本文分析了“双大”经营战略背景下企业存款徘徊不前的原因 ，并提出了“双大”经营战略与企业存款同步发展的对策选择

　　１９９６年，为适应国有专业银行向国有商业银行转轨，根据长期以来为国家重点建设和大中型项目服务所形成的业务特点和管理经验，建设银行甘肃省分行按照总行的统一部署，适时确定了依托“大行业、大企业”的客户经营战略。“双大”战略实施两年来，贷款总量已达到１２０．１１亿元。其中：１９９６年全行共投向十大行业３６户大企业的全年新增贷款３０．８０亿元，占全行新增贷款的８１．１３％；１９９７年全行共投向八大行业３４户大企业贷款３１．７９元，占新增贷款的７１．０１％。“双大”战略的实施效果也是很明显的。赢得了客户，赢得了市场，也增加了建行业务的市场份额。目前，与省建行签订银企合作协议的户数已达到９７户，涉及到的企业产值占全省国有工业企业产值的８０％。更重要的是，“双大”战略的实施，使省建行国有商业银行的地位更加稳固地确立起来。

　　但是，目前省建行的“双大”战略仅仅限于信贷市场的拥有量，而存贷一体化的“双大”战略仍然滞后，也就是说“双大”战略中的大投入并没有真正产生可观的资金流量和沉淀量，相反，有限的资金归行率开始日益紧缩，影响“双大”战略的有效实施。１９９５年省建行贷存比为１∶０．４３，１９９６年为１∶０．４５，１９９７年降至１∶０．３７。两年间净增存款５７．１６亿元，而“双大”客户贷款增量却达到６２．５９元（包括回收再贷部分），最大的投入换回的却是贷存比的下降。从资金流量来看，１９９７年３４户大企业销售收入平均结算率为４６．３８％，而且结算户比重只占４４％，制约了资金流量的扩张。省建行实施“双大”战略最显著的一个特点是，连续两年保持流动资金贷款投入“双大”客户的比重高达９０％。固流比从１９９５年的１∶０．５９提高到１∶０．７３。流动资金贷款对于稳定和吸纳企业存款、扩大资金结算量本应具有良好的“保墒”作用，但实际情况是结算户争取工作不利，企业存款呈负增长。

　　一、“双大”经营战略背景下企业存款徘徊不前的原因分析

　　１９９７年是省建行企业存款有史以来下降幅度最大的一年，与全省五家商业银行及西北各建行相比名次也属最后。企业存款下降原因主要有以下几个。

　　１．企业存款的行业性构成不合理是“双大”战略发展的误区。省建行确定的铁路、电力、石油、邮电、石化、有色、冶金、交通、建筑等九大行业，是“双大”战略的重点，也是吸收企业存款的基础。１９９７年全行百万元以上企业的存款余额为５３．０１亿元，占全行企业存款余额的５４．１６％，但行业分布呈现出不合理态势。以电力、石油为主的能源工业企存份额１４．７３亿元；铁路、邮电和交通工业的企存份额为１３．９８亿元；九大行业以外的其他行业企存份额多达１９．０１亿元，占全行百万元以上企业存款余额的３５．８６％。由此形成三足鼎立的局面。存款行业不合理分布，一方面，突出体现在冶金、有色和建筑行业，以酒钢为代表的冶金行业，以金川公司为代表的有色行业，由于产品积压严重，资金回笼慢，存货成本近８亿元；建筑行业则出现行业性亏损，保证正常生产和职工工资等开支都难以维系。另一方面，大行业中的铁路、石油、石化行业的存款又呈大幅下降态势。这样，则愈显其他非大行业的存款跃升。

　　１９９７年，建行企业存款发展战略以“双大”客户为主攻点，无论从贷款投入上还是结算服务上都花了很大代价，其结果反而是非大行业的存款余额居首。所以，笔者认为，企业存款发展滞后的原因是行业决择上产生的误区。如果“双大”战略行业选择集中慎重，则企业存款发展的预期值要理想一些。

　　２．“双大”客户基本结算户偏少是制约企业存款发展的主要因素。企业基本结算户对稳定银行存款的沉淀和结算资金流量发挥着重要作用，总行要求的争办行制度，实际上是对结算户的争取。省建行实施“双大”战略的一条基本任务就是扩大非结算户资金的分流比例。但是，基本结算户在商业银行形成的格局是历史和政府形成的定式，争办结算户艰巨而困难。由于结算户偏少，使企业存款缺乏稳定性。１９９７年省建行存款百万元以上的客户共有７５６户，结算户只有１１３户。在省建行的企业存款行业构成中，建筑行业结算户稍多于工业企业，在经济不景气的情况下，建筑行业仍能保持１２亿元存款，而工业企业只有７４亿元。在３４户大企业中，有５６％的客户在其他商业银行开立结算户，特别是贷款大户兰炼、兰化、兰州铁路局等大集团结算户都不在省建行，直接影响建行吸收企业存款的竞争力。

　　３．以贷引存受制于“双大”战略的指令性安排和实际额度的控制。以贷引存应该说是存贷一体化的最佳组合。但“双大”项目贷款做到以贷引存就不那么简单了。“双大”项目基本上全是国家重点和大中型项目，贷款投入指令性计划下达，新建、改扩建的固定资产贷款居多，不能充分做到大投入下的高效回报。明知企业产品积压严重，资金回笼慢，但还是要不折不扣执行贷款计划。比如酒钢贷款总额１７亿多元，在省建行存款仅１７００万元。所以，以贷引存就带有很大的盲目性。对于核定“双大”客户的流动资金贷款，相对情况较好。１９９６年省建行流动资金贷款力度大，在与其他银行的竞争中占有明显优势，而到了１９９７年，虽然电力、石油行业企业存款有不同程度的上升。但仍少于工行１４．９５亿元，少于农行６．６１亿元。由于“双大”客户的流动资金贷款需要量大，往往形成企业一定时期额定流动资金，企业为提高资金成本效益，在银行中体现为货币资金成分很少。并且，流动资金贷款实行资产负债的管理，使存贷比受到限额控制。

