三、利用自身品牌知名度增强与渠道商的谈判能力。

　　大约3年前，北京家乐福采购处与康师傅厂家因促销费用没能达成一致，家乐福单方面宣布撤下康师傅全部产品，在康师傅厂家没有任何动作的前提下，3天后，家乐福不得不重新将康师傅的全部产品再次摆上货架。原因很简单，消费者认可。事实上，家乐福撤下康师傅的产品，就会有其他厂家同类产品补充进来，不但不会损失利润，有可能短期内还会增加。家乐福的压力表面上来自消费者，其实是来自自身——消费者买不到自己想要的品牌，损害的是家乐福自身的品牌。

　　2003年，新天推出百城万店计划，只所以有能力以透明的方式进店，向贿赂营销说不，主要是利用了新天自身品牌知名度，有了消费者的支持，新天才拥有了与渠道商的谈判能力。——2003年底的统计数字表明，新天在商超渠道的市场占有率已进入三甲的行列。

　　四、与经销商走“共同发展路线”。

　　从整个行业的发展趋势来看，现在的分销渠道已经不能满足厂家之间越来越激烈的竞争需求，而传统购物模式的改变也要求整个行业的渠道模式进行变革。从国外同行业的经验来看，今后品牌通路的发展趋势是“渠道扁平化”。其最终目的就是建立扁平渠道，即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。

　　从中国酒业的渠道现状来看，能否实现“渠道扁平化”，关键取决于销售链渠道的中端是否成熟，也就是现在分销商部分是否成熟。现在分销商的作用分为三大部分，一是作为物流平台，二是作为资金周转平台（快速回笼资金），三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道，分销商的作用将会被削弱，届时分销商会仅仅作为分销产品的物流平台，这就是要求分销商这个渠道的中间组织可以非常好地协调好渠道上下关系，上可以完成销售任务，下可以拓展市场、面对消费者。

　　从这个角度看，现在的经销商面临着一个转型之痛，即如何与厂家一起完成拓展市场的任务，吸引消费者，建立自己的品牌。2004年，新天提出了“无缝通路”的口号，以一种全新的“双赢”理念展开与经销商的全面合作，与经销商共同完成市场的推广和产品的销售，帮助经销商提高自身的执行力和品牌建设意识。

　　从以上几个方面的分析，我们可以清楚地看到，无论厂家的品牌通路建设还是商家的通路品牌建设，其目的都是为了吸引消费者，也就是说两者有共同的利益点。这就要求我们在通路建设上必须遵守一个原则，即“客户导向”原则。只有满足了客户的需求，你的产品在，有通路，你的品牌才能常胜不衰，因为品牌的核心竞争力就是看你能不能在消费者的消费习惯不断改变的情况下及时拿出符合他们需求的产品。