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品牌垂直延伸的陷阱和应用技巧探讨 | |||||
作者:叶正纲 人气:243 全球最全的财富中文资源平台 |
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新产品透过品牌延伸进入市场是目前企业惯常使用的策略。典型的手法是在相关的或不相关的产品类别中,将新产品冠上既有的品牌名称,也就是利用核心品牌名称过去所积累的资产再扩大其价值的概念。对核心品牌名称来说,消费者的熟悉度和接受度,涉及到新产品能否顺利地切入市场,并在新的市场区块里迅速抢滩成功。 过去学者专家们所发表的品牌延伸论述多得不胜枚举,但总的归纳下来,主要有两种模式: 「平行延伸」 - 新产品冠以既有的品牌名称,进入相关产品类别市场,或跨足全新的产品类别市场。 「垂直延伸」 - 核心品牌以不同的价格和品质延伸至相同产品类别市场。为了能让延伸与核心品牌名称串联在一起,通常会赋予第二个名称和母品牌并列。 尽管品牌延伸可以透过公司声誉或既有品牌的高知名度与新产品捆绑在一起,迅速创造消费者的接受度,但也存在着消耗品牌资产、伤害品牌名称的风险。不当的品牌延伸对企业所造成的伤害,往往是令人难以估算和弥补的。 本文的研究主题是探讨品牌垂直延伸导入市场时,消费者如何评估新的品牌延伸?消费者又如何改变对核心品牌印象的认知?同时提出下列几个问题和大家一起做深度讨论: ☆品牌概念: 核心品牌概念(如:形象导向或机能导向)对「消费者如何评估垂直延伸」会造成哪些影响? ☆品牌延伸方向: 如果垂直延伸是往上延伸,或是向下延伸,将对核心品牌形成何种冲击? ☆距离技巧: 距离技巧对「消费者如何评估垂直延伸与核心品牌」所造成的影响又如何? (注: “距离技巧”在这里的意思是指拉近或疏远核心品牌和垂直延伸之间的关系之方法。) • 信息提示: 信息提示对「消费者如何评估垂直延伸」会造成什么影响? 品牌概念 品牌垂直延伸所面临的最大问题点,乃在于核心品牌伞下的机能导向或品质导向概念是否会对消费者评估品牌延伸时造成影响?如果价格和品质是核心品牌不可或缺的特性,无论是机能导向,或是形象导向,似乎或多或少都受品牌垂直延伸不同程度的影响,毕竟它们被引进市场时的价格和品质的高低,直接涉及到消费者对核心品牌的评价。营销学家拉瓦克(Lavack)以「向下延伸策略」的适用性为主题(向下延伸是品牌延伸的一种,较常以低于核心品牌的价格与品质进入市场),针对机能导向和形象导向品牌进行研究实验,发现形象导向之核心品牌受「向下延伸策略」的伤害度远甚于以机能为导向之核心品牌。我们认为,这应该是「向下延伸策略」和「形象导向品牌」、「机能导向品牌」三者间交叉比较之下,所必然存在的品质落差。相对地,由此我们也可以这么推论,「形象导向品牌」向下延伸的空间要比「机能导向品牌」大许多,但必须担负核心品牌受损的风险。「机能导向」之核心品牌通常在品质上拥有较大的伸缩空间,可往上延伸,也可向下延伸,不过,能容纳品牌向下延伸的空间已相当有限。因此,「机能导向」的向下延伸策略,往往被视为是与核心品牌过去的手法类似的一种延伸。换言之,「机能导向品牌」本身具有的特性如信赖度、耐久性(而非社会地位、名望),如引用向下延伸策略,造成核心品牌形象受损的机率相对较低。总之,核心品牌和向下延伸之间的品质落差愈大,对核心品牌形象的伤害也愈深。 此外,以形象为导向的核心品牌,强调的是“社会地位”和“品质”,如引用向下延伸策略,无可避免地将为核心品牌带来不良影响。 品牌延伸方向 为了深入了解核心品牌与品牌延伸的互动关系,营销学家发展出来「产品类别」理论(product categorization theory)中的「簿记模式」(bookkeeping model),被应用到品牌家族的研究实验,证实新的品牌延伸讯息,能够起到消费者对品牌家族与核心品牌信仰的影响作用,因为从核心品牌繁衍出来的垂直延伸之依据基础是「价格」和「品质」,消费者依此来评估核心品牌的形象。相对地,引起品质争议的相关讯息也会模糊了核心品牌的形象。一般而言,核心品牌与垂直延伸之间所存在的价格差异性,同样会造成消费者对品质的联想,换言之,即是「低价低品质、高价高品质」的印象。赋予垂直延伸不同价格的同时,风险是存在的,因为消费者对核心品牌的品质印象,极有可能因而大打折扣。