区域化策略，坚守品牌，借助大品牌之力，是小企业迅速成长之秘诀。

　　如何做大品牌，对于小企业来说，永远是个遥远而亲切的梦想，就如从散仙到名列封神榜是所有神仙的追求一样，就连生性叛逆的孙悟空也要去西天取经修成正果。而在做大品牌的过程中，很多小品牌成功了，最终变成了大品牌。

　　当年站在田垄间感叹“燕雀焉知鸿鹄之志”的，以天下之大，恐怕远非陈涉一人。但是，奋然而起，提三尺剑纵横天下，成就一代枭雄者，却是寥若星辰。同样，能将小品牌做大的，也只是少数，而这些少数品牌的成功之道，往往引起普遍的关注，大小企业都希望从中找到壮大自己的些许启示。

　　“独守一隅”的本意，是指独自守候在属于自己的地方，不再关注外部世界，常常用来形容某人不思进取。其实，小企业在做品牌的过程中，恰恰需要某种程度上的“不思进取”。

　　在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，甫一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击。结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。笔者曾接触过某葡萄酒企业，刚赚了点钱，就要做全国品牌，于是在全国到处开分公司，结果，费用花了不少，但由于力量分散，没有哪一个市场能取得大的进展，最后，连自己最初的市场也失去了。于是，“独守一隅”便成为很多中小企业保存和发展之策。而其要义，便是建立区域性品牌。

　　建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。小品牌在大品牌的围剿下，之所以能够“野火烧不尽，春风吹又生”，就在于其奉行区域品牌策略。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源。我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。

　　打造区域性品牌，是被众多中小企业证明可行的品牌策略。而很多品牌，也就靠区域品牌“占山为王”，获得一席之地，更有甚者，能够做到偏师问鼎。当年的希望集团，刚起步的时候专门做饲料，从1988年到1992年的四五年间，一直经营四川市场，甚至20世纪90年代初期资产已经达到数亿，也还是在四川蛰伏数年，全力经营区域市场，避开了当时如日中天的正大，等希望在西南三省站稳脚跟的时候，即刻进军全国市场，一举成为饲料行业的领导者，而希望也从一个区域性品牌变成全国知名品牌。

　　做山大王，不做流寇，推行区域化品牌策略，小企业才能生存和发展下去，直至起于草莽之间，终于庙堂之上。

　　守身如玉的本意，通常是指女子为自己钟爱的男人保守贞洁。在社会上，我们发现，那些守身如玉的女人，最终的归宿普遍比水性扬花的女人好。而人们常说红颜薄命，大抵因为美人总仗着一副好皮囊，不珍惜爱他的男人，以为天下人莫不拜倒在其脚下，可等她玩够了，那些男人已经“名草有主”，只好随便找个老实的窝囊废嫁了，这一现象，在企业做品牌的过程中一样存在。

　　对于很多企业来说，品牌就是根本，可口可乐的总裁曾经说：“即使可口可乐所有的工厂一夜之间全部烧光，我马上就能恢复生产。”他凭什么？就凭可口可乐强大的品牌力量，因为可口可乐的品牌精髓还在。考究很多成功的品牌，我们发现，其成功不在于善于投机，而在于一定程度的坚守。

　　日用消费品的领导性品牌舒肤佳，自诞生以来就一直强调除菌，几十年过去了，舒肤佳仍然坚持将除菌作为其主要倡导的理念，而对于品牌的坚守，使舒肤佳赢得了一代又一代消费者的忠诚。就象坚如磐石的女人，或许她不漂亮，也或许她更不是男人的最爱，但是，当男人在流浪的旅途中疲惫的时候，能够想起曾经的某座山上有块石头，多年过去仍然能找到，还可以靠在上面小憩，于是，最后的结果是把她娶回当老婆。而水性扬花的女人，则象浮萍一样，早已随流水飘逝。同样，坚守品牌，才能使消费者在面对令人眼花缭乱的众多品牌的时候，还能想起你的品牌，并在受到众多其它品牌的诱惑后，最终仍然选择你的品牌。

　　在市场上，我们经常看到，当某个品牌不赚钱了，老板马上改变风向，不再进行投入，看到有些产品赚钱了，就蜂拥而上，怀揣投机之心，绝无忠诚之意。某保健品今天说要给青少年补脑，美其名曰“关心下一代的成长”，到了明天，却变成了给老年人补肾，声言要“关怀老年人的生活”。更有些家电企业，昨天还做家电，第二天听说家电没有利润了，竟然做风马牛不相及甚至有损品牌形象的扫把；如此种种，不一而足，天下熙熙，皆为眼前之利，大家都想吃自来食，没有人等到花开结果。

