财务管理是对企业活动及所体现的财务关系进行管理。财务活动是现代企业实物商品运动和金融商品运动过程中所体现的价值运动，即企业的资金运动。销售活动的最终结果会体现在企业的财务报告上面。作为销售经理，在工作中，必然会遇到支付结算、预算等问题，良好的财务知识会有助于销售工作的管理和销售业绩的提高。

　　1．国内支付结算手段

　　·结算种类

　　·结算方式

　　银行汇票

　　银行汇票是出票银行签发的，由其在见票时按照实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据。银行汇票的出票银行为银行汇票的付款人。单位和个人各种款项结算，均可使用银行汇票。银行汇票可以用于转帐，填明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票有以下特点:

　　a.无起点金额；

　　b.无地域的限制；

　　c.对申请人没有限制，企业和个人可申请；

　　d.收付款人均为个人可申请发现金银行汇票；

　　e.可以背书转让；

　　f.银行汇票有效期为1个月；

　　g.现金银行汇票可以挂失；

　　h.见票即付；

　　i.在票据的有效期内可以办理退票。

银行本票

　　银行本票是银行签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。单位和个人在同一票据交换区域需要支取各种款项，均可以使用银行本票。银行本票有以下特点：

　　a.不定额银行本票无起点金额限制；

　　b.银行本票一律记名；

　　c.转帐银行本票允许背书转让；

　　d.收付款人均为个人可申请签发现金银行本票，现金银行本票可以委托人向出票行提示付款；

　　e.银行本票见票即付；

　　f.银行本票付款期限不得超过2个月。

　　支票

　　支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。单位和个人在同城或票据交换地区的款项结算可以使用支票。支票的出票人，为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户的单位和个人。支票的特点是：

　　a.无起点金额的限制；

　　b.可支取现金或用于转帐；

　　c.有效期10天，从签发之日起计算，到期日为节假日时依次顺延；

　　d.可以背书转让；

　　e.可以挂失；

　　汇兑

　　汇兑是汇款人委托银行将款支付给收款人的结算方式。单位和个人的各种款项的结算，均可以使用汇兑结算方式。汇兑业务的特点是：

　　a.汇兑分为电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。

　　b.汇兑不受金额起点的限制。

　　托收承付

　　托收承付是根据购销合同由收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项，收付款人向银行承诺付款的结算方式。使用托收承付结算方式的收款单位和付款单位，必需是国有企业，供销合作社以及经营管理较好，并经开户银行审查同意的城乡集体所有制工业企业。托收承付业务的特点是：

　　a.确定的起点金额：每笔起金额为人民币10，000元，新华书店系统每笔起点为1000元；

　　b.收付款人间必须签订符合《合同法》的购销合同；

　　c.付款人在限定的条件下有全部拒绝付款或部分拒绝付款的权力；

　　d.收款人遭无理拒绝付款时有委办托收的权力。

委托收款

　　委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。单位和个人凭已承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算，均可以使用委托收款的结算方式。委托收款业务的特点是：

　　a.无起点金额的限制；

　　b.同城、异地均可办理；

　　c.有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用；

　　国内信用证

　　国内信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款的单据支付的付款承诺。在商品贸易背景的国内企业间贸易结算使用国内信用证。国内信用证的是由银行提供担保的国内企业之间商品交易的结算工具。

