第三节　 共有的价值　
　　共有的价值通常被认为是个颇为棘手的主题，所以如果这个部分的标题让人频皱眉头的话，我们一点也不奇怪。然而我们的研究却极力倡言企业之间的共享价值是促成成功伙伴关系的一个重要因子，强力的伙伴关系往往也隐含两者在价值观上极为类似。对于所重视的价值有着极大差异的企业，若强行缔结伙伴关系，可能在历经所有痛苦挣扎后，还是免不了无疾而终。界定哪一个客户要与你共享相同的价值，是伙伴决选过程中的关键。
　　要判断你与潜在伙伴之间是否有共同的价值观，你必须问些什么问题呢？你可能必须先问自己数百个问题，才能对整个情况有透彻的了解。尽管无法包括所有的价值议题，我们仍指出三个最重要的问题，希望能让你在思考价值问题时提供一些核心模式
　　问题一：两边是否对于双赢模式有共识？　这个价值议题十分切中成功伙伴的核心。除非真的奉行双赢的模式，否则伙伴关系无法获致成功。从传统销售关系中的非赢即输、针锋相对的关系，改变成更具合作性、共同为谋求更大利益而努力的关系，这个过程并不全然是平顺容易的。但是，这确实是伙伴关系的核心所在。如同梅德公司的葛里诺所言：
　　一个我一直寻寻觅觅且为伙伴关系所不可或缺的重要价值就是所谓的双赢观念。此意味着没有任何一方会将伙伴关系视作零和游戏（zero－sum game）。客户必须真诚地相信供应商有权要求公平的报偿；同样地，供应商也真诚地相信客户有权自伙伴关系中获得成本结余或价值。如果双方都没有这样的想法，伙伴关系只能回到旧的敌对状态并宣告失败。因此在你真正进入伙伴关系的讨论前，必须确定两方团体都能跳离昔日非输即赢的价值观。
　　不幸地，非输即赢的价值观仍然普遍见于许多组织中。虽然有许多客户畅谈伙伴关系，但他们心中仍然只是想要图点价格上的小惠。同样地，许多供应商也应该想想他们是否已经将双赢的想法带进会谈中。我们看到许多销售人员打着伙伴关系之名，却仍只运用一些旧的销售技巧——例如操纵、施压力等等——来抢一笔生意。除非伙伴关系真正做到伙伴的意义——将交易的利益放置一旁，而把注意力放在更大的合作目标上。否则，对供应商而言，追求伙伴关系将毫无意义，也不会成功。双赢的观点必须共同为伙伴关系中的双方所分享。如果无法做到这一点，不论理由何在，对展开伙伴对话也毫无帮助可言了。
　　问题二： 双方组织对品质的看法是否一致？在近几年内，所有公司都宣称“品质”为其核心价值，一时之间似乎蔚为风潮。品质堪称是至高无上的价值。但是，尽管有许多理由让文献辨称品质是无价的，但事实上，追求品质却非完全不需代价的。最近许多研究承认，第一流、高水准的服务与完全绝对、没有妥协折让的品质，都是高成本的。例如，一个我们最近读到的研究显示，最后5％的品质提高就占去总成本的30％。尽管这个数字目前仍在争议不休，但是对于迈向最完美境界推动工作无疑是一种昂贵的任务，最后还是会转嫁在价格上，这点多数人已没有异议。产品达到 95％的完美度比起择100％的绝对完美可能来得便宜的多，因此许多公司会选择努力使产品达到市场的要求，但这不是最高的标准。同时，自然也会有一些较不吹毛求疵的客户，愿意容忍稍许的品质或服务的打折却可以因此节省许多花费。
　　在某些程度上，品质运动混淆了品质与成本（或可说是效率）之间的抵换观念，它强调在任何情况下都以追求、奉献于完全且万无一失的100％完美为唯一目标。事实上，满足市场的方法有许多种，而每一个供应商与客户对于品质与价值各有不同的看法，优先次序也各有异。我们当然不是在质疑品质本身与品质运动的重要性，在70年代中，客户对品质的期待是至高无上的。但是重点在于，业界对于将品质作为基本价值的承诺有一个范围。每个人都畅言品质，但不是每个人的看法都相同。不同的组织间对于品质导向的差距可以是相当大的，从绝对的狂热到完全忽略都有。