　　４．结算网络体系落后，无法形成资金良性循环。实行存贷一体化意义上的“双大”经营战略，必须相应建设行业或大企业集团的结算资金网络体系，通过总部和龙头企业的联接，逐步向整个行业延伸；同时跟踪大企业产供销、上下游形成的资金运动网络，扩大资金体内循环。目前建行在网络建设上只有电力和铁路行业较有优势，但仍然没有形成良性循环。如在电力行业，存在着电力资金划缴汇路不够畅通等问题。省电力局已在电力支行开设有电费和其他专户，本应通过省建行汇路上划资金，由于宣传不够，结果基本上流失到其他银行。铁路行业虽然资金沉淀优势明显，已有２９个站段的运营收入在省建行结算，但尚未形成结算网络体系。省建行是全国较早开通电子联行的分行，在企业销售结算网络建设方面应该具有优越条件，上述这些情况，则说明这一优越条件未能得到充分利用。

　　二、“双大”经营战略与企业存款同步发展的对策选择

　　“双大”经营战略与发展企业存款是相辅相承的，“双大”战略本身包含着企业存款数量上的扩张。“双大”战略是建设银行坚持特色经营的基本战略选择，我们要坚定不移地贯彻执行。如何做到“双大”经营战略与发展企业存款的内在统一，笔者认为，除目前采取的一系列传统手段外，应着力探讨若干新的方法和手段，来补充存贷一体化下的“双大”经营战略的不足。

　　１．“双大”经营战略的行业构成应开创新思路。经过１９９７年企业存款徘徊不前的教训，交通、能源行业存款经受住了考验，而有色、冶金等行业出现历史性存款滑坡。因此，“双大”经营战略应该从省情出发，以动态的战略思路和眼光，确定建行真正谓之“大”的行业。甘肃实际情况比较独特，长期以来，原材料、有色、冶金工业在国内基本上处于发展前列，相对的“瓶颈”行业则是能源。技术相对落后，又身处内陆的甘肃建行，对自己的发展战略必须有一个清醒的认识。首先，准确选择赖以生存的大行业。大行业不在于多，而要能经受起市场考验，并有很强的经营稳定性。其次，有选择地确定大行业。这类大行业不宜包括整个行业，可重点选择其主要大企业作为主攻方向，这样就能尽量避免全行的效益滑坡。第三，任何行业在国民经济构成中都是不可缺少的重要组成部分，从行业有利于银行发展“双大”战略的思路出发，在其内部运作环节上做文章，只突出某一方面即可。按照以上思路，就能掌握实施“双大”战略的主动权，进行战略性动态监测，加快信息渠道建设，使建行“双大”工作丰富而不僵化。

　　２．从信贷角度研究探讨中小企业的存款发展新途径。目前，一些依托大行业、大企业发展企业存款的行部，开始把筹资工作向“双大”客户以外的中小企业延伸，并取得了较好的效益。笔者认为，这是振兴筹资工作的良好途径。为了稳住中小企业的存款源头，需要信贷工作的大力配合，充分做到以贷引存。这样做有如下好处：一是多快好省，中小企业投入少但存款分流效果明显；二是容易建立良好的银企关系；三是能分散贷款风险。对中小企业的支持要有选择，不能一哄而上。可以将全省中小企业分为两类，研究讨论其最佳贷款投入方式。第一类，对于效益较好的中小企业，在利润、产销率一定的情况下，有存款基数做保证，为其发放相当于存款基数的临时周转贷款，从而增加和稳定中小企业存款。第二类，对于亏损的国有中小工业企业，积极支持其中有销路、有效益的产品的生产，对其实行“封闭式”贷款，这样不但能搞活企业，而且可以加强该种产品的销售和结算分流。

　　３．“双大”经营战略亟待引入市场营销机制。“双大”经营战略的提出本身就具有市场营销理念，是银行初步的市场定位。目前，随着我国金融体制改革的不断深入，资本市场和直接融资的发展，信贷领域买方市场已经初步形成。要使“双大”经营战略成为省建行长期坚持的基本战略，就必须开展以贷款营销为主的市场营销工作。贷款营销的有效实施过程，包括营销计划的制定，目标市场的选择，具体营销手段的确定与实施，信息反馈、营销方案调整等等。贷款营销过程对于省建行来说是一个渐进的过程，是一项全行联动的系统工程，如果建立起一套科学的贷款营销策略，无疑会大力推动省建行“双大”经营战略的深入发展。

　　４．建立上、中、下游联动机制，形成资金体内循环。在实施“双大”经营战略中，对企业或行业的信贷投入除按照市场有效益标准衡量外，首先应该考虑的是，对企业的投入的贷款从起点到终点都必须在建行体内循环运转。虽然这方面有起色，但没有形成规模。近几年，应重点加强对铁路、电力、交通等行业的结算网络建设，在这方面我们要不惜代价，敢于投入，发挥贷款的市场营销机制，促使有限投入产出最大效益，形成企业存款的良性循环机制。