当前，加强营销队伍建设，已成为兵工企业进一步开拓市场、增强竞争能力的一个重要方面。在简要分析了目前兵工企业营销队伍建设中存在的五个主要问题后，阐述了现代营销人员应具备的六大功能及其应开展的主要工作，进而剖析了营销人员应具备的素质，提出了加强营销队伍建设的对策建议。
　　建设改革开放十多年来，兵工企业的营销队伍有了很大的发展，但由于民品产销量的迅速增加、市场活动范围的大大拓宽和竞争的加剧，营销队伍建设中的一些突出问题严重制约着企业的市场开拓和产品销售，亟待解决。
　　１　兵工企业营销队伍建设中存在的五个主要问题
　　１．１　营销人员现代营销观念薄弱。突出地反映在以下方面：重视现实市场，忽视潜在市场；重推销，轻营销；局限于少数批发商，疏于网点建设和用户服务；被动应付竞争，缺乏危机意识。即在市场问题上，往往把目光盯在现实市场，不注意研究潜在市场，缺乏“机会”意识；在营销活动中，局限于产品推销（谁把产品卖出去就是好样的），不重视全方位营销功能的发挥；在促销策略和手段的运用上，局限于少数交电公司批发商，疏于网点建设和用户服务，缺乏渠道构思和服务观念；在对待竞争问题上，不重视竞争对手特别是潜在竞争对手的市场进入，缺乏危机意识，一旦发现“大兵压境”，才被动应付。
　　１．２　营销人员的功能、目标模糊，工作不到位。我们认为，在现代市场营销中，营销人员应具备六大功能，即销售产品→反馈信息→服务用户→协调关系→开拓市场→追求效益。但在多次随机抽样调查中发现，许多营销人员甚至他们的主管对营销人员应完成哪些职责，达到哪些目标，常较模糊，往往作出简单回答：推销产品，实现销售。这种“想得糊涂”，导致“做得糊涂”。常见此种情景：有些企业在产品好销时，表现出“客户求助于我”，营销人员“等客户上门”，坐商作风盛行；在产品销售疲软时，表现出被动应付、无所事事，难出困境。由于职能、目标不明确，导致工作无序性、行动简单化，许多该做的工作，如主动进行信息沟通、协调与中间商的关系、强化销售技术服务等工作被看作无足轻重，难以真正落到实处。
　　１．３　营销人员的选拨和培养滞后，结构不合理，数量和素质不能适应民品迅速发展的需要。在对营销人员的选拨和培养问题上，由于一方面受传统的“推销”观念的局限，另一方面对营销人员的功能要求不明确，选拨营销人员的条件过于宽松，有的认为只要“跑得、累得、讲得、年轻有文化”就可当营销人员，致使企业营销人员素质较低的现象普遍存在。从数量看，许多兵工企业的营销人员占职工总数的比例不足２％；从人员的素质看，文化结构、知识结构、能力结构不合理的状况更为严重，高中以下文化程度的比重偏高，较系统地参加过营销知识培训的人员偏少，在服务态度、工作作风和对信息的灵敏反应等方面问题较多；而在营销人员的培养上，又因营销人员活动分散，一年１／３以上的时间在外面，苦于难以集中组织培训，致使不少营销人员从事此项工作多年，但素质提高甚微。
　　１．４　激励与约束机制软化，积极性调动较差。现在在营销人员中有一种说法：“产品好销，销得多，对我们没有多大好处”，“产品不好销，卖不掉，领导上就会采取各种奖励措施，对我还有好处”。这种状况虽存在于某些企业，但有一定的代表性，反映了某些企业在激励措施上的短期行为和明显偏颇。同时，有些企业较重视的物质激励又力度太小，在精神和感情激励方面注意甚少，不足以调动营销人员的积极性。此外，多数企业尚未建立和健全对营销人员的营销目标责任制。考核不严，缺乏规范化的行为约束机制，使营销队伍的管理软化，“干好干坏一个样”的状况未能根本转变。
　　１．５　缺乏营销队伍建设规划，盲目性较大。目前，受观念和对营销人员功能、目标不明确等因素的影响，兵工企业绝大多数都无明确的营销队伍建设规则，这是造成营销人员数量和素质偏低以及激励与约束机制软化的重要原因。由于没有一个科学性、可操作性较强的队伍建设规划，一些企业在营销人员的配备、选拨中因缺乏科学依据而盲目性较大，这也是需要引起我们注意的一个问题。
　　2　营销人员究竟应具备哪些素质？
　　我们可通过其应实现的各项功能和必须完成的相应工作，即可深知。为便于分析研究，采用对比方式，如下表：
　　　　　　 表　　　　营销人员的功能、主要工作及素质要求对比