1、一种简单的水果，如果通过一年的营销运作，产品销量、利润和品牌影响力迅速提升为行业第一，销量比同期提高5倍之多？
　　2、小小水果如何在短期内树立起中国高档水果的品牌形象？
　　3、一种小水果，如果为当地枣农创造了亩收入过万元、农民人均收入增长创全国最高的记录？
　　4、一种普通水果，如何获得当地政府、银行以及国家农业顶级专家的认可和推荐，并成为30多家国内主流媒体争相报道的行业典范？
　　5、一个非知名的品牌如何在短短6个月内，成为行业内知名品牌？
　　6、一种小水果，如何获得全国水果经销商的青睐，1个月内主动打款600多万，要求获得区域经销权？
　　7、一个普通产品如何通过品牌定位，形象设计，差异化包装以及精细化推广，成为众人瞩目的焦点？
　　采纳公司为冬映红冬枣所作的精细化营销，为此做了很好的回答，并尝试寻找中国水果品牌营销的脉络，为中国水果行业的健康、持续发展做一个全面的思考和探索。
　　一、障碍重重的水果行业
　　障碍一：产品结构和机制不合理
　　中国水果行业基本上是分散、粗放式经营管理体制，使水果生产很难形成产业化和规模化。我国果农散布于千家万户，在种植方面脱离市场，通常是先种植后找市场；并且没有一个行之有效的行业组织。如省市级大都没有成立有关水果行业的协会，信息不通，遇到问题，各个果农也只能孤军作战。
　　障碍二：品种多，品牌少，名牌更少
　　中国水果行业缺乏真正意义上的领导品牌，没有将水果的产品优势进一步转化为品牌优势。在中国的水果产品市场上，到目前为止尚没有一个能够与国际市场相接轨的中国水果产品品牌，整体的果业产业化尚停留在量化出口或是价格竞争阶段，使得中国果类产品的内部价格竞争日趋恶性循环。
　　如天津鸭梨、陕西白水红富士、石硖龙眼等等，都是以产地来命名，这种大而统的概念，经常造成品质参差不齐，鱼龙混杂，被盗用和假冒的情况也十分严重，使产品的质量和信誉得不到有效保护。
　　障碍三：水果大国，而非水果强国
　　中国的果品产量居世界第一，但我国水果的采后商品化处理量只占水果总产量的10％左右，导致国产水果基本上仅限于鲜销、内销，出口的量比较小；并且，大多数产品都存在“一流水果三流包装”的现状，采后的冷藏保鲜、贮藏运输等方面不能及时到位，导致产品未及在市面上竞争就先掉价的非正常“死亡”，使作为商品的水果整体竞争力极弱。
　　障碍四：产业化程度低
　　我国果业产业化和规模化程度相对较低，目前国内果园多为个体或农户经营，种植销售零散分布，投入少、规模小，加之果农的科技素质低，规范化管理和集约经营层次较低。
　　障碍五：进口水果的冲击
　　以新奇士、奇异果为代表的进口品牌水果，依赖过硬的品质，统一规范的包装，成熟的品牌经营和高超的市场运作手法，对国产水果造成巨大冲击。
　　二、为中国水果行业把脉
　　现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落呢，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？面对困难重重的中国水果业，采纳策略专家通过精细化营销，凭借对市场的精确、尖锐的定位和连环运作，以点带面，翘动水果市场，最终达到“不指望打动所有的人，只要打动目标消费群就行”的营销目标，确定了以下策略：
　　策略之一：明确目标市场，通过消费者访谈和调研，决定以中高收入的家庭特别是女性为主要消费群，因为冬枣作为一种鲜食水果，因“口感好，营养丰富”而被誉为水果之王，这类人群一般是水果消费的主力，她们喜欢接受和尝试新鲜事物，如果适合她们的口味，就会成为产品忠实的消费者；
　　策略之二：针对国外强势品牌和国内竞争品牌，分别制定有效的竞争策略。冬映红冬枣的竞争定位是：针对国外水果品牌，冬映红冬枣竞争定位从跟随者转变为挑战者；针对国内水果品牌，冬映红冬枣竞争定位从挑战者转变为领导者；冬映红冬枣要抢夺的是大多数国产水果的市场份额，而对国外水果品牌的市场份额影响不大。
