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| 销售培训手册-如何寻找潜在客户 | |||||
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作者：佚名 人气：691 全球最全的财富中文资源平台 |
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第九章：如何寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里 并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的 大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后 您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它 具备两个要素： ·用的着 ·买得起 首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有 一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机 放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后 成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户 的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的 家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成 功的例子，也不足以说明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您 对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的 信赖。 根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客 户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃 力。 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采 取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m 无 a 无 n 无 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人有决定权的人 ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍 然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 ·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 ·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房 屋内部隔间修改……等。 ·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符 合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 ·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买 欲望。 2、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 ·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 ·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等， 都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一 步计划。 如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来 越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而 寻找潜在客户的方法。 ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资 料、行业团体公布的调查统计资料等； ·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协 会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； ·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派 消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法 ·主动访问； ·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； ·各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人 口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成 为您产品或服务的潜在客户。 在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您 的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交 谈。 您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和 老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速 的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们， 您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很 快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借 助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后 庞大的潜在客户群体。 结识像您一样的销售人员 您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人 员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对 手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还 会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常 得力的商业伙伴。 让自己作为消费者的经历增值 假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别 人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能 力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片， 告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话： “我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样 问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解 更多的内容吗？” 如果他们问：“具体情况如何？”，您就说： “按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码 和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。” 您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。 另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作 场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字， 他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他 需要您的产品时，会想起您的名字。 从短暂的渴求周期获利 几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的 使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦 您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它 人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。 为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场 研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您 可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们 在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查 才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得 到答案。 我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你 们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果 年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰 硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 利用客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出 问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经 在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还 没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很 忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买 过您的产品和服务啊。 如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行 购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查 一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 把握技术进步的潮流 我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是 因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身 份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的 赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式 商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这 策略将对成功有极大的保障。 当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的 老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老 客户联系。 李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低 了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新 产品，您将永远失去李先生这个客户。 一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏 他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且 如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与 他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 阅读报纸 寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划 出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除 非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应 注意随手勾划并作记录。 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的 销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新 闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友 和家人共享。”并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提 供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 了解产品服务及技术人员 企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近 来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也 许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将 成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资 负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许 他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换 前，帮助他们做成柠檬汁。 努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获 得推荐业务。 实践五步原则 在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什 么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌 生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩， 即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的 工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您 的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您 的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方： “我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。” 准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而 然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的 产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自 己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 ·他们同意打电话与您进一步讨论。 ·同意让您打电话给他们，进一步讨论。 ·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐 给别的潜在客户。 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那 些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要 的客户群。 “潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但 对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么 分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说 明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 1、在朋友间 您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联 吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联 系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数 都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒 绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向 他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您 的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。 您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不 要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为 您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新 的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使 对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰 当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们 那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经 验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己 的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻 找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种 企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有 助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代 理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单 如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销 售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样， 即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小 的挫折，大踏步前进。 4、扫街 扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对 所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街 的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开 一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 5、更广阔的范围 如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业 列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者 让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含 有800个具有姓名地址的目录。 如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让 您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开 始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去 介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。 增加潜在客户的涵盖率 1、开拓您的潜在客户 您的销售对象是谁？ 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影 响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如：新盖大楼的空调设备，您的对象是业主呢？还是建筑设计师？还是承包的施工单位？确定了 您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。 如何开拓最多的客户？ 下面的九种方法能开拓潜在客户： 直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养 选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。 连锁介绍法 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售 五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买 车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸 引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的 客户，乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这 些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。 每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？ 乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’ 例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没 收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的 名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’ 有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得 不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。 用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日 本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。 直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用DM 达社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 销售信函 一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有 相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、二年内都有可能实 际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百位 潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例 如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第 四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保 险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。 电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 展示会 展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客 户的兴趣点以及现场解答客户的问题。 即使您的公司没有组织展示会，但您的客户群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法 拿到他们的资料。 扩大您的人际关系 业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销 售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一 项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大您的人际 关系呢？您可计划这样着手： ·准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名 片能让您接触的人记得您。 ·参加各种社团活动 ·参加一项公益活动 ·参加同学会 2、做好客户管理 具有上述五个条件的潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最 大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 ·依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。 ·依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销 售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度 妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下： 第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类： ·应继续访问的。 ·拟暂隔一段时间再去访问的。 ·不拟放弃的 第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为： 20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。 对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡 化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些 全无希望的潜在客户。 保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究以多少人为最 适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位 销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持1 00位潜在客户在自己的掌握里。 潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜 在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联 络宣传或寄书信联络。 以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开 “早期开发客户”行动： 化妆品厂商透过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩幻灯片讲解，配合实际演练 试用，教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配、灌输美仪常识。由于此种“校园美容讲座”是服 务性质，不涉及买卖行为，所以容易令这些潜在消费群留下良好的品牌形象，对厂商而言，已 达到深刻的品牌告知效果。 其次，鉴于“参加人数众多”，且讲习时间有限，无法针对皮肤状况做详细个案指导。对 个性美关心程度较高的学生，厂商会推荐她免费参加公司的美容讲座。据业者反应，此类毕业 生日后对该化妆品购买频率与品牌忠诚度都非常高。 当您手上有潜在客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月 的拜访活动计划。综合增加涵盖效率的上述两个途径，在销售实务上可依下图顺序进行，并可 配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。 |
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