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| 销售培训手册-了解您的产品 | |||||
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作者：佚名 人气：440 全球最全的财富中文资源平台 |
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第八章：了解您的产品 您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同 品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不 同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确 地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销 售人员无法专精于自己销售的产品。 对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样， 想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不 是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客 户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规 格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情 报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己 会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如 指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关 产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头 跟客户讲吧。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。 产品的构成 构成产品的几个要素如下： ·产品名称。 ·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。 ·功能。 ·科技含量，产品所采用的技术特征。 ·销售价格体系和结算体系。 ·运输方式。 ·产品的系列型号。 分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承 认这个产品的存在。 这个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在 业界的地位等等。对专业的销售人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基 础。当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有 竞争力就行了，否则您可以去干工程师了。 客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。 产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、 市场占有率是否处于有利的地位。 2、性能价格比 通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。 3、服务 服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、产品名称 一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过 销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训 练的技巧。 5、产品的优点 优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递 到设定的多数对象。 6、产品的特殊利益 特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机， 可以加快速度，并有利于节约国际电话费。 产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正 影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面 能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。 产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 竞争产品分析表： 竞争产品 比较项目 产品1 产品2 产品3 描述 得分 描述 得分 描述 得分 产品名称 材料 质地 规格 美感 颜色和包装 功能 科技含量 价格 结算方式 运输方式 服务 代理商 品牌 广告投入/效果 区域内员工人数 市场占有率 市场变化 上月回款 客户满意度 其它 附言：评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。 把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自 己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能 的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也 不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了 解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。 没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业 务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。 精通您的产品知识 订单＝涵盖率×成功率 其中： 涵盖率是您接触客户的数量 成功率是您成交的比例 成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。 对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该 阻止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，您只有努力去钻研和学习，您才能掌握 比他人更多的知识，您的工作才能更出色。对您来说，客户是通过您来了解产品知识的，您如 果不精通，客户的疑问您又如何能够解决呢？ 从以下两个方面钻研产品的知识： 1、研究产品的基本知识 产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖 的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等 等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。 使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。 交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。 相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令 等的规定事项。 2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明 方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多 次接触。 从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料 产品目录 产品简介 设计图 公司的训练资料 从相关人员获取： 上司、同事 研发部门 生产制造部门 营销广告部门 技术服务部门 竞争者 客户 自己的体验： 自己亲身销售过程的心得 客户的意见 客户的需求 客户的异议 产品的售价与主要竞争者比较 付款方式 本公司产品 主要竞争者 定价 售价 分期付款价 付款方式 本公司产品 主要竞争者 定价 售价 分期付款价 竞争者产品优点、弱点分析表 主要竞争者与本公司产品比较 特 色 本公司产品 优点 弱点 主要竞争者产 优点 弱点 优点 弱点 |
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