|
您现在的位置： 新语文 >> 市场营销 >> 广告销售 >> 销售经理 >> 正文 |
|
|||||
| 《销售经理》第五章：销售计划（中）（五） | |||||
|
作者：吴洪刚 人气：280 全球最全的财富中文资源平台 |
|||||
|
７．销售费用计划的编制 ·包含在总合损益计划的销售管理费中，在年度计划损益表的一般销管费内，可列出销售费用的年度合计额。 ·各月别销售变动费用计划的拟制， 因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。 ８．促销计划的编制 ·与商品相关的促销计划 销售系统化； 商品的质量管理； 商品的新鲜、卫生及安全性； 专利权； 样本促销； 展示会促销； 商品特卖会； ·与销售方法相关的促销计划 确定销售点； 销售赠品及奖金的支付； 招待促销会； 掌握节日人口聚集处促销； 代理店及特约店的促销； 建立连锁店； 销售退货制度； 分期付款促销。 ·与销售人员相关的促销计划 业绩奖赏； 行动管理及教育强化； 销售竞赛； 团队合作的销售。 ·广告宣传等促销计划着眼点 POP(销售点展示)； 宣传单随报夹入； 模特儿展示； 目录、海报宣传； 报纸、杂志广告。 ９．销售帐款回收计划的编制 ·与销售计划并行的客户赊款回收计划， 配合月别销售总额计划，是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。 ·以此表为客户别赊款回收计划的基础，以实际情况言，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。 ·客户帐款积欠天数缩短是有必要的， 本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。 下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。 客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额。 10.销售人员行动管理计划的编制 · 销售人员未来的行动管理是重要的。每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 ·周别行动管理制度。月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的公司活动都是以周为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。 · 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果。每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。
·部门损益制度的彻底执行。是月别部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。 尽量以利润中心方式计算。将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。 ·以达成率的情况作为损益的评价基准 销售收入的一连串过程的安排。即：依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。年度销售计划是公司战略管理的最终体现。好的年度销售计划可以使公司的目标有条不紊地顺利实现。 12．制定计划不可或缺的4项资料 制定具有自信且易于实行的销售计划，必须以有根据有意义的资料为前提。 销售计划的内容必须十分充实，否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有根据、有意义的资料。 ·公司之目标数字设定的资料，这是公司下一期的目标额，用本期的成长率，确认下一期的成长方向； ·过去五年间业绩数字的资料，这是调查过去市场及顾客的动向，抓住五年期间，由实际业绩所归纳出的一定倾向，进而探索下一期之顾客及商品情况。到这个阶段是设定数字及实绩数字的分析，只要资料齐全即可理解； ·推定顾客购买能力的资料，它能推定每个成为销售对象的顾客，下一期能买自己公司多少产品； ·是推测对于竞争公司之顾客状况的资料，它能推测同业竞争公司纳入多少顾客。 |
|||||
| 财富论今——新的理念 心的飞越 | |||||
| | 设为首页 | 劳动创造一切，财富造就神话 | |
| 财富论今－http://cf.xinyuwen.com 苏ICP备05013302号 | |