　　2．国际结算业务

　　·信用证

　　信用证是进口商银行（开证行）应进口商（申请人）的要求开立给出口商（收益人），承诺当出口商提交与信用证条款相符的单据时，将会作出承兑或付款保证文件。

　　信用证业务功能

　　出口商按照信用证条款的要求提交合格的单证，开证行承担第一性的付款责任和支付便利：

　　a.信用证提供了有独立信用支持和明确支付许诺的专业服务；

　　b.与赊销和托收相比，信用证能使买方就货物取得较低买价以及较长的支付期限；

　　c.由于有银行开出的不可撤销信用证来保证付款，因而减少或消除了商业信用风险，卖方不再需要依赖买方的付款意愿和能力。

　　信用证的办理

　　a.（U业务，受国际商会第500号出版物CP500）的约束；

　　b.银行能够为出口商提供打包融资服务；

　　c.出口商可凭已装般单据向银行办理押汇融资服务；

　　d.在统一授信的前提下，可向银行申请办理进口押汇。

　　信用证种类

　　信用证根据用途、性质、期限、流通方式的不同可分为：

　　a.跟单信用证与光票信用证。

　　b.可撤消信用证和不可撤消信用证。可撤消信用证是指根据申请人（进口商）的指示，银行为申请人提供不经受益人（出口商）同意或通知，随时由申请人提出修改、撤回或注销信用证。不可撤消信用证是指开证行的确定付款承诺和信用证的不可撤消性。

　　c.保兑信用证和不可保兑信用证。保兑信用证是指另外一家银行接受开证行的要求，对其开立的信用证承担保证兑付责任的信用证。

　　d.即期付款信用证、议付信用证、承兑信用证、延期付款信用证与假远期信用证。

　　e.可转让信用证与不可转让信用证。可转让信用证是开证银行向中间商（益人）提供对信用证条款权利履行转让便利的一种结算方式。它是指受益人（第一受益人）可以请求授权付款，承担延期付款责任，承兑或议付的银行（转让行）。

　　f.背对背信用证与对开信用证。背对背信用证（或第二信用证）是以中间商作为开证申请人，要求原通知行，或指定银行向第二受益人开立、条款受约于原信用证条款的信用证。

　　g.备用信用证。备用信用证是银行以客户担保债务偿还或贷款融资为目的的而提供的银行信用保证。一般有借款担保和履约担保等。

　　h.循环信用证。循环信用证是指其金额被全部工部分使用，无需经过信用证修改，根据一定条件就可以自动、半自动或非自动地更新或还原再被使用，直至达到规定的使用次数、期限或规定的金额用完为止的信用证。 信用证的特点

　　a.开证银行负第一性付款责任；

　　b.信用证是一项独立的文件，不受交易合同的约束；

　　c.信用证业务处理的是单据，而非货物。

　　·汇款

　　汇款业务是指银行接受客户的委托，通过银行间的资金划拨、清算、通汇网络，使用合适的支付凭证，付款方委托银行将款项汇交收款方，以完成收、付款之间的债权债务清偿的一各结算方式。汇款有两种形式：汇入汇款和汇出汇款。

　　·托收

　　托收结算是国际贸易中常用的结算方式之一，是出口商（债权人）为向外进口商（债务人）收取销售货款或劳务价款，开具汇票委托出口地银行通过在进口地的联行或代理代向进口商收款的结算方式。

　　3．财务概念

　　一切销售活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。在公司的设想中有一项专门的投资回报或每股收益增加额。因而，对于建议采取的销售行动方案必须就其有关财务意义作出评估。你能想象当你为一个新的分销中心或者一个广告方案向你的老板要100万元时却没有呈上有关这样一个要求的财务说明吗？在现实的营销世界里不会发生这样的事。

　　财务分析可能很复杂。这里介绍一些可能在销售分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。

　　我们在这里所要指出的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的但非常有用概念。

　　·贡献毛利

　　单位贡献毛利

　　单位贡献毛利指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8.40美元， 那么

　　单位贡献毛利＝销售价格－变动成本＝12.00美元－8.40美元＝3.60美元

　　这家公司每单位的销售给予它3.60美元来补偿固定成本。

　　总贡献毛利

　　总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20000件，那么总贡献毛利＝单位贡献毛利×销售数量＝3.60美元×20000＝72000美元　　

　　假如该产品的总相关固定成本为42000美元，那么，从该产品中获利为：利润＝总贡献毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元