五、管理售场超微细节
　　只要是有人流的地方就应该有品牌展示，这种展示不要分什么形式，只要有品牌的形象出现即可。第一眼看到的就是我们品牌产品的包装箱讲得完全是一个售场内的细节管理问题。在此仅举一例说明售场细节在销售过程中发挥的重要作用。
　　大家都非常清楚,大型售场的内部都有一个小型的仓库,用以储备以供短时间内供周转销售的机器.但是在很多时候,这些小的仓库盛不下商家的进货。所以会有一些机器堆放在售场的销售现场.另外的情况是一些三包机或者是开箱后有问题用户不满意的机器,因为暂时没有时间入库也堆放在现场,除此之外,堆放在的现场的机器还可能有其他的原因。
　　这些机器具有共同的特征,外包装箱大体上完好无损,并且顾客都不知道这些机器存放在此的内在原因,但是这些机器加强了销售鲜活的现场感,并起到了很好的销售促进和售场内广告的作用,此外,这些机器受管理的程度较小.我们在促销当中要求促销员：只要有家电企业的家电产品在销售环境中露面,我们的产品必须出现在最显眼的位置,而不能被其他品牌的机器包围在其中,或者是压在底部等难以被顾客最容易看到的地方。
　　这样的要求也应该纳入现场的促销规范要求当中来，很多品牌的促销员观念上受到比较大的震动.因为竞争是展开的系统链条的竞争，所以我们必须深化、细化我们的售场细节来强化我们的竞争力。
　　关于销售现场的细节有很多,现场的促销人员应该注意分析售场内的环境,尽可能多的发现并利用好这些细节，市场管理部门应该从竞争的高度对售场一线给予要求和支持。
六、售场是重要的新闻落点
　　好的企业新闻会对产品销售起非常大支持，其作用往往表现在在售场对将要进行产品购买的消费者的决策过程的影响，但到目前看，企业新闻对促销几乎起不到什么作用，一个关键的问题就是企业自己的新闻没有在售场落地。
　　现在很多家电企业新闻的发布区域有二,一是中央媒体,绝对数量比较大,但频率不快.二是地方媒体,稿子太硬,太家电企业化（没有新闻含量）,并且大部分企业还是刚刚开始做,发稿数量不算太大，但是大部分企业恰恰是把最重要的一个区域给忽视了,这个区域就是售场。
　　家电企业的新闻投放经过了两个阶段,一是集中在国家级的媒体上单一的投放时期,二是随着媒体受众的西化,在国家级媒体与地方媒体同时投放的时期,这两个阶段严格起来说都是遵循了由高到低,由上到下的舆论流动模式,但是这个模式的缺点是受众比较固定,受覆盖的频率比较高,但是这一人群中家电企业消费者的占有率比较低,并舆论末端的普通消费者因为媒体的覆盖率比较低,而长期受不到家电企业新闻的影响,而这一人群中的家电企业消费者占有率又比较高,这就要求我们在售场把这些准家电企业消费者实现家电企业新闻的覆盖.就是说售场要成为今后新闻重要的落点。
　　新闻在售场落地的形式要有创新，不能是原来在媒体上发布出来的信息的重复，必须在形式上做创新，让这些新闻更利于终端消费者消费，所以新闻在终端的落地特别注意顾客化的再造。
　　新闻要与促销结合.因为POP的更换频率比较低,如果在售场里频繁地更换一些POP化的新闻，那么我们售场的新鲜话题就会川流不断，我们展台空间的信息就会更丰富，我们的销量就会快速上升。
　　〔未完待续）
作者: 罗清启