网络的管理可由公司营销部负责,而建立直销和服务由办事处负责。这样办事处一方面要服务于营销网络,一方面又承担工程直销任务,这就是本文所谓的“双线营销管理方式”。本文对选择双线营销管理的原因进行分析，并勾划管理框架图。
　　一、选择双线营销管理的原因分析
　　面对激烈竞争的市场,大多数建筑陶瓷厂的销售问题是企业决策者和经营者最感头痛的大事。就目前流行的做法,网络销售、个人承包、分片包干、集中销售、易地设仓、专题培训、导入ＣＩ、增加广告以及重金兴建形象工程等,可谓十八般武艺出齐了,但很多企业却无法走出困境。在市场经济大潮中冲浪的企业尚且如此,那么新生企业要想顺利展开销售工作,则更是难上加难,不少企业投产之日,即是倒闭之时,更有些企业,根本就无法正常投产。
　　在计划经济体制下,通过营销网络逐级分销十分盛行,投产时间较长的建陶企业大多有一个比较完善的销售网络。但近年在市场经济销售方式多样化的影响下,这种单一模式面临越来越大的困难。建筑陶瓷产品,特别是外墙装饰材料,不直接向千家万户销售,而是作为工业材料面向建筑工程。建筑工程出于降低成本考虑,也希望尽量减少中间环节。特别是房地产开发商,则大多数更倾向于直接与生产厂家签约订货。
　　经销商因经营同一规格的品牌较多,对生产厂家的选择弹性较大,一般不愿再象前几年那样花大力气去推出某个建陶公司产品,有时出于利益驱动,难免以次充好,厚此薄彼。一个初入市场的产品,将推销的主渠道压在经销商网络上这个风险是较大的。当然,经销商熟悉当地市场,一般有相对稳定的销售渠道方面的优势,通过网络销售可降低销售费用方面是应重点考虑的。但笔者认为发挥网络和直销的双重作用将具备更强的适应性。网络的管理可由公司营销部负责,而建立直销和服务由办事处负责。这样办事处一方面要服务于营销网络,一方面又承担工程直销任务,这就是本文所谓的“双线营销管理方式”。
　　产品入市初期,因品牌缺乏知名度,经销商积极性不高,此时办事处人员直销工程则显得尤其重要。
　　二、双线营销管理框架图
　　以笔者所在企业为例,通过双线营销方式与相应激励方式的配合,很快实现了销售额的增长,成都、重庆等市场销售额月月增长,从最初的１０万元／月左右增长到１３０万元／月左右。其中直销部分占回款总额６0～７０%,经销商网络销售占回款总额３０～４０%。
　　通过对驻点办事处实施有效的营销管理,走工程直销和网络销售相结合的道路,一个具备一定起点的建陶中型企业是能迅速占领市场的。网络销售和直销两条销售渠道的有机结合,使企业既可迅速把握市场动态、扬长避短,在竞争中处于有利地位,又大大节省经营费用,增加盈利,且可在必要时候,伺机出动,扩大战果,进入更多的子市场。