　　策略之三：明确产品的买点和品牌个性：通过为冬映红冬枣品牌立法和买点规划以及科学、系统的品牌管理，打造一个水果品牌的品牌原型和概念平台，为冬映红品牌注入长期发展的活力和生命力；不但突出冬映红冬枣高档感和珍稀价值，还通过对产品物理属性和情感属性的双重定位和演绎，打动和俘获消费者的心；
　　策略之四：产品线的梳理和规划：经过对水果市场和竞品的分析，通过水果的分级和双品牌策略，完成冬映红冬枣占利产品、占量产品、占位产品的产品线规划，不但有效的扩大了市场份额，还可以全面阻击竞争对手；
　　策略之五：为冬映红冬枣打造一个鲜明富有个性的传播形象，克服国产水果“一流水果三流包装”的缺点，使它从抵挡、粗糙的国产水果中脱颖而出，不但体现冬映红冬枣的品牌形象和档次，还使消费者在终端指名购买冬映红冬枣；
　　策略之六：召开中国果品品牌论坛和全国水果经销商大会：通过细致的冬映红冬枣整合传播方案，完善的经销商政策，合理的渠道规划，规范的货物和价格管理，统一的物流配送，全国4个分公司和31个办事处的人力和终端支持，全面启动全国市场；
　　策略之七：进行渠道细分，利用整合营销传播的策略，分别对商超和水果批发市场开展营养宣传、新闻营销、广告、促销、人员推广、终端包装、横幅加旗帜等手段融为一体，形成立体的攻势，大幅拉动产品销量；
　　策略之八：展开对终端强有力的教育和促销，从三个方面展开，一是在消费点针对消费者的直接促销，二是针对经销商和终端促销员的培训，三是针对媒体的软性营销，为冬映红冬枣的销售创造一个良好的氛围；
　　策略之九：所有的广告、宣传的文案均以退为进，不自吹自擂，以诚实可信的语言风格介绍冬映红冬枣的营养以及时尚、现代的品牌形象，通过体验营销和深度沟通，增加消费者的信任度；
　　在以上策略的引导下，我们展开了一系列的精细化创意和营销活动。
    三、精细化战略规划
　　一流企业做标准，二流企业做产品。冬枣作为黄河三角洲流域一种特产，皮薄肉脆，细嫩多汁，甘甜清香，可食率高达96.9%；并且营养丰富，维生素C含量是苹果的80倍，柑桔的16倍，中华猕猴桃的8倍；含有丰富的蛋白质，19种人体所需的氨基酸、多种矿物质元素和维生素，营养价值举百果之冠，堪称果中珍品，有“活维生素丸”和“百果之王”之美誉，并在2001年全国10大名优果品评选中荣获第一名。
　　发展壮大冬枣产业，以成为当地农民致富的主要途径，并是当地政府重点扶持的行业之一，但同时，冬枣行业还面临着如下难题和隐患：1、冬枣行业作为最近几年发展起来的新产业，还处在各地政府和农户随意发展和种植阶段，没有统一的标准去约束和规范；2、冬枣行业市场化程度低，产品认知程度低；3、冬枣产品销售仅局限在北京、上海等大城市，市场容量低；4、市场上出现的冬枣品牌很少，品牌操作手法不成熟；5、冬枣行业产品品质层次不齐，影响了削弱了市场价值。
　　当一个新生行业如果没有标准或者宏观调控而自由发展，由于发展的盲目性和散乱性，只会缩短行业的生长周期，严重者会造成整体行业的全面崩溃。如砀山梨、周至猕猴桃，由于没有统一的标准，当受到市场认可的时候，部分农户为了追求短期利润，使用了不合格农药，为了促进产品的生长，加入了激素，使产品的质量大幅下降。在旺销的第二年就出现了因为品质不好，产品大量积压的情况，砀山的梨大部分都烂在了山里，使果农，经销商都受到了巨大损失，甚至最后导致梨农砍梨树的结局。
