从短期来看， 一个严格制订的零售客户衡量标准可以帮助我们减少日后因为概念和范畴不明确而导致的不同渠道之间的对销售控制权的争执; 从长期来看，
明确的衡量标准可以帮助我们确保我们所投资的零售客户是可以为我们带来更大的市场份额的客户。

　　在零售市场中，重点零售客户具有较大的权重。生产商的销售份额在这些重要的零售商中每增加一个百分点，
对于整个市场的加权分销数和销售份额都将产生更大的影响。 这也是为什么几乎全部的消费品生产商都在大型重点零售客户中投放更多的资源和销售力量的原因。

　　那么, 根据什么来设定我们的衡量标准？ 以下几个方面的数据将会对评定标准的制订指明方向：

定位
该零售商是否代表了一类典型零售类型?
我们是否在该客户中占有独特的生意机会?
现状
我们在该零售商中现有的销售额如何?
我们同该客户的合作利润怎么样
我们现在对该客户的投入如何
该零售商的对我们整体生意的重要性如何?
资金管理，包括对销售人员佣金的支付、对分销服务佣金的支配等；
信息平台，使市场和厂商能够有效的沟通；
服务和支持的平台，例如对零售店的支持及培训等。
将来
根据过去的发展历程判断该零售商的生意发展潜力潜力.
我们对该客户的投入是否会产生预期的回报(我们的期望的回报是什么?)
同该客户合作的风险如何(尤其是财务风险).

　　具体而言，评估客户重要程度的标准可以从营运指标和市场指标两个方面来加以考虑：

　　营运指标
　　经营形式
　　是否属于先进的管理模式, 如大卖场 / 会员制商店 / 超市连锁等加权经营面积
　　是否有一定的规模效益. 通常, 重点零售商的整体营业面积应大于50,000平方米;
　　公式 = [ 门店数x平均每家门店的营业面积].

　　举例: 普尔斯马特在2000年12月在中国大陆共开设门店6家, 平均门店面积为9,000平方米, 加权面积是54,000平方米. 在营业面积上,

　　普尔斯马特在经营面积这一点上符合重点零售客户的标准。

　　产品供应管理
　　零售客户有自己完善的商品调拨， 运输及仓储系统。
　　信息技术
　　客户能够对门店的销售及商品管理， 货架管理， 财务管理等实现电算化控制。 　　　
　　销量贡献
　　达到供应商规定的最低销量标准， 例如总订货金额大于100,000元 / 月.
　　贸易条件
　　同客户的合作中， 我们达成的贸易条件合理， 使得我们的长远合作有一定利润保障， 并且是低风险的。