由此可见,如果营销人对「消费者如何评估核心品牌」的了解不够透彻,将很难去拿捏延伸方向决策(往上或向下)的分寸,甚至会造成核心品牌的资产流失。 根据拉瓦克于1996年所做的研究实验中发现,品牌往上或向下延伸导入市场后,核心品牌的印象深度显示要比导入前来得低。这个结果透露了一项讯息,品牌延伸导入市场后,将稀释了核心品牌印象的强度。无论是形象导向品牌使用向下延伸策略,或是机能导向品牌采用往上延伸策略,都将降低了消费者对核心品牌的喜好度,同时或多或少损及核心品牌名称之资产。 ☆品牌向下延伸与核心品牌之评估 (1) 分解了核心品牌的销售量 品牌向下延伸最大的风险在于它将吃掉核心品牌的销售。消费者永远都在寻找机会购买「价廉物美」的产品,如果消费者对向下延伸的品质认知和核心品牌类似,价格又比原来的便宜,分解核心品牌销售量的风险是无可避免的。消费者购买品牌延伸产品,多半是受核心品牌的影响所致,例如: 吉利牌(Gillete)为了打击竞争对手“巴巴梭”而推出了低档刮胡膏 – “古尼斯”,吃掉了核心品牌“悍卫者”不少的占有率。因为原本“悍卫者”的老顾客人人都知道,低价新产品“古尼斯”刮胡膏是吉利牌旗下的一支品牌。为了减少核心品牌占有率的流失,公司必须为新品牌找到切入市场的利基(Niche),最理想的状况是找到新的处女市场,或是被竞争者占领的区块,而切入市场的利基点必须不同于核心品牌,才不致于影响到核心品牌的老顾客大量流失。 向下延伸第二个要考虑的风险是核心品牌形象的受损问题。向下延伸的低品质特性显然会让消费者直接对核心品牌产生负面联想,甚而破坏了既有形象和过去所积累的品牌资产,凯迪拉克(Cadillac)推出新车种喜马龙(Cimarron),即是形象导向品牌引用向下延伸策略的案例,结果造成公司核心品牌形象严重受损。八O年代期间,凯迪拉克推出新车种喜马龙对抗通用汽车旗下的庞帝亚克(Pontiac)和雪佛兰卡夫利尔(Chevrolet Cavalier)两车种。喜马龙的目标对象锁定在一群想购买凯迪拉克,但又付不出相对高价的族群。凯迪拉克本身的销售所受到的波及不大,问题在于一向是高端形象的凯迪拉克核心品牌名称却受到了严重损伤。其它的汽车制造商如宝马、Saab、奔驰也都有过以低价向下延伸的记录,我们深信或多或少都会对核心品牌的高档形象造成不同程度的伤害。 品牌向下延伸的第三个风险是为核心品牌的顾客群带来负面效果。特别是具有豪华个性的品牌采用向下延伸策略扩大目标顾客群体,将会造成原来的老顾客的不良反应。老顾客之所以排斥向下延伸,是因为原本高端形象和老产品所代表的社会地位,将被向下延伸的低端形象所破坏。如果产品是属于必须靠消费者重复购买的类别,使用向下延伸则有失去老顾客群之虞,对公司来说,这无疑是一种危险的策略运用。 尽管向下延伸有可能对核心品牌造成一些负面影响,但也非一无是处。对形象导向的产品来说,向下延伸意味着庞大中档消费族群的市场潜力,这批族群无力负担形象导向品牌的高价产品,却对低价的向下延伸产品趋之若鹜。向下延伸在中档消费族群市场所能创造的利润,往往远超过高档消费族群数倍以上。因此,营销人进行品牌向下延伸时,必须仔细衡量它可能为核心品牌造成多少的销售损失,否则策略一旦执行下去,再回头重新收拾残局,恐怕核心品牌已面目全非了。 ☆品牌往上延伸与核心品牌之评估 机能导向品牌运用往上延伸策略,会让消费者质疑为什么核心品牌一开始不改善品质?为什么现在才来提高品质和价格?如果过去是好的品质,有必要提升吗?难道过去的品质有问题?因此,往上延伸难免造成消费者对核心品牌的品质定位混淆不清,降低了对核心品牌的喜好度。
图案距离技巧,包括调整核心品牌名称的尺寸大小,并把品牌延伸名称放置在适当的位置和距离。如果将核心品牌名称缩小,甚或缩小至很不起眼的程度,意味着品牌延伸与核心品牌之间,必须保持较大的距离,以免造成消费者对核心品牌的认知混淆。相对地,如果刻意放大核心品牌名称,则表示品牌延伸必须借助核心品牌之力,让消费者产生直接的联想。 文字距离技巧则是利用文字来控制核心品牌与品牌延伸之间的距离。文字距离技巧也有两种表现型式。第一种是将新的品牌延伸识别化,让它拥有个别的、独特的识别,可单独使用,也可与核心品牌并列使用。第二种是使用所有代名词或修饰词将核心品牌和品牌延伸名称串联在一起(例如: 某某牌出品….,或来自于….牌)。