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本文从市场产品销售出发，研究了产品市场占有率、期望利润的特性并给出了一种新的预测方法，此法在市场营销活动中有指导意义。
一 前言
预测就是根据某事物的历史资料及现状，通过定性分析和定量计算，探索事物发展的内在规律，用以估计、推断其未来发展方向和趋势。随着社会主义市场经济体制改革，由计划经济向市场经济的转变，市场成了人们关注的焦点，进一步认识到，科学的管理是赢得市场的关键，科学管理的核心是经营，经营的好坏取决于决策，而决策的基础是预测。本文把产品市场占有率、期望利润值作为目标，通过调查，分析，研究找出其内在的特性，提出了对上述目标不同于通常所用的“时间序列分析和因果分析”法的一种新的预测方法。
二 预测目标的特性
“市场”是一个随机的动态系统，通过大量的定性和定量分析发现，上述要预测的两个目标，他们未来能呈现出的状态，只与现在所表现的状态有关，而与其销售的历史无关的特点，这就是说目标的状态转变具有马氏性，又由于状态空间为欧氏空间和马氏链，故采用马尔柯夫过程对目标进行预测。
三 预测方法
（一） 收集信息
根据所确定的预测目标，通过对市场定性，相定量调查，统计分析出下列信息：１．某种产品在同类产品中的市场占有率；相邻两个时期客户的变化情况。２．某产品的畅销，滞销转换情况；随着这些变化带来的利润盈亏情况。
（二） 建立预测模型
１． 产品市场占有率预测模型
２． 期望利润预测模型
从调查材料中统计出某种产品相邻时期销路变化表，利润盈亏表，表的结构见表２，表３。
四 实例分析
通过对吉林省某市花樱酒厂生产的三种滋补酒（分别用代号x—熊胆酒、h—回春酒、s—三鞭酒）市场调查统计出，９０年三种酒在同类产品中市场占有率分别为４０%，２５%和３５%。９０—９１年购买三种酒的客户流动情况见表４，相应的概率转移矩阵为P。
９０—９１年x酒销路变化和利润盈亏情况见表５和６。
经与该厂核实，两项指标绝对误差不超过５。前几年由于x酒质量好，加上生产厂家少，又无假冒，确实是x酒销售旺盛时期。
五 结论
１． 实例分析验证了用此法预测的结果是可信的。
２．此法不仅适用于市场经营，对凡是具有马氏性的动态序贯系统都可用公式（１），（２），（３）对目标进行预测，会给管理者提供可靠的信息，因而它具有广泛的使用价值。
数理统计与 理 赵学慧 |
