目前我国啤酒营销的通路模式主要集中于客户代理式，即企业-----经销商（批发商、零售商）-----消费者的通路模式，而直销和网上营销的通路模式还没有得到充分、全面的发展。在客户代理式的通路模式中，经销商是联系企业与消费者的桥梁和纽带，客户在这种通路模式的有效性中起到至关重要的作用。目前中国农村、城乡市场是啤酒最大的消费市场，而且市场面积广、空间大，发展前景广阔，依靠客户力量开拓农村和城乡市场是啤酒企业营销工作的重要内容和战略决策。然而农村和城乡，还有一部分地市级客户中大多数都是出身农民的个体客户，文化层次较低，虽做生意多年，也有一点生意经，但不改坐商习气，缺乏主动出击的意识，大多又是单兵作战，面对啤酒市场竞争日益激烈，竞争层次日益提高的趋势，就显得摸不往头脑，感到市场开拓、增加销量力不从心。许多客户缺乏开拓市场的意识和能力，加之为了自身利益，就只好转过头来以终止合作关系、拖欠货款、减少销量等方面向企业施压，提出诸如降价、让利销售，提高广告和促销力度，增加年终返利等牺牲企业利益的条件，许多企业为了长远利益和花费巨大代价夺来的市场，只好一味地与客户妥协，答应客户和各种要求，客户也就不断地得寸进尺、讨价还价，最后很可能导致牺牲大面积亏损，市场开拓乏力，厂商关系紧张，通路体系面临崩溃的危险和恶果。所以这种仅靠降价、让利虽能使客户利益得到暂时的保障，但这是以牺牲企业利益为代价的，过多的让利将削弱企业的盈利能力，还会造成市场价格混乱，品牌形象下降，是不利企业长期发展的，是后患无穷的。那么如何在激烈的市场竞争中维护更加稳固的客户关系就成了啤酒企业销售工作的重点和关键所在。
客户的本性就是最大限度地赚取高额利润，所以仅靠感情投资建立起来的客户关系是相当脆弱的，仅保证客户有利润也是远远不够的，只有不断满足客户追求利润最大化这一本能才是维护更加稳固的客户关系的根本途径。
那么怎样才能既要保证客户利润最大化，又能保证企业利润不受损失，实现双赢的目的呢？“送人以鱼救其一日，教人以渔获益终生”，向客户让利只能解一时之急，只有提高客户市场开拓能力与水平，教会客户向市场要效益的本领才是最有远见的高明之举。把生意做大、做好又是每一个啤酒企业和客户的共同向往和追求，而客户自身素质的制约影响了他们共同愿望的顺利实现。所以，帮助客户提高营销素质，提高客户对现代营销理论与策略的认识和操作能力，必然全受到啤酒企业和客户的赞成与欢迎。因为它具有以下优点：
一、 提高客户市场开拓能力。通过提高客户的营销素质，从根本上增强了客户市场开拓思维和能力，使客户改变坐商观念，积极开拓市场，这对整个营销网络提高广度，增加密度是非常重要的，可以迅速加强产品对老市场的巩固，对新市场的占领，整体销量会稳步增长。
二、 客户关系更加稳固。通过真心实意地帮助客房提高营销素质，帮助客户做生意赚钱，可以极大地增强客户对企业的依赖和信任，主动地增进感情，这种感情要比靠吃吃喝喝建立起来的虚假感情要坚实得多。通过提高客户营销素质可以形成坚不可摧的企业与客户战略伙伴关系，增强客户对企业的忠诚度，不给竞争对手造成任何离间之机。
三、 增强企业对市场的控制能力。有了素质过硬的各级客户，犹如在战场上拥有了强有力的冲锋队，具有极强的进攻力，能够迅速地提高产品的覆盖率和占有率，企业能具备较强的市场控制能力，给竞争对手造成难以还击之势。
如何提高客户素质，也并非一朝一夕之功，只有通过以下几点进行扎实而细致的工作，才能取得良好的效果：