为了加强品牌延伸效果,文字和图案距离技巧亦可同时使用。 ☆距离与核心品牌之评估 总之,无论是往上延伸,或是向下延伸,保持延伸名称与核心品牌之间一定的距离,对核心品牌名称呈正面影响,反之,则呈负面影响。将两者间的距离拉得愈大,稀释核心品牌名称的程度也愈低。拉开垂直延伸名称与核心品牌的距离,对以形象导向为主的品牌伤害低,对以机能导向的品牌伤害则高。换言之,「拉开距离」是形象导向品牌避免伤害最有效的策略。 ☆距离和品牌垂直延伸之评估 ·距离和品牌向下延伸 基本上,采行向下延伸策略会有两种结果: 1) 距离拉得愈远,核心品牌受益愈大,但降低了品牌延伸的效果。 换言之,营销人设定「距离」决策时,必须考虑到公司的策略目标–特别是决定是否把资源放在维护核心品牌,或是集中摆在发展全新的品牌延伸之上。如果维持核心品牌的形象对公司来说是重要的政策,即可使用「距离技巧」执行品牌垂直延伸策略。就长远的观点来看,以品牌延伸抢进新的市场区块似乎是较具利润潜力的策略,那么品牌延伸就必须想办法贴近核心品牌。 讯息提示 检视过去的研究论着中,对「讯息提示」和品牌平行延伸的探讨有之,但对品牌垂直延伸方面的钻研则少见。现在就让我们来看看营销学家拉瓦克在这方面的研究结果: 就垂直延伸而言,「讯息提示」最明显的特征是对「距离技巧」的拿捏。如果垂直向下延伸的讯息提示,强调的是与核心品牌的类似性(例如:告诉消费者,品牌向下延伸具有的高品质特性不比母品牌差),那么就应缩短品牌延伸与核心品牌之间的距离。换个角度说,假设品牌延伸的讯息提示,强调的是与核心品牌的差异性,则需拉长两者间的距离。当消费者周围缺乏产品讯息情报时,「讯息提示」的出现往往能为延伸带来非常积极正面的影响效果。换言之,新的品牌延伸最好能透过「讯息提示」来描述产品属性,化解消费者心中的不确定感。总之,如果品牌向下延伸的产品讯息提示是强调核心品牌的高档品质,同时也能让品牌延伸获得相同的益处。也可以这么说,两者间藉由产品属性的连结,能让彼此拉近距离,或增加消费者对品牌延伸的好感度。此外,如果往上延伸的产品讯息提示,强调的是品牌延伸本身的品质和特性,就应拉开往上延伸与核心品牌之间的距离,因为「距离」能让消费者对往上延伸产生好感,且不致影响到核心品牌。 行销上的启示 (1) 善用「距离技巧」来减少对核心品牌的伤害。营销经理人应好好利用文字和图案的「距离技巧」,有效地拿捏、控制品牌延伸与核心品牌之间的距离。在核心品牌和品牌延伸之间划出一道距离,可以减少核心品牌蒙受伤害的机会;对新品牌往上延伸来说,还可以减少因核心品牌的低品质所产生的不良影响。 (3) 提供充分的品牌延伸讯息提示,去除消费者的不确定感。根据过去的研究实验显示,产品属性之讯息提示往往扮演着强化消费者对品牌延伸接受度的积极角色。此外,提供直接的讯息提示,亦能有效地解除消费者对品牌延伸的疑虑。 (4) 利用「讯息提示」将品牌延伸与核心品牌的距离拉开。使用这种方法可进一步再强化延伸与核心品牌之间的类似性,或是用来强调品牌延伸与众不同的独特性。 (5) 品牌垂直延伸仅适用于当新延伸的潜在长期利益被确定能弥补核心品牌所流失的长期利润。如果形象导向品牌所在的市场规模不大,它的利润有可能较高,但并不具创造庞大总利润额的潜力。品牌向下延伸意味着营销人可透过该策略切入广大的、新的消费者市场,并从中去创造大规模的销售与利润。一个具独有的、高档形象的品牌,如引用向下延伸策略扩张它的目标市场,极可能造成老顾客群对核心品牌的不良影响,同时也会引发他们对新延伸的抗性。此外,全新的消费族群对低价的品牌向下延伸也许趋之若鹜,总之,成功的向下延伸策略应具备的先决条件是 – 新的目标市场区块必须是未来品牌发展的主力战场。 结 论 叶正纲:中国台湾台北市人,全球品牌网品牌专栏专家,英国The Robert Gordon大学阿伯丁商学院营销学硕士,行銷與廣告資歷15年,现任上海睿群商业不动产开发&品牌营销研究室/总经理。历任上海华洋国际广告公司/市场策划总监,台湾零售市场杂志社/驻上海代表,台湾恒美国际广告公司/客服总监,台湾南一营销顾问公司/顾问指导,台湾灵智国际广告公司/客服经理,联系方式: [email protected],联系手机: 13818100325 | |||||
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