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本文主要论述了国外推销商几个很奇特的推销案例，包括：铜牌招售、出口雨水、叶落知秋、烤鼠肉片和折扣定价，值得我国的广大推销商借鉴。
铜牌招售 １９５７年，美国芝加哥市举办了一个全国博览会。当时，汉斯是一家美国罐头食品公司的经理。汉斯为了推销产品，扩大知名度，也向展厅申请了一个位置。由于参展的大多数商品名气太大，博览会的负责人把汉斯的展销安排在一个展厅中最偏僻的小阁楼里。博览会开始后，参观的人们络绎不绝。然而，光顾汉斯展品陈列处的人却寥寥无几。汉斯为此苦恼了一天。第二天，他想出了一个点子。在博览会开始的第三天，会场的地面上出现了许多小铜牌，小铜牌的背面刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌都可以去展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品”。原来，这些小铜牌都是汉斯连夜订做并派人抛下的。不久，本来无人光顾的小阁楼便水泄不通了。芝加哥市内到处传诵着“汉斯小铜牌”。记者为此也作了报道。于是，汉斯的产品名声大振。到了展览会闭幕时，汉斯竟然赚了５５万美元。《孙子·势篇》道：“凡战者，以正合，以奇胜”。意思是善于出奇兵，可以取得战争的胜利。“商场如战场”，在市场的激烈竞争中，汉斯这种别出心裁的经营之道，令人拍案叫绝并给人以启迪。
出口雨水 在一些缺水的阿拉伯国家，水比油还要宝贵。这种现象被精明的日本人发现，于是他们就在“水”字上大做文章。日本人经过反复研究，决定出口雨水。他们从多雨的日本海接来雨水，用轮船运到阿拉伯国家，各种费用加在一起，每吨雨水不过１美元，赚头很可观。第一个接受这种特殊商品的是阿拉伯联合酋长国。这个国家计划每年进口２０００万吨雨水用来灌溉和开垦荒地，种植农作物。日本三菱公司为了保证雨水的质量，防止污染，还专门成立了出口雨水的专业公司。日本专家研究出了一种消除轮船内石油废渣的方法，利用油轮运载雨水，往返不空驶。从而大大降低了雨水的成本，增加了外汇收入。日本人出口雨水确实是生财有道。
叶落知秋 美国的亚默尔肉类公司的老板菲力普亚默尔是一位眼光敏锐的商人。他常常能从一些蛛丝马迹中探出重大的经营信息。一天，亚默尔在报纸上看到一则很短的消息，大意是：墨西哥最近发现了疑是瘟疫的病例。这则消息夹杂在五花八门的新闻报道之中，很不起眼，注意的人不多。但精灵的亚默尔独具慧眼马上想到：如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加州和得州边境传染到美国来。这两个州是美国的肉类供应基地，一旦发生瘟疫，市场上肉类的供应一定成问题，肉价也一定猛涨。事不宜迟，亚默尔立即派自己的医生去墨西哥证实了疫情后，就马上集中资金购买加州和得州的肉牛和生猪，并及时运到美国东部储存起来。过了不久，瘟疫从墨西哥蔓延到美国西部的几个州，引起美国国内肉价飞涨。亚默尔抓紧时机把储存的这些肉牛和生猪高价抛出去。仅这一笔生意，使亚默尔净赚了９００万美元。
烤鼠肉片 芬兰北部的考克新，鼠害严重，当地除了家鼠猖獗外，还有草鼠、山鼠也常常在居民家里出没。于是，这里出了个人称“捕鼠王”的阿列克逊。虽然鼠肉营养丰富，但是芬兰人从来没有吃鼠肉的习惯。阿列克逊决定想办法化害为利。他和一家烤肉铺的老板商议，将鼠肉切片，特制出一种“捕鼠王鼠肉片”来。只要有人吃，这本来弃之不用的鼠肉，就会变成金钱。刚开始时，并不如愿，烤出来的鼠肉片无人问津。阿列克逊就将烤鼠肉片每两片装成一袋，拿到街头和公共场所请人免费品尝，结果大受青年人欢迎，上门索要的人很多，阿列克逊决定将烤鼠肉片改为定价出售。烤鼠肉片投放市场后供不应求，出现鼠肉来源告急的状况。阿列克逊为了解决货源问题，又专门开设了捕鼠学校，训练捕鼠能手，使他们成为鼠肉的供应者。接着，阿列克逊又扩大经营，使烤鼠肉形成规模生产。从此，阿列克逊登上了鼠肉经营开拓者的宝座，成为当地闻名的数一数二的大富翁。 折扣定价 日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品，采用了一种折扣销售方法，获得成功。这种销售方法是这样的：商品先发一则公告，介绍某商品的品质、性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明折扣的方法：第一天九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。这个销售方法的实践结果是：第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天顾客渐渐多了起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙就妙在准确地抓住顾客的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。顾客当然希望买到质量好、价格又便宜的商品，最好能买到二折、一折价格出售的商品，但是谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫观望，中间几天顾客抢购，最后几天买不着商品的顾客感到惋惜的情景。
福建税务 逸岩 1997.02 |
