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作为企业供应链管理和客户关系管理的重要组成部分, 针对分销环节的高效管理已经成为众多迈出成长期的消费品生产企业的迫切任务.
分销商在完成了市场的覆盖并取得了销售上的长足进步之后, 与零售商合作环节中的问题便接踵而来.
分销机构与零售重点客户合作过程所出现的种种问题、弊端和管理上的灰色地带严重影响了其的销售业绩，最终成了企业成长的新的瓶颈.
眼下，中国市场上，分销商与重点零售客户在合作往往会在以下几个方面出现问题：
销售计划
销售经理只能根据过去一定时期内企业统计的发运数量“估计”出预测销量, 并依据该数据制订销售, 生产及促销支持计划，不能结合零售商的具体要求。
销售计划的分解和落实的过程中, 缺乏基于零售商具体情况的数据化分配标准, 从而使实地销售人员接受与落实计划的信心受到一定的影响
市场信息反馈
对新产品推出后的销售状况不能及时跟踪, 无法准确地回答以下问题:
全国各区域在什么时间开始订购新产品, 订货量的时间变化曲线怎样?
哪些分销商订购新产品最多? 哪些分销商却仍然迟迟未动?
零售商订购新产品的频率如何? 每次的订货量如何? 从而判断出的市场对新产品的接纳程度和市场容量的情况又怎样?
零售商是否开始订购我们的新产品? 什么时间开始订货的? 初始订货量是多少?是否开始为这个新产品补货? 多长时间之后开始补货?
能否推算出每天的零售销售量是多少? 各地区之间零售商对新产品的接收程度有什么差异? 为什么?
库存管理
分销商对库存的整体控制水平较低, 导致以下一系列问题的出现:
部分快速流通的商品库存偏少, 不能够为零售客户提供及时的产品供应从而导致零售店中的销售损失;
在多数分销商的仓库管理中, “先入先出” 的基本原则不能够被正确执行. 对于保质期要求较高的产品, 如饮料与食品类商品,
人为因素造成的残损与过期在总营运成本中占有相当大的比例，从而无法及时的满足零售上的需求。
库存记录有严重的偏差, 直接造成了订单满足水平低下, 并直接影响零售客户对供应商产品的满意度和忠诚度.
财务管理
财务方面，分销商也存在诸多问题：
分销商对于零售商或其他批发商的应收应付帐款缺乏统一的管理, 环节中的各级客户都在采用自己的系统进行监控管理,
其中大量的核对工作耽误了分销商、零售商和销售人员的大量宝贵销售时间;
分销商对零售商的信用及资金状况缺乏控制, 其间蕴藏着的商业信用方面的风险;
对于特殊情况下的与财务相关的补偿或奖励更加地由于缺乏零售商的精确数据基础而 导致自己的资金流失;
促销活动
促销活动是分销商与零售商合作过程中最为头痛的问题：
促销计划制订中缺乏零售商的实地销售数据支持, 甚至难以确定确切的零售商名单;
促销预算的制订建立在粗略估算的基础上, 同时也难以及时根据零售商的销售反馈进行调整;
对零售商的促销费用控制缺乏有效地监督和制约, 实际使用中存在大量的 “黑箱操作” 情况;
难以针对促销过程进行实时的监控, 不能够针对零售商实地发生的情况进行及时调整;
促销结果反馈的准确性和及时性存在问题, 难以在活动结束后第一时间得到零售商的促销评估报告, 也无法对促销的投入产出做出正确的分析.
销售覆盖与服务
分销商的角色由以前以获取产品销售利润为导向的传统商人角色向以提供市场分销覆盖、实施补货保证物流供应以及帮助生产商进行在零售终端的店内管理和资源争夺、以服务佣金为导向的现代专业服务提供商转变乃大势所趋。在分销商与零售商的合作中，销售覆盖与服务所占的比重越来越大。目前，二者的合作中存在的问题也还比比皆是：
零售商希望分销商能够进行分销覆盖和售后服务支持， 然而部分分销商却更加看重低买高卖所带来的差额利润。
部分分销商为零售商提供售后服务的资金支持, 但无法检查实际的使用情况;
分销商对于客户服务的标准和方法不统一, 这种差异化会对零售客户的信誉产生较大的影响.
分销商网络
分销商的网络建设是双方合作的基础，零售商和分销商在这一问题上还存在很大的分歧：
分销商内部管理混乱,必然会对其与零售商的合作造成不良影响，也就无法对零售商的活动实施有效的管理；
分销商客户服务水平较低, 难以按生产商要求来满足零售商的生意需求;
分销商试图与零售商建立长期的伙伴式的合作关系, 但随着经营利润的降低和市场上同类产品选择的增加, 零售商忠诚度呈不断下降趋势;
零售商资金资源不断分散,分销商在当地的销售得不到充分的运作资金支持;
分销商整体运作能力问题日渐突出, 不能适应零售商在未来生意发展的需求;
帮助分销商更好地理解重点零售客户
优化分销商的现有系统
市场开拓，包括市场覆盖和市场推广；
物流服务，包括仓储、线路等方面的运营；
资金管理，包括对销售人员佣金的支付、对分销服务佣金的支配等；
信息平台，使市场和厂商能够有效的沟通；
服务和支持的平台，例如对零售店的支持及培训等。
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