【编者按】Zippo拥有业内不同凡响的品牌和停滞不前的销售。谁能突破难局？  
　　当清晨的第一个电话铃声响起的时候，Violet Snyder，Zippo公司全球许可业务经理，正随着公园大道的电梯缓缓升降。今天的计划是拜访全国橄榄球联盟，一个Zippo许可计划的合作伙伴。明亮如新的电梯里，一个男子盯着Snyder手中印有Zippo标志的皮包：“Zippo，酷！”。Snyder微微一笑。“这家公司还在么？”男子说。Snyder收起了笑容：“不错，我正准备去拜访一个大客户，没人知道我们是否还活着。”
    超越前夜的痛楚
　　回到位于宾州Bradford的公司总部，Snyder把电梯上的事情讲给同事们听。除了一丝丝惊讶，剩下的就只有悲天悯人的心态了。Zippo，这个拥有72年历史的著名打火机品牌，如今几近陷于被收购的尴尬境地。该公司长期以来占据了可充式打火机市场2/3的份额，但数年前，市场份额开始持续萎缩。1965年，美国拥有占成年人口42%的吸烟者，到了1998年，该比例已降至24%，2001年，这个比例更是萎缩到20%。上世纪八十年代中期，Zippo实施了全球范围内的扩张，销售额因此大幅攀升；而最近五年，公司经营每况愈下――诚然，这个著名打火机品牌创造了历史，二战中美国士兵几乎人手一台。但与步履维艰的烟草业捆绑在一起，Zippo渐渐退出人们的视线似乎并非偶然。
　　作为Zippo创建者的第三代传人，George Duke肩负着重塑Zippo辉煌的使命。对这个勤勤恳恳在Zippo干了大半辈子的现任董事局主席而言，将这个三代人的家族企业拖出泥沼并非易事。该公司的传统一直延续到上世纪90年代中期――由六位家族成员共同持股，拥有相同的管理权限，大小一致的办公室和近乎相同的决策习惯。
　　其实Zippo并未放弃过尝试。ZipLight――一个秉承了Zippo打火机优雅外观的手电筒，打着Zippo商标的钢笔、腰带扣和钱夹都曾出现过。通过出售许可，将瑞士名表贴上Zippo标记的做法也曾走入人们的视线。然而高达三位数的售价令无数经销商望而却步。此外，该公司还曾尝试将其产品打入收藏品市场，这对那些Zippo迷们无疑是个不错的消息，但就市场拓展而言，该方案收效甚微。
　　接踵而至的失败令经理们寝食难安。“那是一个固执、缺乏变通、幻想从不间断的复制中获利的思维模式”，曾任销售员，现为Zippo全球市场部经理的Mark Paup说，“那真是段令人沮丧的时光”。
　　然而最为沮丧的还是Duke――是他对Zippo的变革之选推崇备至且付诸实施。痛定思痛，Duke决定将改变进行到底： 1998年，Duke通过私下磋商，买下了他的两个表哥的股份，两年后，Duke成为了这个家族企业最大的所有者。原CEO，曾为注册会计师的Michael Schuler被换下，取而代之的是Greg Booth，一个曾为Kendall Motor Oil，Sunoco和W.R. Case & Sons的市场拓展立下汗马功劳的商业奇才。在这之后，Duke再次向延续数年之久的家族传统发起了挑战――他开始跳出家族的土壤来寻求好的点子。Duke请来了赫赫有名的两家咨询公司――位于旧金山的Prophet和位于匹兹堡的Prescott & Associates。这两家公司的调查结果如出一辙：Zippo的品牌认知依然无以伦比，商标许可是最佳选择。“你必须承认，品牌是我们唯一的法宝”，Booth说，“如果我们还拿自己当一家打火机公司，那我们真的完了。”