专门行业的社会环境因素的发展变化到对具体产品销售带来的某些影响等。三是关于推销技巧的知识。包括与顾客交际、洽谈的技巧，有处理各种顾客异议与困难的技巧，有开展公关活动的技巧，宣传鼓动技巧，语言、表情、动作的表达技巧。四是关于社会的知识。首先要了解我国的国情，了解社会消费意识和消费水平，了解影响推销的社情民风、乡习旧俗等。
智能的训练目的在于提高推销人员的思维判断能力和创造力，提高其灵活性和处理业务的技巧。它包括观察力、注意力、记忆力、思维和想象力、判断力、说服力、创造力及分析能力等。由于推销是一项复杂的智能型劳动，因此，智能的培训尤为重要。
３ 推销人员的自我管理
在市场经济条件下，一名现代推销人员如果想求得事业的辉煌，必须使自己成为一名卓越的管理者。如今，市场竞争已日益激烈，一方面产品成本在持续上涨，另一方面消费者也日益成熟，这种种现实要求新一代推销人员必须具备自我管理的技能。为确保推销成功，推销人员就必须学会如何进行自我管理，管理好你的时间，管理好你的推销分区以及处理好同你的顾客间的关系。为此，就要对各项工作进行组织安排，使之条理化，并制定工作计划，检查工作成效。这些也就是推销人员所要进行的自我管理的内容。
卓有成效的自我管理应由三个步骤组成，即设立工作目标，制定行动战略，以及评估工作绩效。图示如下：
３.１ 设立工作目标为实现有效的自我管理，第一步要设立工作目标。
所谓目标就是你所想往实现的事情，就是你所要为之奋力争取的事情。设立工作目标会使你的工作具有方向性和目的性。那种没有明确目标的推销，必将导致推销的盲目性。
这些目标包括以下几类：
（１） 推销分担区目标。这个目标就是整体工作目标，一般包括应侧重哪些产品的推销，对哪些顾客要格外重视，理想的客户数量应是多少等项内容。无论这些目标是由管理层制定，还是由推销员自己制定，都展示出一个广阔的发展方向，它们反映了你对推销分担区所希望获得的全部利益所在。当设立完分担区整体目标以后，你还要继续为每位客户或是代表着不同消费层次的客户群，设立专门的目标。 （２） 客户目标。设立客户工作目标应当以分担区里的每位现实和潜在顾客为对象。实现客户目标，就等于为实现推销分担区的整体工作目标奠定了重要的基础。当二者之间出现不一致时，推销员应努力找出解决问题的办法，或者修改推销分担区目标等。设立客户目标的另一个好处是，它可以帮助你对已往的推销工作做出分析，从中你可以预知，如果继续按过去的那种方式推销，你可能会取得多大成果。
（３） 推销拜访目标。为每次推销拜访也要设立工作目标，而且应当使之与客户目标自然地紧密相连。这类目标需要由推销员独立制订完成。因为这类目标设立的很具体，在实施拜访前要落在纸面上。对此，一位权威的推销学专家曾指出：“如果推销员无法为每次独·立的推销拜访设立专门目标的话，这是他在推销工作中的最大缺憾。”
（４） 个人成长目标。个人成长目标的设立包括四方面的技能：人际关系技能、专业知识、推销技能、以及其它为个人的进步提高需具备的技能。
１） 人际关系技能。人际关系的技能就是要求你掌握并提高在倾听谈话、表达陈述，以及能够理解对方的非语言表达方式等方面的技能；同时又能善于改正自身的缺欠之处，学会更客观有效地评估潜在顾客。
２） 专业技能。推销员的专业技能，包括诸如文字能力，对产品知识的了解，能熟练填制定单等方面的技能。
３） 推销技能。这方面的目标在于从克服自身缺陷、提高成交技能以及预测未来趋向方面制定，可以有效的提高其推销技能，完善其人格。
４） 为进步所需的其它准备条件。推销员应具备一定的领导组织才能，出席管理研讨会的有关技巧，或是有关如何增加你的产品销售的更广博的知识，为个人可能的晋升或是进入高级推销员行列作必要的准备。
３.２ 制定行动战略
制定行动战略是推销员自我管理的第二步。
在设立工作目标的基础上，根据工作目标应制定的行动战略是：首先是对相关决策人做正式的拜访，呈交一份正式的建议书，内含若干细则要点；同时应恪守时间，谈话应避免闲侃。
行动战略一经制定，推销员就应当尽力去贯彻执行，这同样也是很重要的一步。因为即便是最好的计划，如果得不到准确地实施，也不能算是成功的。
３.３ 评估工作成效
这是推销员实行自我管理的最后一个步骤。在这一步骤中，推销员要将所取得的实际工作成果与所设立的工作目标相比较，以确定在哪些方面还有待提高，以及之所以能够或是未能实现那些目标的原因。
未实现所设立的目标，其中因素很多。有可能是目标定得不切实际；有可能目标设立没有问题，但工作战略可能有失误；也有可能是因为你并未真正正确地贯彻你的行动战略；另外，某些外界的客观因素，也会阻碍你实现目标。针对这些原因，推销员或者重新设立目标；或者与同事们的工作成效相比较，来判断得出结论；或者再干得出色一些等。
总之，在朝向所确立的工作目标努力的整个过程里，推销员都需要对自己的实际工作表现做随时的监控，注意防止与预期目标的实现发生任何不利的偏差。同时，评估工作也是一件在进行中的工作，而不应是一锤定音的。自我评估还可以看作是你制定新一轮计划的第一步。因为在自我评估过程中，你可以汲取到成功的经验和失败的原因，从而也为你奔向下一个目标奠定了起点。
４ 树立时间管理观念，有效的进行时间管理
推销人员要想成功的进行自我管理，就必须贯彻自我管理的时间观念。“时间就是金钱”，这句话用在推销员身上最合适不过了。推销员应树立的管理时间的观念包括： （１） 时间效用观念。实践这一观念，推销员就必须将你的计划形成文字，及时将在工作中发生的情况作以纪录，避免依靠回忆完成。
（２） “二八”规则。所谓“二八”规则是指，有时你所做努力的一小部分比例，如２０％，却可以为你赢得全部成果的大部分比例，比如８０％。应用到推销行业中，这就意味着你的２０％的客户可能会为你带来总销售收入的８０％。因此，将你的主要精力集中在这一小部分但却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上，是非常重要的。
（３） 同类合并。对于某些彼此类似或正待处理的事务，可以将其合并起来，在某个专门时间集中加以完成。如你可以一口气打完所有今天计划要打的电话，或是一气儿做完所有文字工作。这样做的好处是，可以大大提高你的工作效率。
（４） 利用八小时之外的时间。充分利用上班前和下班后的时间，会使你的工作产生令人惊奇的效率。
（５） 备忘录。备忘录的好处是，它可以使你提前预知自己每天有哪些活动和安排；可以帮你及时的记录信息；它还可以提示你哪些工作没有完成。另外，将记事条目按轻重缓急进行排档分列也是同样重要的。
（６） 制定计划。对计划的重要性的认识也是自我时间管理的一个重要观念。制定计划的工作必须应被 视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。
综上所述，只有树立正确的时间观念，推销人员才能有效的进行自我管理，提高工作效率，取得预期的工作成果。
石家庄经济学院学报 张雁白 1999.04 |
