佳之兴商贸公司位于北京东郊一座并不起眼的三层楼中，然而北京城里所有商场、超市卖出的宝洁公司的“飘柔”洗发水，每两瓶中就有一瓶出自这里。
　　 在宝洁公司近十年来不断地对中国市场的渠道结构进行调整和优化的过程中，佳之兴已经发展成为宝洁最大的分销商之一，其2003年第二季度的销售额在宝洁上百个分销商中位居第二。
　　从佳之兴公司的发展历程中，我们似乎可以看到宝洁渠道策略跟随市场变化而不断优化的轨迹。
　　 曾经流产的“君子协定”
　　 1988年进入中国的宝洁公司与当时的广州肥皂厂和香港和记黄埔集团成立了在国内的第一家合资公司。在最初的五年时间里，宝洁选择的代理商大多是广州肥皂厂在全国各地的商业客户，这些商业客户基本都是国营的百货批发站，供销社或工贸公司。这些传统的贸易企业在多年的计划体制中，建立了层层的商业辐射网络，自省级站，市级站，县级站一直到村级供销社。然而，这个商业网络却帮助了宝洁公司最初的业务发展，海飞丝，飘柔就是靠这个网络被成功的推广。
　　 随着宝洁生意的初步成功，宝洁加快了各种产品的推出步伐，并提出了全新的分销理念，强调市场工作的4P，即产品，价格，促销和货架的管理工作。而传统的商业客户经营理念落后，又很难改变原来的观念，体制僵化加之员工积极性不高，长期以来形成的拖欠货款的习惯，导致虽然宝洁公司产品供不应求，但宝洁公司对经销商的应收帐款却很多难以收回。而宝洁公司最初的销售人员大多是广州肥皂厂的业务员，销售技巧和理念存在很大的局限性。此时宝洁公司招聘的管理实习生已经得到了专业的培训并已在市场中得到了锻炼，很多人业绩相当突出。于是，宝洁公司下定决心在中国培养具有先进营销理念的，可以承担分销职能的分销商。
　　而此时的佳之兴却是北京市供销社下面的一个家用电器销售部。1993年前后，历经了上个世纪80年代末期家用电器市场从卖方到买方的转变，家电市场开始转向了大批量的批发市场。佳之兴也开始考虑对业务进行转型。此时，宝洁各地的销售经理们在全国各地发动了一场寻找分销商的竞赛活动，很多区域里，甚至设立了分销商拓展的冠军，全国一下子出现了数目众多的宝洁分销商。在“两厢情愿”、各有所求的契机下，佳之兴开始了与宝洁最初的合作。
　　 据佳之兴商业有限公司副总经理牛俊英介绍：当时，整个北京市共形成了五家宝洁公司的分销商。除了现在的佳之兴，另外四家分别是一商局下属的一商美洁、日化二厂的经营部、还有另外两家完全由私人参股的香海和通广公司。牛俊英回忆说，之后的几年中，这五家分销商之间“打”得非常厉害，因为当时宝洁给分销商的价格都是统一的，为了争取更多的市场份额，这五家供销商之间的竞争更多的是通过特价和促销的手段来完成的，导致宝洁的市场价格相当混乱，这无疑影响了宝洁的品牌形象。据说，最混乱的时候，当时宝洁公司的北京市场销售总监召集了北京的五家分销商签订了一份所谓的“君子协定”，该协定不仅为各分销商划分了固定的分销区域，而且规定，不能跨地区经销，在代理的范围内不能打价格战等等。
　 在市场经济比较充分的今天，这份现在看起来颇有些滑稽的“君子协定”，在当时其实也没有发挥多大的作用。牛俊英说，这份“君子协定”没有发挥作用的原因，不仅是因为这五家由于基础和体制不一样，并不在同一条起跑线上，而且，搞商业就是要进行市场竞争，这份君子协定并不符合市场规律。
  　“人海战术”的发展瓶颈
  　在1993年至1998年期间，宝洁发展了大量的经销商，依靠传统的“人海战术”，其产品分销率得到了极大提高。这个时期宝洁推出的护舒宝，舒肤佳等新产品很快被分销到每个商店。随着宝洁公司生意的迅猛发展，各个分销商的生意日益红火起来，有的分销商的年销售额可达几千万甚至上亿元人民币。