市场指标

　　市场指标能够帮助我们从市场和消费者的角度来判断一个零售商的市场地位. 这些市场指标代表了一系列重要的市场研究概念, 除了用于客户评估外,
　　在促销计划, 品类管理和市场推广等活动中都是着重要的参考指标.
　　
　　市场销售份额 (Value Share)

　　说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市场总销售额的百分比
　　定义: 消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱
　　计算公式：市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度
　　
　　城市家庭数占有比例 (Penetration)

　　说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费
　　定义: 一年中, 到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比
　　计算公式：渗透率＝一年中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户数/城市中家庭户总数

　　该商店消费者总体消费水平(Spending Index)

　　说明：该商店的顾客在快速流通商品方面的购买力大小
　　定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小)与城市家庭户总消费力大小的比较
　　计算公式: 消费指数= 该商店快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费/所有快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费

　　客户忠诚度 (Loyalty)
　　
　　定义：该商店是否成功地让它的顾客在在该商店花钱(相对比顾客也去的其他竞争商店)
　　计算公式：忠诚度=这家商店的顾客的在该商店的总快速流通商品花费/该商店的顾客的在所有商店的总快速流通商品花费
　　由于国内的整个零售行业发生了翻天覆地的变化，如果不对零售客户进行管理，分销商就会陷入极其不利的境地，自身的生存愈发展就会受到零售商牵制，而无法做到进退自如。但是分销商的时间和精力是有限的，对所有的零售客户进行管理是不经济的，也是不现实的。

　　目前，国内零售市场发展状况纷繁复杂：
　　国内零售商经营类型多元化发展;
　　国际大型零售集团进入中国市场;
　　省级城市逐步被大型零售客户所全面覆盖; 由南向北， 由沿海向内陆发展。由于大型零售客户的市场拓展策略相似，
　　出现了几家大型零售客户同时开发一个城市的状况. (如在深圳, 昆明, 成都, 福州, 大连等城市出现的情况)。在中国北部, 每1万平方米超市面积可以服务20万人; 在中国南部以深圳为例, 每1万平方米超市面积仅服务8万人. 这种大型超市的集中趋势正在向北发展.
　　曾主导中国零售市场的百货店形式显露颓势;近几年来，传统百货业经营业绩逐年下滑。统计资料显示，一九九八年至一九九九年中国十家零售企业中有九家的销售额呈现负增长。在中国国内目前零售业五十强中，虽然百货店占到百分之六十，但是连锁超市和大型综合超市在很短的时间里已经达到百分之三十四。

　　分散的零售商开始向大型化与连锁配送发展;
　　市场销售逐步集中, 销售技术迅速向国际标准靠拢
　　零售业销售额向大型及连锁零售客户集中;