通常从制造商到零售商有三种可供选择的模式

　　直供
　　非直供
　　混合

　　在非直供模式中，如何借助分销商进行重点零售客户管理

　　选择正确的分销商

　　选择正确的分销商是我们进行重点零售客户管理的前提和基础，也是一个影响其市场业绩的关键因素。通常，选择分销商时应考虑以下因素：
　　分销商实力：
　　分销商的经营规模有多大？年销售额是多少？占据多少市场份额？
　　市场覆盖面有多大？零售网点数及分布状况怎样？
　　资金总额有多少？周转速度如何？财务状况是否健全？
　　硬件（车辆、仓库等）是否齐备？
　　经营产品的种类有多少？结构怎样？各类产品在总产品中占多大的比重？
　　对同类产品的专业经验、产品知识
　　销售代表规模多大？分布在哪些地方？流动是否频繁？
　　对客户的了解程度如何？和客户之间的联系是否紧密？销售代表是否经常走访各零售店铺？是否关心零售店铺的反馈？是否有销售记录？
　　提供综合服务的能力如何？是否具备提供综合服务的意识和能力？对终端客户的订单满足率有多高？送货是否准确及时？帐务方面能否准确处理？零售商对分销商的评价怎样？
　　信息的沟通与反馈是否及时准确？内部已有的管理信息系统状况如何？是否就市场信息主动跟生产企业沟通？
　　是否具备发展新客户的潜力？

　　分销商素质：

　　领导者的是否具备很强的进取意识，是否热切的渴望成功？
　　管理层的变更状况是否频繁无序？
　　管理者的管理能力如何？
　　销售代表的素质有多高？
　　与零售商合作的愿望是否真诚？
　　高层领导者的个人情况怎样？有无不良嗜好？
　　只是选择了正确的分销商，对于我们的重点零售客户管理而言还是远远不够的，如果希望借助分销商来进行重点零售客户管理还需要进一步了解分销商与重点零售客户合作中存在的问题。