本文分析国有煤炭企业营销工作的现状，论述如何构建符合市场规律的集约化营销体系。
　　一、国有煤炭企业营销工作的现状
　　国有煤炭企业虽从1993年开始走向市场,但对照市场经济的内在要求,产销工作计划经济的烙印仍然很深,主要特征有六点:一是观念滞后。缺乏品牌、精品意识,不注意产品质量的提高、结构的调整和品种开发,单纯追求产量,一切围绕生产转,甚至盲目生产,造成积压,浪费严重。二是缺乏营销的中长期规划。企业内部只有产业发展规划、产量和产值增加计划,没有具体的营销目标和营销方略。三是产销脱节。市场需要什么煤、出什么煤、怎么出煤、卖什么煤、卖到哪里去,生产和销售部门互不沟通,责任不明,胸中无数,心里无底,导致库存增加,被迫限产停产。四是营销手段单一。营销方式简单,“坐商”、“官商”色彩浓厚,市场反应迟钝,决策缓慢,一些被实践证明而又行之有效的营销策略,如联营、仓储、代理等新的手段引进不力,市场份额逐渐被地方和乡镇煤矿瓜分和挤占。五是服务质量不高。缺少全过程监督和服务,存在亏吨、质级不符、办事环节多、交货不及时等现象,信息反馈缓慢,整改不及时,信誉度不高等。有的至今还存在门难进、脸难看、事难办的现象。六是销售队伍严重失调。企业内部组织结构不合理,大多数煤矿安全、生产、技术部门多、人员多,经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门和人员严重短缺,有的年产200万ｔ以上的大矿至今未配备专职销售员。就是在现有的一些销售人员中,市场营销、合同签订、价格定位、法律诉讼等方面的知识也存在准备不足、素质不高,与大集团、大公司的地位和发展要求极不相称。
　　二、构建符合市场规律的集约化营销体系
　　1 适应市场,树立营销的龙头观念。过去,煤炭企业按国家计划组织生产,国家统购统销,企业的中心活动就是追求产量和产值,营销功能得不到发挥。市场经济条件下,市场决定企业命运。特别是买方市场形成以后,营销工作更应该摆到“龙头”地位。首先,必须把企业的一切行为方式纳入市场轨道,生产围绕销售转,销售围绕市场转,一切围绕效益转。其次,企业发展目标和经营战略,必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上,以销定产,以产促销,提高效益,带动和保证企业实现发展战略。第三,面向市场,调整产业产品结构,增强营销工作的针对性。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求,建设坑口电厂,变卖煤为卖电,实现产品增值;调整结构,发展洗选业,生产低灰精煤,满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工,进行深加工,提高产品技术含量和附加值。第四,树立用户就是上帝的观念,开展优质服务活动,以“千山万水、千言万语、千辛万苦、千方百计”的精神和韧劲,积极开展市场调查和用户走访活动,坚持不懈地开拓市场、扩大市场。
　　2 分工协作,整体运作,实现产销一体化。企业营销工作并不是孤立的,如同“火车头”,一经启动,就会带动企业内部纵向单位和横向部门,诸如生产、技术、质量、销售、安全、管理等的相互配合,相互拉动,构成一个整体,形成一体化运作,为追求效益最大化目标服务。大凡成功的企业,产销工作都是建立在由上至下或由下至上的和谐的内部关系上,没有这个关系作基础,企业就无法实现既定目标。必须加强生产、技术、质量、营销、调度等部门的相互协作,相互沟通,相互理解。以调度为例,要以开展综合调度为方向,改变过去只管安全状况、产量统计的现象,把煤炭质量等纳入调度工作范围,从生产源头抓好煤质,按销售趋势抓煤炭生产,实行产销一体化调度。其它部门也要比照执行,一岗两责,抓好安全、生产、技术、管理与营销的结合,综合平衡,整体推进,全面提高。