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| 发展团队的销售能力（三） --销售能力模型 | |||||
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作者：付遥 人气：318 全球最全的财富中文资源平台 |
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他是一名出色的销售员，但为什么被提拔为销售主管后却郁郁不得志？ 好的销售就一定能够成为好的销售主管吗？ 我曾经手下有一位销售人员，是团队中年纪最小的，可是做销售却很有一套。在我们最艰难的一个季度里，部门的数字还差很多，时间很快就到了。其它人手里的销售机会已经不可能让我们达到目标了，只有他刚发现了一个大订单。虽然他已经完成了自己的任务，他还是当天就飞到客户那里。他开始逐一拜访并认识了客户。 与客户熟悉之后，他专门在下班前去拜访他们。因为他发现几个重要的客户是从外地调来的，下班之后没家可以回。谈完事，他就拉着客户去吃饭或者卡拉OK。不久，客户就与他成为无话不谈的朋友，以至于他已经不需要去见客户了，客户一下班就主动打电话给他，然后一起活动。他在客户中的朋友又引见了其他一些客户与销售代表认识。 很快，客户进入了招标阶段，安排各个厂家轮流进行技术和方案交流，然后是商务谈判。他请客户将自己的技术交流安排在第一个，这样就可以对客户进行“洗脑”，将自己的观念首先灌入客户的大脑，将与自己的商务谈判安排到最后一个，这样当这位销售代表进去谈判时，销售代表已经对竞争对手的承诺非常清楚。他最终很顺利地赢了这个定单，这个定单是那个季度最大的定单，我们部门也完成了任务。 由于连续完成任务，我很快被提拔负责更大的团队，这时，我需要提拔一位新的主管，负责我以前的部门。他业绩很好，却是最年轻的，而且我也知道他是天生做销售的料，但不一定是好的主管。他感性且冲动，不喜欢管理层的那些计划和会议。但我怎么办呢？提拔其它人吗？其它人的企业远远不如他，而且他刚为团队赢了一个大单，我能选择别人吗？于情于理，都不能这样做？ 所以我忐忑不安中还是选择了他，将他提拔成部门的主管。 结果证明了我的错误。他的同事虽然对他的提拔没有异议，但很快就在工作中开始与他产生矛盾，纷纷向我投诉。我将他找过来谈话。 “这工作真不是人做的，天天在办公室里处理那些报表，帮他们擦屁股，什么事都找我，烦死我了。还不如以前那样和客户泡在一起好呢。”他也很不高兴，向我抱怨道：“可以不要让我来负责部门的任务吗？” “为什么？”我问他。 “虽然当主管加薪了，但我一算，好像奖金还少了。”他一副委屈样。 “你算清楚了吗？” “我以前每个季度都超那么多，现在部门能完成就不错了，不用算都知道。”他表现出来一个销售人员的精明。 “你是主管，当然得背负部门的任务。” “那我不当了，成吗？出力不讨好啊。”他的不满意终于彻底爆发了。 …… 好的销售就能够成为好的销售主管吗？这个案例中的销售人员确实是一名出色的销售。按照常例，我不得不提拔他成为主管，但是他却没有成为好的主管，为什么？ 其实原因很简单，销售主管与销售人员需要具备的能力是不同的。一个大型公司的销售团队可能有多个层级，有一线的销售人员，销售经理，销售总监或者销售总经理。作为咨询顾问，我们接触了各行各业的各个层面的销售人员，做了大量的访谈和分析，不同模式下的不同层级的销售人员需要的能力差别很大。例如，负责零售店面的销售人员要掌握的最重要的技巧之一是产品陈列，可是产品陈列对于向大型客户销售没有任何意义。通过长期的归类，我们按照零售、专卖、直接销售和分销代理四种模式归纳并建立的能力模型就可以很好地覆盖和定义销售团队的能力。 表格1：销售人员需要具备的素质 1、公司知识 公司经营理念、历史和使命、规定和制度、研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。 2、客户背景 客户的采购用途和趋势、竞争对手的资料和定位。 3、技术和产品知识 产品知识的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，以及和销售相关的业务流程、安装实施、人员培训和售后服务与支持。 4、面对面销售技巧 包含建立信任、挖掘需求、介绍价值、促成交易四个步骤。在零售、专卖、直接销售和增值代理方面有不同的变化。 5、销售演示技巧 销售大型订单时，销售人员需要经常同时向多位客户进行介绍。站立姿势、笑容、手势等肢体语言给予客户初次的、直接的冲击；声音的抑扬顿挫、重音、停顿是传递内容的必须途径；精心准备的引人入胜的合理的内容体系是说服客户采购的关键。肢体语言、声音和内容构成了销售演讲技巧的核心。 6、客户拓展策略 用于向大型客户销售大型订单的技巧，这要求销售人员在客户内部发展向导，收集资料，分析客户的组织结构，建立并发展关系，挖掘和引导客户需求，通过谈判取得订单的技巧，销售人员还要扮演团队作战中的协调者。 7、渠道招募 渠道招募是分销和代理模式下是拓展销售区域的起点，包括寻找符合战略定位的经销商、接触、谈判并最终达成合作意向等步骤。 8、渠道 渠道管理包括制订渠道管理策略，并与经销商共同制订产品营销策略、渠道价格体系和销售活动的能力。在这个过程中，销售人员还需要管理各种意外的情况，例如价格冲突、串货等。 9、促销管理 从酝酿、计划、执行并评估一系列促销活动达到销售目标的能力。酝酿包括根据市场的动态和公司的营销策略，提出促销目标；计划是指确定一系列的实施步骤、时间表、负责人和资源以达成促销目的；推进每一个步骤，并处理中间的问题，使得促销能够按照计划实施就是的促销执行；评估是指促销活动之后，对活动的效果和投资回报率进行分析，并提出改进意见的过程。产品促销是零售行业和分销代理模式下的主要能力之一。 10、陈列管理 通过观察和判断顾客人流的走向，在自己的销售区域内或者更加扩大的范围内有秩序、整洁地陈列产品和海报，并避开销售的死角寻找最佳陈列位置，主要适用于通过零售销售模式。 11、谈判技巧 包括营造融合的气氛与客户进行交流，赢得客户的信任度的能力。 表格2：销售主管需要具备的素质 1、招聘技巧 通过面试招聘销售人员的技能。虽然招聘是人力资源的职责，但是主管要为销售人员是否合格直接负责，因此最终把关的应该是部门的主管。很多的未经训练的销售主管根本不知道面试员工的基本步骤，基本依赖直觉来挑选员工。 2、绩效管理 销售主管们应该掌握销售任务分配的方法，还要对员工的表现进行考核，然后与员工沟通达成一致。 3、辅导技巧 主管每天与他的团队在一起，与员工的沟通，表扬、批评、提出建议都属于辅导的范畴。发现下属的问题，提成建议，给予反馈是辅导的基本步骤。 4、战略管理 公司高层销售主管还要在宏观的战略上的角度上管理团队。通过竞争分析，根据自己的愿景、市场、核心价值以及竞争对手，制订长远的规划的能力。 5、财务知识 公司高层销售主管应该可以看懂最基本的财务报表，例如，损益表、资产负债表，现金流量表，这些最基本的财务知识可以帮助他们了解和领会公司的经营情况。 |
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