　　在采纳专家入住冬映红考察当地冬枣种植和销售情况时，发现冬枣还没有一套规范的标准种植和销售，由于早期种植冬枣的枣农都赚了钱，当地就形成了毫无节制性的盲目种植冬枣的情况风气，由于“个头越大的冬枣在市场上售价越高”的情况出现，部分枣农为提高自家的收入，在种植过程中，大量使用激素，造成冬枣品质逐年下降、口感较差，上市后，得不到市场认可，于是就出现了后期价格大幅跳水的情况，并且造成产品大量积压或腐烂，给部分果农带来了巨大的经济亏损。这种情况的出现，不但会影响冬映红的长期战略发展，更会给冬枣整个行业带来毁灭性的打击，所以，在冬枣种植和销售过程中，树立冬枣行业标准，注重产品的标准化生产，保持产品的品质，已经成了迫在眉睫的首要工作。
    采纳在为冬映红冬枣做战略规划的时候，不但承担着企业的发展，而且还肩负着100万枣农的命运以及整个冬枣行业的发展，为此，采纳联合冬映红以及当地政府，为冬枣行业发展制定了四步走的战略。
　　1、以环渤海湾冬枣产业种植分布带为依托，农业产业化为根本方向，在产品经营的层面上，加大技术研发的规模投入，以优化选育为起点、高新技术导入深加工为支撑，以品牌经营为聚和点，联合业内规模企业，打造一个轻资产结构、重营销网络的核心企业集团，引领行业向高技术含量高附加值转化，形成核心竞争力，取得市场主导地位。
　　2、以企业集团为核心，资本运营为手段，根据均衡投入产出、优化资源配置的原则，在设计专业分工合作的基础上控制主流资源，架构枣业内循环产业链，进行冬枣行业整合，控制产出资源主流，进而占据市场相对垄断地位，按照标准，跟枣农实行订单农业。
　　3、联合当地政府，推广无公害、标准化的精细农业和“公司+基地+协会+农工”的先进农业产业化模式，以行业协会为基本组织形式，开拓外销国际市场。同时，还建成20万亩冬枣绿色食品生产基地，并在河口、寿光、滨州、沾化等冬枣主产区建立分公司和种植基地，完成冬枣战略布局。和北京林业大学、中国林科院、中国农业科学院等科研机构合作，还成立了冬枣研究所（国内最大的枣资源库之一）、农产品质检中心和科技服务中心等，形成了产、学、研一体化的研究链，从事冬枣产业化开发、冬枣良种选育及工厂化育苗、冬枣绿色食品生产及深加工、冬枣的季节性栽培等科研项目，为冬枣长期发展打基础；
　　4、向其他枣类辐射，形成投入产出均衡的产业化作业，带动形成渤海湾枣业产业带自闭内循环的企业群，向强、大、深、精、细发展。
　　通过冬枣的战略布局，从而使企业标准成为行业标准，从而奠定冬映红在冬枣行业中的地位和影响力，不但有利打击了竞争对手，还以市场领导者的形象出现，为企业后期的营销工作奠定了良好的基础。
　　四、精细化品牌立法
　　说起世界果品第一品牌，人们首先想到的就是美国的“新奇士”，目前，新奇士商标价值在全世界排名第四十七，该品牌的无形资产高达10亿美元。它是美国十大供销合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜类合作社。
　　“新奇士”对外具有统一的标准和形象，品牌价值给果农带来了丰厚的收益。新奇士的英文名字“Sunkist”含义是“太阳亲吻它”，暗示着新奇士的水果经过充足的阳光照射，表面上有一层诱人的光泽，质量很好。这个名字一方面鼓励新奇士的会员要种出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果质量确实很棒。
　　品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，有自己的追求，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心理深处的密码。
　　冬映红冬枣是一种什么样的水果？　
　　冬映红冬枣的品牌个性和精神是什么？
　　冬映红冬枣的性格如何？它有什么追求？
　　冬映红冬枣有什么样的品牌主张？
　　冬映红冬枣的品牌形象载体是什么？它在表现方面的延伸性怎样？
　　…… ……
　　带着这些疑问，采纳人员从“品牌写真、品牌定位、品牌发展策略、品牌阶段目标”四个方面入手，又一次踏上了解码之旅。