二、分析售场地形与活动开发
　　现场的促销人员每天都在他们看起来或认为都很熟悉的售场环境里做促销工作,但是偶或让他们回想一下售场精确的空间布局情况和人流的活动规律,所给出的回答的往往是没太注意。从多个品牌的促销一线看这是促销人员与市场管理人员最容易忽视的地方。
　　在一个家电售场场中,因为展台的定位,在加上售场固定的人流入口与出口,地形是固定的,这样固定的地形基本上决定了这一空间内的人流活动空间是基本固定的。
　　中国的家电售场基本上都是按照产品来分类陈列的，如电视类、冰箱类等，在每一类产品的陈列区中一般都有几家业内主导品牌组成的人气旺盛地带，这些人气旺盛地带大部分已经被分割完毕。在做地形分析的时候首先要分析自己品牌的展台在不在这一地带内。
　　如果自己的品牌在人气旺盛地带，则应该考虑用什么样的方法保证人流，并且要考虑最大限度地延长人流在自己展台前的时滞。如果自己的展台不在人气旺盛地带,则要考虑用什么样的方法牵引人流到自己家电企业的展台前。
　　大多数弱势品牌的人流牵动工作任务比较重，因为人流流到自己品牌展台的时候已经大大衰减，而且因为复杂的原因展台位置又不能调换，所以分析人流规律，更好地疏导、牵引人流对自己售场销售的意义显得尤为重要。
　　例如,很多大的售场在通往家电售场的地方有两部扶梯,一部是上一部是下,但是它们的方向不是固定的,在一天的时间内经常将两部扶梯的上与下的方向调换一下,这样的调换就相对会改变售场内的人流方向,但是这些细节往往引不起我们市场人员的重视。
　　关于活动。在销售的一线,大家一提起活动,第一反应就是花钱,接下来就是麻烦。其实活动是个非常简单的东西,没有什么可麻烦之处。我们认为,活动就是用有吸引力的外在形式聚集人群,以达到特定信息传递或者实现产品或服务销售的过程。
　　活动的设计有三个问题需要注意,一是活动的地点,即在什么地方搞,目前我们大部分的活动都在销售现场,二是形式,就是最吸引人的方法,因为区域市场的情况不同,这是最需要各区域市场创新设计的地方。三是有什么吸引人的主题,即我们想要传达的信息,我们的主题基本上是新产品或者价格。
　　对照活动的设计标准我们看，很多品牌的售场活动缺乏创意，而是在重复使用多年不变的东西，明知道不管用还在浪费资源，售场内没有活动是万万不能，但是有了没有新形式的活动也对销售无补，所以各个品牌应该把活动当成一种产品来做，要有活动的研发观念，并且根据市场的变动来计划推出自己的活动新品。
　　很多品牌在每年都在全国推广一些大的活动，实事求是的讲这种活动基本上对销售没有促进，只是总部在用一个噱头在安慰自己。因此活动的开发地点、展开地点等所有的重点应该下放到区域市场，强化区域市场对活动的管理运做是所有中国市场品牌要注意的问题。
　　未完待续
作者: 罗清启