　　中小企业的短视，不久就尝到了苦果：老品牌被抛弃了，新的领域竞争一样激烈，也不好做，等回来时，市场已经起了变化，原来的市场已经被别人占领了。最后，是鸡飞蛋也打，赔了夫人又折兵。

　　其实，品牌与消费者之间是存在某种“情人”关系的，你塑造了某个品牌，消费者选择了你，就相当于定情，如果你改变品牌内涵，对应的消费群体也会改变，等于抛弃了以前的消费者，而根据调查，开拓新的消费群体的投入是维护原有消费群体的5倍！对于中小企业来说，缺乏的正是实力，更应该奉行“守”字诀。坚守品牌的根本，逐步经营，时间一长，终会赢得消费者的心。

　　狐假虎威是我们耳熟能详的成语故事，在这则寓言中，狡猾的狐狸借助老虎的威风，使百兽俯首。假者，借也，实力有限的中小企业，并不具备行业内百兽之王的威风，善于借助外部力量，特别是权威力量，是壮大自己的不二法门。

　　在现实中，很多企业都曾经借用别的品牌，特别是某行业内的领袖性品牌，以此达到塑造自身品牌的目的。而且，有些品牌还因此声名鹊起，乃至最终超越其借助对象。今日名扬天下的联想，当初也曾借康柏和惠普之光，当时的联想，不过是家名不见经传的小企业，通过做康柏等世界知名IT企业的经销商，不仅使自己的实力迅速壮大，而且建立了“世界顶级企业经销商”的声望，其后，羽翼渐丰的联想开始生产自己的产品，最后成为国内IT界领袖。其实，不惟联想，很多知名企业在微寒之时，都曾经借用过知名品牌的力量。今天的热水器领袖品牌万和当初是万家乐的配件商；今天的苏宁家电，20世纪90年代中期正是借助几大家电品牌的力量，才取得了与当时的商业巨舰决战的胜利，从而成长为家电大鳄。

　　中小企业借助大品牌的手法，一般分为两种，其一是借名，以此来提高自己的知名度，像有些广告公司着意于与知名大品牌发生业务联系，并不是要很多赢利，有的甚至要亏本，其目的是借助知名企业的光环，增加自己的砝码，以为日后之用。

　　手法之二，便是借利，以此来壮大自己的实力，我们可以发现，真正优秀的大企业，不仅能够自己做大，其背后，养活了更大一批上游和下游企业。甚至能造就一批相关行业的巨头，拿现在的家电企业来说，很多知名品牌，当初不过是给日本、欧美、韩国等国的家电巨头做配件，或者是贴牌生产，经过十几年的努力，实力逐步壮大，最终主宰了国内市场，甚至在市场营销等局部领域超过其当初借助对象。对于中小企业来说，尽量与知名大企业发生业务联系，成为大企业产业链中的一环，不仅能带来稳定的利润，迅速完成原始资本积累，更可以学习到先进的管理方法，提升自己的综合竞争力，获得更大的生存空间。

　　牛顿曾经说，我之所以成功，不过是站在巨人肩膀上的缘故。中小企业要做大品牌，亦当站在巨人的肩膀上，借助知名品牌的光环，壮大自己的名望和实力，如此，则如乘风出海，终能挂云扶桑。

　　原载：《经理人》杂志第10期

　　罗建法，毕业于武汉大学，家电行业职业经理人，曾任美的空调营销中心区域销售经理，燃器具行业巨头万和集团策划部新闻经理，某品牌策划机构策划部经理，曾参与万和集团“六月革命”、“十月革命”等营销策划活动，在多家专业性报刊杂志和网站发表文章数十万字，并被多家报刊杂志聘为特约撰稿人。长于文案创意、品牌策划、行业观察、宏观战略研究，尤其长于宏观思维与纵深整合，现为《经理人》杂志社高级编辑，联系电话: 25191351—208，电子邮件: [email protected]

　　肖南方，曾任中国最大的燃气具和消毒柜制造商——顺德万和集团有限公司集团策划部高级品牌策划经理。成功策划万和集团“六月革命”、“十月革命”、“春季攻势”三大品牌战略转型营销策划活动，在多家专业性报刊杂志和网站发表文章字数达数十万，并被多家报刊杂志聘为特约撰稿人。在文案创意、品牌策划、形象传播、行业观察方面颇有见解 欢迎交流。